論汽車金融銷售人的自我修養——一線區域經理採訪實錄（上）

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專欄大咖：胡克強

吉林大學汽車工程學院汽車設計專業。

現任某金融公司汽車事業部總經理，兼某品牌汽車4S店總經理。

曾任大型SP公司區域總監、分公司合伙人。

一線汽車金融銷售老兵，擁有10年以上品牌銷售及管理經驗。

在市場開拓與渠道管理領域，有多年實戰經驗與獨特見解。

SP區域經理十三問

PART 1

1. 人物畫像 | SP銷售人是一群怎樣的人？

2. 業務技能 | 汽車金融銷售人的基本素質

3. 實戰技巧 | 如何開拓市場，與車商打好關係？

4. 客戶分類 | 如何根據4S店的客群特徵，有針對性地匹配金融方案？

PART 2

5. 業務開拓 | 自有品牌的金融授權是否需與資方報備，或SP直接對接？

6. 看政策｜新《汽車貸款管理辦法》出台後，對開展業務是否有幫助？

7. 騙貸篩查｜對騙貸客戶，前期是否有做篩查？是否會納入對4S店的考核？

8. 逾期處理｜逾期率最低做到多少？除了資料庫，是否有其他風控措施？

9. 看行業｜對資方直營，去SP化怎麼看？

10. 對話風控｜業務與風控之間是否存在互撕關係，您怎麼看？

11. 談做大做強｜SP團隊的強大，主要源於優秀的內部培訓嗎？

12. 團隊管理｜對於SP的銷售團隊該怎麼去管理？

13. 銷售人心聲｜SP銷售人的心聲，一路走來的心得？

經歷近20年的發展，我國的汽車金融行業邁上了新的台階，汽車金融滲透率從最初的0做到了現在的近40%。無疑，在整個過程中，奮戰在一線的汽車金融銷售人起到了至關重要的作用。

在對國內某大型SP公司做專訪時，特邀了擁有10年以上品牌銷售及銷售管理經驗的4S店總經理胡總，為我們講述了汽車金融銷售人的日常，及對行業發展的獨特見解。

由於文章篇幅稍長，分兩個部分呈現。這裡奉上第一部分，enjoy！

人物畫像 | SP銷售人是一群怎樣的人？

「敢拼、敢闖，敢付出，能白活，酒量都不差，基本是白（酒按斤）起」，胡總這樣總結他們這群汽車金融銷售人，這是一群血氣方剛的戰場英雄。

而這位85後年輕有為的4S店老總，卻向我展示了這樣的汽車銷售人形象，西裝革履，髮型整齊，手帶腕錶，握手必半躬，溫文爾雅，說話讓人如沐春風。言行舉止間透露著專業與正能量，這是一群奔跑在一線的最可愛的人。

業務技能 | 汽車金融銷售人的基本素質

強大的專業素養是銷售人的硬實力，也是進入戰場的必備武器。

一般SP公司對銷售人會有三方面的考核：懂產品、會開拓、懂培訓。

首先，懂產品；

這是最基本的，銷售人需了解公司代理的所有金融產品，掌握產品要點，熟悉貸款流程，包括從進件到放款、抵押，再到貸後歸檔，要明白整個流程是怎麼走的。

其次，會開拓；

作為一線汽車金融銷售人，必須知道如何開拓市場，跑車商，及與車商處理好關係。

再次，懂培訓。

這一點一般是對區域經理及銷售經理的考核。銷售管理崗要學會如何對經銷商做好培訓，一方面是對經銷商的銷售團隊或運營團隊，做知識技能方面的培訓；另一方面是對經銷商老闆的培訓，該如何開拓市場，業務贏利點在哪，如何經營管理好這家公司等等。

實戰技巧 | 如何開拓市場，與車商打好關係？

其實打好關係是建立在雙方的了解之上的。你要明白他的痛點，讓人家知道你能為他帶來什麼。如果這兩點沒有，那麼即使你們關係再好，也只能限於表面，落不了地。頂多就吃吃喝喝，散了就沒下文了。

對於經銷商，首先，你要了解他的現狀，找出他的痛點。

1）用金融來做，易找到新切入點；

首先你要了解經銷商是做新車還是二手車業務的，其實無論他做哪一塊業務，都是以車為載體，再做服務的延伸配套，包括精品、保養、保險等，這些都是傳統業務。新業務就是做汽車金融，車貸搭配金融，賺手續費之外，還能拿返利，包括GPS安裝費用等。

如傳統業務中的保險，其實整個行業已經很透明，而且現在誰家沒有幾個賣保險的親戚或朋友，你要賺客戶的錢已經很難，但如果通過金融來做，就很容易找到切入點。

2）四五線城市的金融購車需求旺盛；

一線城市暫且不說，四五線城市客戶的購車金融需求是很旺盛的。比如我們去到陽江、湛江、茂名這些地方，那裡的客戶群體有很強的購車需求，但他們普遍資質不夠，銀行做不了，廠家金融也達不了標，只能做第三方金融，有些甚至連第三方金融都做不了，只能做以租代購。通過金融，可以幫助4S店拓展更多的市場。

3）廠家貼息對4S店沒有增收和返利；

一些有廠家免息、貼息的汽車品牌，其實只是對客戶利好，對經銷商和4S店來說，沒有任何返利，不會有額外的增收，只是打包一個服務而已。而金融不僅可以拓寬市場，還能獲得額外的返利。

4）通過第三方金融，貸款成數可以增加；

4S店傳統的向廠家金融或銀行貸款，其貸款成數是有限的，只能貸到六成，裝上GPS貸到七成，但像我們第三方金融，就可以再給客戶貸到全包價的兩成或一成，這對消費能力沒那麼強的客戶來說，就是一個大的便利。

因此你這樣跟車商一分析，就能馬上找到他的痛點切入了。4S店要賺錢，車行老闆也要賺錢，而傳統的業務板塊顯然已經沒什麼利潤空間了，只有通過金融，才能做利潤的延伸。如此，你們的交談才有了往下走的可能性。

其次，你要了解4S店的業務構成。

現在賣車基本已經不賺錢了，很多都靠售後。所以你要了解4S店，了解它目前的利潤是怎麼來的，業務是如何構成的，哪塊業務有了問題，你是可以幫到他的，一項一項給他提出來，然後你要看到問題點在哪，這是他們比較關心的。如此一來，你們就找到共同話題了。不是說你只要過去喝喝茶，吹吹牛逼，就能把業務談下來的，沒有的事。

客戶分類 | 如何根據4S店的客群特徵，有針對性地匹配金融方案？

作為SP，首先你要了解他（4S店）是做什麼品牌的，這個品牌的客戶群體怎麼樣。

比如，你要去做賓士的客戶就比較難，因為賓士的客戶資質都比較好，普遍的消費能力都比較高，人家要貸款的話，基本不會只貸10萬以內的，至少是貸十幾二十萬的，三四十萬的居多。

所以像我們這樣的第三方金融機構就很難去覆蓋，一般是銀行或廠家金融做的比較多。因此你可能會更多地選擇中低端品牌，自主品牌為主。在自主品牌裡面，分清哪些是有廠家金融的，哪些是沒有的。

對於一些沒有廠家金融的自有品牌，我們就可以去跟它談合作。比如我們去年做的某一個品牌，這幾年在市場上賣得特別好，但它是沒有廠家金融的，不像一汽，有一汽金融，上汽，有上汽財務，賓士，有賓士金融等。因此我們就可以去與代理這個品牌的4S店談合作，去他的店面，甚至找到這個品牌的廠家，去談總對總的合作。

在整個廣東省，你這個品牌有二十幾家，或三十幾家代理的4S店，那麼你這些4S店所有的金融業務我們幫你做落地，我們來外包，我們的金融軍隊就像你們的廠家金融一樣，你們所做的金融的單，第一時間給到我，我再額外給你一些返利，或者其他的支持。對此，一般的品牌商都會選擇合作，畢竟這是雙贏。

新《汽車銷售管理辦法》帶來的渠道下沉是必然趨勢。而SP，作為資方的渠道開拓商，不斷發揮著不可替代的作用。

下期第二部分（5-13問）會講到，SP區域經理對去SP化，騙貸客戶篩查及與風控矛盾點處理等方面的獨特見解，敬請期待。

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