佳能B2B戰略提速：重塑格局，預見未來

文/鄭凱

11月的鄭州，匯聚了全球最頂尖的辦公品牌，在這場行業盛筵當中，佳能總是受到關注最多的公司。為什麼呢？

一是本土化做得牢靠而紮實。脫去黑色西裝外套，以一身經典的「佳能紅」色襯衫出場的佳能（中國）副總裁奧山隆，用中文完成了全場的演講，這是佳能一直以來對待中國市場的態度，樂於融入中國的文化。

二是B2B戰略的目標遠見。佳能在2017年初宣布：佳能（中國）B2B業務將佔到全公司營業額的半壁江山，而辦公產品陣營也將成為其中的中堅力量。我們知道，圍繞企業數字化轉型的浪潮正在席捲而來，而佳能的B2B戰略正符合了企業級的市場演進。

所以，作為今天辦公行業的主角，這對佳能來說還不夠。最近有個詞非常流行，叫：預見未來。那麼佳能將要如何去預見自己的未來？

辦公市場戰火重燃，佳能的三大優勢

一向是波瀾不驚的辦公行業，存在很強的滯後性。對很多市場的變化反應較為緩慢，通常來講，互聯網行業的反應速度最快，之後傳遞到科技行業，再之後才會傳導到辦公行業。

其實隨著互聯網打破了各行各業的競爭邊界，並創造了體驗為上的時代之後，圍繞著科技和互聯網的整合和併購就開始不斷的發生。這也間接影響到了辦公行業的發展，比如惠普以10.5億美元收購了三星辦公，艾派克也成功收購了利盟。

這些市場的變化對於佳能這樣的成功品牌來說意味著什麼呢？奧山隆認為，「印表機、複印機所在的行業是一個非常成熟的行業，所以市場的成長也一直是平緩的狀態。所以，OA的圈子缺少一些活力。正因為惠普收購了三星，帶來了廣泛的關注，可以講是給行業帶來了新風」

事實上，在此背後是多元化競爭格局的開啟。互聯網和新技術，不僅僅是改變了銷售的通路，也改變了用戶的需求，用戶的屬性可以被多元化定義，那麼品牌就需要從更多的維度去撬開用戶的心門。

另一方面，併購和整合也體現了企業戰略的導向。比如佳能在安防領域收購了安訊士和麥視通，在醫療領域還收購了東芝醫療，這些動作本身都是圍繞B2B轉型的延伸，可以說戰略思維都非常清晰。

那麼，針對辦公市場的戰火重燃，奧山隆表示，佳能有自己獨特的競爭優勢。第一點，佳能擁有非常豐富的產品線，包括印表機、複印機、掃描儀、網路監控系統、投影儀、醫療器械等等。今後佳能會以整體解決方案的方式提供給用戶，這是佳能B2B戰略之後的一個必然。

第二，佳能產品具有好口碑的高質量和優質的品牌，為什麼會有這麼高的質量？就是因為佳能的生產標準非常高，並且有強大的研發體系進行支撐，而好口碑造就了佳能的好品牌。

第三，與其它公司相比，佳能還有強有力的經銷商網路，佳能的經銷商網路有一大特徵，就是他們的服務能力極強。未來佳能還會推進合作夥伴共同走向一個B2B的時代。

憑藉這三大優勢的延續，加上佳能長期的B2B戰略，讓佳能有機會在辦公行業未來的爭奪中，提前佔據有利的位置，重塑新格局。

預見未來，不斷提高附加價值

對於有著33年辦公行業從業經驗的奧山隆來說，他早就見證了整個行業的沉浮和起落。「對於我來說見到過最為恐怖，就是曾經發生在日本的價格瓦解。當時，在日本有很多實力非常強的廠商，首先發動了價格戰，而且沒有最低、只有更低。最終導致利潤越來越低，給所有廠商帶來了巨大的困難。致使，很多優秀的經銷商和從業人員不得不離開這個行業，也讓這個行業變得死氣沉沉。」

所以，奧山隆認為，要避免這樣的困境重現，最大的關鍵就是提高附加價值，要不斷的推出高附件價值的產品，才能夠贏得客戶，並帶動行業整體的發展。

事實上，這不僅是辦公行業遭遇的難題，更是大多數以硬體為主體提供服務的行業，所遭遇的共同的難題。我們發現，在每一次的行業變局和洗牌之後，能夠生存下來並發展得更好的企業往往都是能夠提供更多附加價值的企業。

那麼，對佳能而言，將從哪些方面去提高附加值，並不斷提升在用戶心中的重量的呢？

首先，是持續提供優質的產品。產品的品質是每個品牌的立身之本，產品的質量不夠好，價格就一定堅持不住。同時對於用戶來說，拿到了最好的產品，也最容易創造客戶滿意度，也就可以形成口碑相傳，這是佳能堅守的第一個原則。

其次，是順應時代的潮流，不斷推陳出新，拿出最好的產品。比如，佳能在產品設計、生產、銷售、回收再利用以及企業運營的各個環節融入綠色節能環保理念,對環保綠色產品的研發和投入，也受到中國用戶的歡迎。而在智能化產品方面，這次展出的MARV「魅立方」3D印表機，就是符合時代特徵的新產品，受到的關注也比較多。

第三，為客戶提供長期無憂的服務。奧山隆說，「作為佳能來說，一定要考慮產品出售五年後、十年後，我們是否能提供足夠的服務，讓還在用我們產品的客戶他能夠在從開始到結束的產品生命周期內，他都能十分滿意地使用佳能公司的產品。其實，這個事情在我們的產品設計階段從一開始從入手的時候就已經考慮了，因為佳能一貫的產品生產的姿態就是產品和售後的一體化。所以，只要是佳能推出的產品，用戶就不用擔心它的售後會有問題。」

這就是佳能所要打造的，產品、品質加服務的，「三位一體」高附加值體系，這也是佳能對中國用戶的未來的一個長期承諾。

聚焦行業場景，主推解決方案

其實，辦公行業的服務化升級，和解決方案的路線已經談了好多年了，但大部分的辦公品牌本質上還停留在銷售產品的階段，在行業需求的挖掘和進步成效緩慢。

而佳能無疑是深入行業需求的佼佼者。比如，在本次辦公行業年會上，佳能（中國）希望通過展示的產品，幫助用戶更好的了解佳能豐富的解決方案、有力的售後服務體系及在綠色環保方面等優勢，從而進一步滿足辦公行業用戶的高度定製化需求，給用戶帶來更多便利，提升辦公行業效率。佳能也圍繞教育、金融、醫療、政府、圖文製作5大業務為場景化應用，打造了輕鬆、高率的辦公體驗環境。

這些看似簡單的解決方案，實則蘊含了佳能對每個行業在辦公當中的需求痛點的研究。

首先在金融行業，提高用戶體驗、加快辦公效率、保證用戶信息安全一直是金融行業的重要課題。佳能彩色數碼複合機系列產品特殊的人臉登陸功能及保密列印功能進一步保障信息安全；智能掃描功能不僅支持對薄紙、發票等文件進行掃描，還能自動篩除空白頁，在便捷的工作流程中提高辦公效率。除數碼複合機外，佳能（中國）還可將作為輸出設備的激光印表機嵌入ATM機櫃，為用戶量身定製列印應用軟體，實現ATM機更高效便捷的操作流程。

其次在醫療行業，如何幫助醫院提高醫療效率，減少看病時間是佳能主要研究的方向。佳能通過高速文件掃描儀可以掃描醫院的病歷卡，醫保卡，化驗單等各種相關單據，並利用軟體獲取關鍵數據，進行分析和留檔，省去了醫院和個人雙向同時保存大量醫療單據的麻煩。再有，以護士站列印解決方案、病歷自助列印解決方案、自助報告機嵌入式輸出解決方案為主的列印輸出產品也為醫院帶來更高效的辦公效率。

其三，在政府行業，印表機能否列印出的符合標準的「紅頭專色」成為了用戶關注的重點。佳能則在利用部分彩色數碼複合機、彩色激光印表機進行輸出時，可在列印質量中選擇「紅頭專色」設置，便可輕鬆獲得符合標準的「紅頭專色」。

不難發現，辦公看似簡單，但圍繞不同的行業屬性，還是有很多個性化的需求。佳能做到了深入行業，摸清具體的應用場景，實現了具體行業提供具體解決方案。正如奧山隆所說，佳能B2B業務的成長是有目共睹的，他唯一的擔心，就是要跑贏同樣發展迅速的佳能B2C業務，所以必須要「跑步前進」了。