搜於特蝶變史：從「鄉村時尚霸主」到「供應鏈之王」

　 在服裝行業哀鴻遍野之際，搜於特漂亮的業績引起了GPLP君的關注。

　　搜於特是誰?為何能夠逆勢而上?

　　GPLP君開始了尋「密」之旅。

　　原來，這本就是一家劍走偏鋒的公司。

　　時尚下鄉，進軍三四線市場

　　時光倒回到30年前，改革開放不久，剛20歲的馬鴻憑藉著一股闖勁兒，在當時的珠三角地區服裝集散地普寧縣和廣州白馬服裝批發市場倒賣布料和服裝。彼時，還在底層摸爬滾打的小夥子沒有料到自己有一天會名震東莞服裝界，更不會想到有一天會成為東莞首富。

　　2010年11月3日，主要經營「潮流前線」品牌青春休閑服搜於特正式登陸中小板，發行價格為75元/股。

　　這讓這家另類的公司開始備受矚目。

　　其實，從誕生伊始，搜於特一直比較另類。

　　搜於特誕生於2005年，其兄妹馬少文和馬少賢在東莞道滘成立東莞市搜於特服飾公司，試水女裝連鎖零售。那個時候正是服裝品牌的黃金年代，一眾本土服裝品牌的如雨後春筍誕生。不過與扎堆於一二線類市場內的服裝企業，如美特斯邦威、貴人鳥、森馬相比，搜於特選擇了下鄉，躲避這場激烈競爭。

　　2007年，馬鴻成為公司的實際控制人。

　　這一時期，馬鴻做了一件日後看來頗為明智的抉擇：搜於特聚焦三四線市場。既然都一股腦集中一二線類市場，市場競爭成一片紅海，那麼品牌們還未染指的三四線類市場一定存在很大的生存的空間。

　　於是，搜於特的發展方向確定為：以「時尚下鄉」為概念建立「潮流前線」品牌，向15至29歲的青年群體提供休閑服飾;轉戰三四線市場，避開一二線市場激烈的競爭。

　　後來，通過強化潮流前線品牌建設與推廣、產品自主設計與開發、營銷網路建設和供應鏈管理，採用生產和物流外包、加盟和直營相結合的經營模式，搜於特快速成長起來。

　　到了2010年前後，依賴輕資產模式和準確的市場定位，搜於特旗下的服裝品牌「潮流前線」以直營和加盟結合的方式在國內30多個省發展了近1000家專賣店，其中，加盟店比例佔到90%以上。

潮流前線品牌一件9.9元的T恤衫。

　　2008年，為了謀求搜於特更加快速的發展，他決定讓搜於特上市。

　　2010年10月搜於特IPO獲得證監會批准，2010年11月搜於特在中小板上市。搜於特的PE一度達113.6倍，2012年馬鴻由此登頂東莞首富，完成自己個人財富的「蝶變」。

　　2013年，搜於特受服裝行業低迷大環境影響開始下滑，2013年度下降24.86%，2014年下滑加速，全年營業總收入較凈利潤較2013年度下降55.18%。

　　投資人也不看好搜於特，搜於特的股價也是跌跌不休。2013年，有投資者吐槽稱：「搜於特讓投資者戶均損失30萬以上，十大最『坑爹』A股之一。」

　　搜於特的秘密：供應鏈管理

　　2014年左右，由於庫存導致的連鎖反應，在紡織聚集的紹興、汕頭、長樂、東莞等地，越來越多的中小紡織服裝企業破產倒閉，甚至一些大品牌也紛紛關停門店。

　　搜於特也不例外。

　　「整個行業的情況都不太好，2014年我們的銷售大幅下滑了百分之二十多。」搜於特創始人馬鴻曾回憶說，當時他甚至想過要不要轉行。

　　對此，2014年搜於特主動做調整，去庫存減輕終端店鋪庫存壓力。一年多後，搜於特徹底扭轉頹勢。2015年，搜於特營業收入達19.83億元，同比增長51.85%，凈利潤為2億元，同比增長62.12%。

　　在同行都在掙扎於庫存泥淖時，為何搜於特能夠在短短一年多時間就擺脫困境，實現大幅增長?

　　奧秘就在於供應鏈管理。

　　過去十多年裡，紡織服裝行業雖然發展迅速，然而由於過於粗放的發展模式，這讓服裝企業在今天快速變化的市場面前舉步維艱，眾多服裝品牌近來年業績慘不忍睹，例如服裝龍頭企業森馬服飾，今年上半年主營營業收入才44.3億元，實現凈利潤5.34億元，和去年同期相比分別增長14.28%和4.16%。

　　除了市場低迷，其中影響這些企業業績的主要原因就是供應鏈管理不足——服裝行業產業鏈條長，從棉花、化學纖維等原材料，到紡紗，到織布，到印染、成衣，到品牌銷售，中間環節多，每個環節都有眾多的批發商、中間商參與，價格層層疊加，這讓中國的服裝企業成本大抵不低，價格優勢不明顯。

　　服裝行業供應鏈管理的需求開始爆發。

　　這讓想轉行的馬鴻嗅到了機會，當然，如果追溯起來，「搜於特」最早起家於服裝批發市場，可以說自誕生伊始就帶上了供應鏈管理業務的基因。

　　行業下行，大家都節約成本，下游廠商想壓價上游要抬價，雙方都想談個好價錢，但是整個上下游廠商都分散，各個談效率低也沒有談判力量，這就要個中介幫忙。

　　中介就是搜於特，他們上游對接大量廠商，下游對接各大品牌商，然後幫助大家達成一個交易。

　　搜於特的供應鏈之路開始了——他們先通過全資子公司東莞市搜於特供應鏈管理有限公司作為平台，與全國各地優質的供應商共同成立二級子公司(公司控股51%，供應商持股49%)，然後在產業聚集地，利用雙方優勢合作互補。

　　以紹興市興聯供應鏈管理有限公司為例，浙江省紹興市柯橋區是中國服裝紡織產業集聚度較高的地區之一，柯橋區是化纖面料的「世界工廠」，具有從PTA、化纖到織造、印染到服裝家紡、紡機裝備等較為完整的產業鏈。

　　合作方在紡織原料、大宗商品交易、國內外棉紗市場擁有十多年行業經驗，同時利用搜於特供應鏈管理公司的資金、研發設計和供應鏈管理經驗支持為當地服裝紡織產業提供高效率、低成本的採購、倉儲、配送等一系列供應鏈管理服務。

　　截止2017年8月末，共成立了11家供應鏈控股子公司。

　　馬鴻賭對了，搜於特轉型後，當下業績開始扭轉。2015年涉足供應鏈管理業務當年，搜於特供應鏈營收2億元人民幣。

　　2016年，供應鏈營收約43億元人民幣，2017年一季度，公司供應鏈業務營收達19.29億，占公司總營收75%，這給中國的服裝企業轉型提供了新的發展思路。

　　2017年上半年，搜於特半年報顯示，公司主營業務收入達65.6億元，凈利潤3.6元，和去年同期相比分別暴漲186.85%和96.38%。

　　供應鏈管理業務(產品形態即材料)佔主營業務收入近八成的份額，利潤也佔到了總利潤的近六成。

　　2017年1-6月份搜於特營業收入構成

　　搜於特的野心遠不止於此。根據公開資料，未來3年內搜於特將斥10.2億設立20家子公司，並且最終將打造一個信息、功能齊全的B2B製造業採購平台——時尚智造網。

　　也就是說，目前已經是這個產業鏈的龍頭企業搜於特想成為這個領域的價格制定者。 在馬太效應下，未來越來越多中小企業會加入搜於特建造的領地。

　　馬鴻預計，藉助供應鏈管理業務，搜於特今年全年營業收入可超過180億元，同比增長約185%。現在，搜於特似乎正在成就自己「供應鏈之王」。

　　但是，需要清醒的是，面對供應鏈管理業務的高度管理要求，以及未來服裝行業發展的不確定性，搜於特還能繼續一路高歌嗎?