聽先鋒太盟CFO講如何解決資金問題，又是如何選擇資產？

做汽車融資租賃業務，二手車市場不發達，退出機制如何設置？逾期後又該如何處理？因為租賃被理解為貸款，成為法院被告怎麼辦？更逃脫不掉的是，資金來源的瓶頸性發展問題，該如何解決？這些問題，先鋒租賃都遇到過，而下面是他們的答案。

——瓜姐

先鋒太盟融資租賃有限公司董事兼首席財務官甘海奮

融資租賃公司在選擇資金渠道時，首先是銀行，企業做的行業基本上要投其所好，銀行喜歡什麼東西公司就做什麼，如果你做的行業是銀行不喜歡的行業，那公司資產用完了槓桿怎麼撬？

汽車融資租賃的發展

在融資租賃行業里，2012、2013年開始發展做汽車行業的公司非常多。汽車融資租賃業務跟銀行的汽車貸款相比較而言，第一，它的首付比例比較低，付一成就開走，首付低以後覆蓋人群就大了，我們先鋒太盟汽車基本上在購買10萬以下車型的客戶居多，而購買十萬以下車的人群銀行是不喜歡的，這樣的客戶也找不到銀行，銀行業找不到他。

第二，是期限靈活，租賃公司可以為客戶量身定製付款周期。因為汽車融資租賃業務的內部流程比較短，而銀行的產品設計都是要經過很長的流程，我們就相對來說比較靈活。

第三，我們可以為消費者提供更多的服務，包括保險、保養，這個是租賃公司的優勢。

但同時在發展過程中，也存在幾個問題。

第一，市場多方面的因素有制約。尤其二手車市場不是很發達的時候，我們的退出機制怎麼辦？逾期的情況也肯定會有，那麼有了逾期以後怎麼來處置又是個問題。如果把車拖出來，這個車又怎麼出去（回歸市場）？如果投放到二手車市場又怎麼與二手車市場結合呢？比如像大搜車這種模式，先租一年，一年以後可以退也可以租，如果退的話公司的資金怎麼辦？如果集中退的話資產流動性怎麼辦？怎麼去考量？這都是需要我們考慮的問題。

第二個，法律方面。法院很容易把租賃公司理解成貸款，有時候出租方還會成為被告。這個事我們在河南也碰到過，出現這樣的情況就很冤，租賃公司借出去的錢沒收回來還要成為被告，當然這是個例。

第三方面是資金比較單一。尤其是沒有國企央企背景的汽車租賃公司，融資難度很大。一個是我們現在的汽車租賃，傳統銀行能夠接受的不多，甚至很少。因為本身我們沒有擔保，尤其像我們這樣PE投資的公司。

我從2008年進入這個行業，股東一直是PE，當然也不是小的，有GP級和PA級，但是他們都沒有擔保，所以股本金到位了以後，這個槓桿怎麼來撬呢？渠道太單一。

那麼上述這些情況怎要如何處理呢？這個時候我們從一般的思路來看，要從幾個方面來考慮打開融資渠道。

多元化的融資渠道

第一個想到的是銀行，世界上最便宜的錢就是在銀行,但汽車租賃公司的業務一般單子比較小。之前我在先鋒國際的時候，一輛車的單是三四十萬五六十萬左右，在我們眼裡都很小，想不到我們現在先鋒太盟是五六萬，更小，這樣做中長期、做保理，都是很累的，而且授信也很難批出來，但是我們還是要去做。

第二個是ABS資產證券化。從2014年12月份的時候開始，對汽車租賃行業來說是福音，因為很適合汽車租賃公司發ABS。

第三個是金融租賃公司，正好也是一個契機。從2014、2015汽車租賃公司在發展的時候，新的金融租賃公司也成立了很多，這個機遇正好形成了合作的機會。汽車租賃優勢是做零售，而金融租賃公司是做批發，這樣就給了我們一個合作的契機。

第四是銀行同業。我們可以跟銀行做表外業務，跟理財對接，做資管計劃。

第五是財富公司。可以與其他財富公司做資產包，讓他們對外投。包括之前的點龍網、諾亞都是可以合作的方向。

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與傳統銀行業務的合作

從銀行的業務來看，有銀行保理，有中長期流貸，有外保內貸有銀團貸款，有商票、銀票都可以做。

汽車租賃的一個痛點就是在這裡面保理可以做，就是麻煩了一點；而做銀團就非常困難，因為租賃行業的銀團我是第一個開創出來的，打通了租賃公司長期穩定的資金渠道。在2009年的時候，我跟國開行跟交行連續一個月內做了兩單銀團。一般租賃公司一年做一個大銀團3C到5C，一個小的十億，基本保證租賃的投放，但是汽車租賃公司還沒看到用這種方式去做的，因為跟我們的業務有點局限，但相信將來肯定會有。

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租租合作

今天來參加論壇的很多公司有資金，來源成本低所以售價低。而汽車租賃公司要賣的要比他們高，因為他們的成本跟我們的成本肯定有差別，包括很多金融租賃公司對我們也很看好，按照他們的業務操作的話太高大上了。我們自己知道，我們做的都是民工乾的活，我們的風控都是晚上十點下班，所以我們做零售，他們做批發。目前我們大概跟二三十個金租公司合作，大家都還覺得不錯。

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汽車租賃資產證券化

另外最好的渠道目前看還是ABS，它的優點是債項評級。我們沒有央企國企的背書，憑自己的業務模式，自己的誠信自己的口碑，第二是它可以自主支付，第三是單筆小資產分散，第四是可以靈活掌握，所以，目前ABS是汽車租賃最好的融資渠道。

我們可以看一個數據，2016年租賃ABS共發了171隻，汽車租賃為主的有41隻，總的比例佔到24%，當年遠東發的最多，共7支ABS，我們先鋒太盟也是7隻，但是量是它的十分之一。像我們這樣註冊兩億美金的規模，只能小步快跑來周轉滿足我的業務投放的需要。

從發ABS的公司來看，有專業的汽車租賃公司，比如先鋒太盟；也有綜合性的租賃公司，比如海通恆信。從客戶群體來看，有個人、有自然人、也有企業。我們大多數客戶90%都是自然人，企業客戶是一些電動車分時租賃還有駕校，這些特性的企業接受租賃模式的相對高一點。而從總租賃的模式來看，有回租、有直租、有短租、有長租，裡面有新車、有二手車。

一般來說我們租賃期限在三年比較好，一年太短了，因為ABS最起碼要兩到三個月。從交易結構來看，有靜態的也有循環的，ABS的結構是有原始權益人、有託管、有計劃管理人，還有監管和託管的律所或者銀行。中介有會計師事務所出報告，律師事務所做顧問，還有評級所，中誠信等等中國四大評級機構。

資產要選擇穩定的等額本息，因為它的特點是分散。我們的業務分散在全國各地，都是十萬以下的，還有就是要注意沒有逾期的資產，在資產質量控制好以後，基本上就可以循環來做。

我們主要承銷商是國金證券，到目前為止已經發了第八單了。除此之外我們的ABS主要在上交所，其他的在深交所也有、在中證也有，幾個通道我們都走通了，各有千秋。現在我們先鋒太盟一共發了17單，公募和私募的都有，主要是資產包，有的城商行很喜歡我們的資產包。

那麼今天就主要是跟大家分享這些多元化的融資渠道，謝謝大家。

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