致趣百川如何助力微軟、SAP等客戶解決獲客與轉化

文章轉自拓撲社（微信：tobshe）李京望

營銷的核心越來越為業績導向負責。致趣百川的定位就是幫企業解決獲取潛客與流量的問題，即通過SCRM營銷自動化，解決企業的獲客與轉化，直接提高業績。過去的一年中，致趣百川的客戶們既有投入幾十萬，但產出上千萬商機的世界500強公司案例，也有花費十多萬購買致趣百川標準產品的剛剛A輪公司，說明市場確實開始越來越注重獲客的成本與效果。致趣百川CEO何潤告訴拓撲社（微信：tobshe）。

2017年2月，拓撲社曾經採訪過這家公司，時隔8個月，日前致趣百川以第十期校友的身份入選微軟加速器。據悉，創立至今，致趣百川已幫助眾多大型企業把握商機，客戶包括微軟、騰訊、SAP、萊茵科技、碧生源等超過100家國內外大中型企業，覆蓋B2B、醫療、新零售、教育、金融等行業。

兩大營銷鴻溝

MarTech的發展速度讓人眼花繚亂，2011年市面上大約150個營銷技術產品，2016年3800個，到2017 年已經增長到5000+。

目前，MarTech可細分成：廣告技術、市場技術、銷售技術。這三大技術領域，從獲客到銷售線索孵化再到達成交易，管理了用戶的全生命周期。

廣告技術難以直接使用戶的註冊和成單；銷售技術也在對線索獲取和培育要求更高。前後兩個階段都需要市場技術配合，於是廣告與市場、市場與銷售之前形成了傳統的營銷技術難以跨域的兩大營銷鴻溝。結合了數據技術的營銷能與銷售直接掛鉤，有望實現市場預算的投放直接關聯銷售增長。

致趣百川正在圍繞Social（而非在中國打開率很低的Email）搭建本土化的市場技術，為企業提供「內容+獲客+線索孵化+銷售跟進」的全渠道智能營銷方案，通過幫助企業從多個營銷環節來協同工作，從而彌補營銷鴻溝，實現企業的獲客與轉化增長目標。

業績導向的客戶全生命周期的營銷策略

致趣百川的SCRM營銷自動化 2.0產品模塊分四個環節：內容、獲客、線索孵化和銷售跟進。

營銷自動化對營銷效果的促進，不僅體現在獲取客戶，也在於培養客戶，B2B和B2大C的營銷，是圍繞銷售線索的獲取到轉化。

對此，致趣百川CEO何潤提出「魚池養魚論」，把客戶比喻為一條條遊動的魚。營銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營銷閉環中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。

通過營銷自動化，完成用戶打分，評估是否可以出池；對於還未長成的小魚，不斷提供營養，實現銷售加速；而作為支撐的行為解構，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。

對於營銷行業最難解決的內容問題，10年前就畢業於清華電子系研究人臉識別的何潤認為，一百分的內容，需要專業的內容人員去做。但是，七八十分的內容，是可以通過機制即營銷自動化完成的，從而大幅度的降低內容營銷的生產成本。

另外，不能將內容局限於圖文，在線會議、案例研究、白皮書、社交內容、Demos等都可以成為內容。

致趣百川的內容平台提供很多內容模版，同時客戶也可以自定義H5、直播、白皮書等內容形式。同步匹配工具、活動，如調查問卷、邀請函、模版消息等。線上、線下同時發力，針對不同屬性人群開展對應的營銷策略，提高營銷轉化和成單率。

有了好的內容，需要將內容推到客戶面前，除了基礎的渠道支持，如官網、微信、一物一碼、門店、郵件之外，致趣百川SCRM營銷自動化支持三個重要獲客場景：

第一個場景：全員營銷。信息分享出來後，互動最多的為好朋友和因工作認識的人。

對於營銷而言，通過微信將業務人員的朋友圈的拉到流量池裡面，利用員工和用戶，通過眾包方式，以積分激勵員工與會員分享，以實現放大槓桿率。致趣百川SCRM營銷自動化工具可監測到傳播後數據表現情況，同時，分享者會有積分獎勵。另外，傳播頁面帶有傳播人的聯繫方式，能夠一鍵聯繫，獲客更近一步。

第二個場景，會銷加直播。

對於B2B與高客單價B2C企業而言，線下展會活動營銷預算佔比高達14%，是企業主們最認可的獲客方式。但傳統會銷存在著辦會成本高、觸達目標客戶難，區域化，客戶到場率低等多種問題。

對此，會銷嫁接直播，成為降低成本、增加獲客的重要選項。對企業直播來說，就需要藉助SCRM營銷自動化工具來實現直播活動數據的統一管理，包括會前H5用戶報名數據、會中籤到互動、會後的調查問卷與直播資料下載數據等，最後，基於微信端，可以獲取用戶的open ID。

第三個場景，移動的CMS：資源中心。

對於高客單價的產品，要有差異化的體驗，企業可以把一些有價值的資源（比如報告、白皮書等）當做很好的餌料，當客戶點擊下載資源時，後台就能追蹤到客戶有行為，甚至要追蹤到更多細節數據，比如後瀏覽、打開次數等，這些都是創造線索並孵化的有效途徑。

通過以上途徑獲客的線索中，合理的線索只佔少數，而真正能轉化為交易的線索客戶更是少之又少，這時，如何從線索中取優就變得非常重要。

致趣百川的SCRM線索評分機制就能自動識別出轉化可能性高的線索，對不同的行為進行打分，識別出關鍵時刻，進行銷售跟進，實現線索孵化，增加優質線索轉出。

比如，客戶關注企業的服務號後，參加線下會議、觀看直播、下載資料、瀏覽官網、閱覽文章等互動行為以及頻率，給線索客戶賦予一定的分值，等到線索客戶到達了一定的分值標準，就可以將線索客戶進行銷售轉出，或者進一步的培育。

最後通過線索打分，能直接出池的魚，直接交給銷售，進行轉化；還不能出池的魚兒，則要通過銷售加速，不斷培養。

致趣的自動化營銷工具，能夠追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，自動觸發有針對性的營銷動作，不斷提供營養，促進魚兒成長，增加優質線索轉出數量。

受科技之所助，目前營銷技術呈快速發展之勢，目前，致趣百川也正在布AI等技術入局，預計在2018年推出3.0產品AI版本，我們拭目以待。

主編點評

加入加速器後，致趣百川已獲得微軟的雲服務支持。並且，在某些重點的行業，致趣百川將與微軟協同進取，連同雲服務和營銷自動化方案一起觸達下遊客戶。

另外，微軟也把一些優質的客戶資源輸送給致趣，比如寶馬、輝瑞等，而致趣百川也為微軟雲的使用創造了更多的營銷場景，比如致趣百川的客戶沃爾瑪就在使用SCRM營銷自動化的過程中逐步應用了微軟Azure以獲得更好的峰值響應速度。