關鍵90後？千億市場？BATJ「攪局」汽車金融三國殺

在互聯網金融通過餘額寶們、P2P和金融科技等一連串暴風驟雨的顛覆手段，逼迫傳統金融領域實現快速迭代，並與之大肆合縱連橫之後，汽車金融成為了一個新的戰場。

據不完全統計，2017年至今，涉及互聯網汽車金融平台的融資總額已超過130億元，「BATJ」(百度、阿里、騰訊、京東)四大互聯網巨頭也紛紛殺入市場進行布局。

算上商業銀行、傳統汽車金融公司（車企自辦）這些汽車金融的老字輩們，一場三國殺的格局已經鼎定。

合縱連橫？這一回BATJ竟不孤軍奮戰了

有趣的是，這一波對傳統金融的顛覆，BATJ們們沒有選擇跑單幫，而是紛紛找到了合作夥伴。

騰訊入局的時間較早，2013年即聯合君聯資本等投資B2B汽車電商平台優信拍，2015年1月份，騰訊和京東以現金和獨家資源的形式對易車網投資約13億美元，並向易車旗下專註於汽車金融互聯網平台的子公司易鑫資本注資2.5億美元；2015年8月份，騰訊投資C2C平台人人車；2015年9月份，騰訊聯合易車網等共同投資C2B平台天天拍車。至此，騰訊完成了在新車電商及二手車電商C2B、C2C、B2B主要細分領域的完整布局。

與此同時，與騰訊合夥投資易鑫金融的京東，也還在自身的京東金融之上，對汽車金融貸款業務領域有所涉獵。

騰訊系（含京東）的特徵變得尤為明顯——入市甚早、涉世不深。這一點，與其在其他互聯網金融領域的大開大闔有著明顯的不同。

百度的入局則頗為潤物細無聲。其按照慣常的模式，藉助流量入口優勢，在其網站上推出了汽車頻道，提供二手車搜索、估價賣車、貸款買車、車險等信息聚合服務。同時，百度還投資了優步、天天用車、51用車、優信二手車等公司。其中，優信二手車提供二手車的零售金融和供應鏈金融服務。

百度系的特徵一如其在其他互聯網領域的布局一樣，極大的依賴於自身的流量優勢，且大多採取戰略投資的長線路數，缺乏真正對汽車金融的滲透決心。

頗為有意思的是，百度的長線投資策略也深入到了騰訊和京東的蛋糕之上，在易鑫金融的背後，亦有百度的身影浮現。

在BATJ中，阿里是真正力度較猛的一家。據資料顯示，在2015年多途徑布局汽車金融。2015年3月12日，阿里與上汽集團全資子公司上海汽車集團投資管理有限公司各出資5億元設立總額約10億元的互聯網汽車基金；4月8日，阿里整合旗下大數據營銷，成立阿里汽車事業部，並協同汽車生態產業鏈各合作方，通過無線業務場景，向車主提供「看、選、買、用、賣」的汽車電商O2O一站式服務；7月份，阿里汽車事業部還宣布聯手螞蟻小貸和眾多汽車廠商推出「車秒貸」，消費者只需要用手機在線上提交申請，半小時內即可獲知貸款授信額度。

在阿里巴巴開疆擴土的背後，螞蟻金服在阿里系裡面扮演的角色是解決金融理財付款的問題，淘寶等電商平台為汽車配件提供購買渠道，支付寶解決汽車的大額支付問題。

值得注意的是，與過去的互聯網金融不同，這一輪在汽車金融的進擊之中，BATJ們大多沒有選擇赤膊上陣，而是更多的和新興的汽車電商平台、傳統汽車金融公司攜手，甚至不吝於和互聯網上的老對手們互相抱團，把寶壓在投資布局之上。

只因為，在這個尚未做大的汽車金融蛋糕上，商業銀行的勢力，讓另外兩個勢力有了抱團取暖的剛需。

傳統銀行：從產業鏈金融滲入消費金融

商業銀行的重磅殺招在於對汽車上游產業鏈的高度滲透上，這是傳統汽車金融公司和互聯網汽車金融所無法比擬的優勢。

資料顯示，早在2003年前後，國內便有商業銀行成立專門的汽車金融事業部。作為最早的參與者，在龐大的汽車金融產業鏈中，銀行截取了最豐厚的一段，即主機廠金融服務，貫穿於新車的生產和銷售環節。

作為典型的重資本經營模式，主機廠資金需求規模大，且對融資成本非常敏感，非銀行金融機構基本不具備承接能力。

這其實是一種產業鏈金融，對於當下汽車金融更為關注的消費金融來說，其最大的影響力在於從上游產業鏈朔流而下時，帶來的壓倒性優勢。

通過與主機廠的深度合作，以及線下4S店對傳統金融信貸的依賴，進而形成了深度捆綁。商業銀行在線下場景之中，早已形成了對汽車消費信貸的市場份額佔領。

產業鏈金融上的缺失，使得另2個勢力往往難以形成在慣常的線下汽車消費場景中的存在感。而為了破解這個瓶頸，傳統汽車金融公司和互聯網平台均走了一段彎路。

最早涉足該領域的是上汽集團，上汽集團間接持股55%的上汽通用汽車金融有限責任公司成立於2004年8月11日。東風汽車、廣汽集團、三一重工等相應的汽車金融公司均成立於2010年之前，一汽集團、長安汽車、長城汽車和比亞迪的汽車金融公司則在2010年後陸續成立。目前，我國傳統汽車金融公司已經有25家，截至2016年年末，汽車金融公司總資產達到5728.96億元，比上年末增加1538.9億元，同比增長36.73%。

以上汽通用汽車金融為例，截至2017年8月中旬，已累計為超過367萬中國客戶提供了汽車消費信貸服務。但這一業績，顯然受制於其自身品牌和平台的限制，難以擴張。同時，還受制於已經在傳統模式下高度滲透的商業銀行。

這樣的品牌限制，成為了讀傳統汽車金融公司的最大制約，也是在常規的線下汽車消費場景下，難以破解的瓶頸。

互聯網金融的場景破解的最初方向，則設定在汽車電商之上。有數據顯示，92%的人會通過互聯網了解汽車相關信息。

從BATJ們在汽車金融的投資戰略路線圖不難看出，無論是天貓、蘇寧、京東等綜合電商平台的汽車超市，還是易車、汽車之家、瓜子、優信，其均按照線上流量攬客的模式，試圖消解線下4S店和商業銀行的捆綁場景。

與此同時，在互聯網大佬進軍汽車電商之時，車企和經銷商既看到了危機，也找到了破題機遇。依然是上汽領風氣之嫌，在2014年3月，其亦聯合旗下各大品牌及數千家經銷商成立車享網，布局汽車電商領域，一方面戰略防禦互聯網廠商的電商擴展，一方面，亦希圖在拓展線上流量入口的同時，為自身找到汽車金融與消費者的實際觸點。

然而，汽車電商並沒有真正形成流量入口，和傳統實體賣場淪為電商「試衣間」不同，作為大件的汽車，由於各種因素制約，線上依然扮演著資訊的角色，尚難以直接形成傳統電商布局。

由此，在2016年開始，汽車電商步入低潮期，2月份，平安好車暫停二手車業務，之後併入產險板塊；阿里汽車開始將重心轉向汽車金融；汽車之家、易車等也相繼停掉了B2C自營電商平台。

花生好車創始人陳鵬雲就指出，汽車電商的口號喊了很多年，包括從汽車之家到易車的新車銷售之路，可以說都以失敗告終，歸根結底在於輕視了汽車傳統渠道的強勢。

而事實上，這樣的輕視，也讓一直在顛覆傳統金融的互聯網金融一直寸步難行。「汽車消費是典型的大件消費，且涉及三包政策、掛牌過戶、維修保養、保險等一系列問題，純線上場景可以覆蓋的環節極為有限，需要與主機廠、經銷商等深度合作，但主機廠與經銷商基於自身利益，與互聯網電商平台合作的意願有限。」蘇寧金融研究院高級研究員薛洪言的觀點，其實指的就是這種場景局限。

汽車金融的入口和場景的難以打開，在一定程度上，造成了當下互聯網金融與傳統汽車金融的攜手共進的態勢。

場景之戰，誰能拿下90後？

事實上，針對線下場景薄弱和斷鏈的問題，國內一些大型二手車電商及汽車金融平台已經開始布局，重點推動城市渠道下沉。有信息顯示，美利、優信、瓜子、易鑫為正加速將向三四線城市推進，勢必「打造萬億規模的二手車金融市場」。

選擇以二手車和三四線城市進行推進，有其必然性。對於互聯網金融平台而言，新車市場一時難以插足，而二手車在三四線城市，並且面對以90後為主流特徵的小鎮青年們，所具有的誘惑力，顯然比和商業銀行、傳統汽車金融公司血拚北上廣和一線城市更大。

這其實就是場景革命，用互聯網無遠弗屆的扁平化力量，以及「農村包圍城市」的邊緣化滲透，重新製造一個對自己產品利好的場景，尤其是針對90後與小鎮青年來說。

場景破局的利好已經在政策層面展開，關鍵詞依然是90後。

2016年以來，汽車金融政策進一步鬆綁，去年3月人民銀行與銀監會聯合發文《關於加大對新消費領域金融支持的指導意見》，將新能源車及二手車首付款比例分別降低至15%和30%，並允許汽車金融公司為附加產品提供融資支持，該意見的出台突破了汽車金融公司長期呼籲的業務瓶頸，豐富了汽車金融公司的產品線，使汽車金融公司能夠與銀行貸款、信用卡等其他市場參與者公平競爭。

尤其是附加品金融之上，部分先行者已經嘗到了甜頭。

上汽金融率先在2016年4月，推出了具有疊加功能的產品——「附加品貸款」，使消費者不僅可以通過貸款買車，還能選擇購置稅、保險、延保或相關汽車配件進行疊加貸款，上線4個月，合同總量破萬，且第4月銷售記錄更在前三個月合同總量的基礎上翻了一番。

這個破局點，與其說是進一步優化了金融產品的結構，更多元的滿足消費者的金融需求，不如說是更客觀的針對了汽車消費族群的變化。

在眾多業界論調依然集中在市場規模急速擴張、汽車金融滲透率不高的宏觀考量時。真正左右汽車金融未來各方市場地位和份額的力量，反而被輿論所忽略。

必須正視的是，汽車消費者正在發生迭代，90後開始成為汽車市場的新一代消費人群，這些人群開放大膽，敢於嘗試金融等新鮮手段。

據今年6月，羅蘭貝格聯合今日頭條發布的《2017年中國汽車消費關注度報告》顯示，90後在汽車消費中的佔比，已從2014年的17%，上升到2016年的25%，預計在2020年這一比例將上升到45%。

如何吸引這部分伴隨互聯網而成長的用戶群體？如果繼續從傳統的新車消費入手，依然不可能達成目標。此處必須有更多新穎的金融模式，以打開90後主力消費人群的胃口。

融資租賃成為了一種互聯網金融的破局工具。就在7月，瓜子二手車上線了新車購買服務「付一成新車」，其即採用汽車融資租賃的「1+3混租模式」：通過大數據評估消費者的信用度提供最低達10％的首付額度，首年支持低月供，一年後購買。新車尾款部分，瓜子提供三年分期業務。

而按瓜子二手車的官方口徑，這一模式的主要受眾，即是主要受眾是20至35歲的年輕一代消費者。

類似這樣「以租代購」、「先租後買」、「租車換車」的融資租賃，成為了眾多互聯網金融平台進軍汽車金融的跳板，更獲得了來自資本市場的關注。

這種模式亦有其弊病，一是當下可選擇的汽車品牌和車型較少；二是部分用戶棄購而形成的「二手車」，能否有效地打開二手車市場，尚難以估量；三是線上平台的城市滲透率不足、傳統汽車金融公司和商業銀行雖然線下場景豐富，卻容易造成和自身原有業務的左右互搏；四是互聯網平台一旦無法讓這一模式有效流轉，極易陷入重資產的運營陷阱之中。

但不可否認的是，圍繞著90後消費者，以及未來比重越來越大的網生一代，更多元化的場景設定，將進一步激活整個汽車金融市場。（刊載於《金融博覽?財富》2017年第11期）

張書樂 人民網、人民郵電報專欄作者，互聯網和遊戲產業觀察者，新著有《微博運營完全自學手冊》，微信公號zsl13973399819