悟空租車CEO胡顯河：汽車租賃行業至少20年黃金增長，車隊規模需求在千萬輛級 | 愛分析訪談

調研 | 凱文 超超

撰寫 | 超超

租車行業作為出行場景的重要一環，雖然模式環生，但大多另闢蹊徑者都以草草收場而告終。

而以B2P模式起家的悟空租車，通過賦能存量中小租車公司，走出一條新的發展路徑。三年後的今天，其車隊規模僅次於神州租車和一嗨租車，位居行業第三。

增速較快，車輛規模位於行業前列

租車行業本身是門線下生意，而且重服務，所以城市覆蓋率、服務網點數量以及車輛規模是區分玩家大小最直接的判斷指標。

不同於神州租車和一嗨租車自營模式的租車業務，悟空租車通過服務存量中小租車公司，以B2P模式打造租車服務平台。

悟空租車招募加盟商的標準包括租車公司的經營年限、車隊規模、管理水平以及加盟意願等，並在不同區域設置了差異化的加盟標準。

目前悟空租車已經進駐城市超200家，服務網點數量2000餘個，車隊規模超過2萬輛。

車隊規模上，神州租車截止到2017年上半年，汽車租賃業務的車隊規模近7.2萬輛，一嗨租車截止到2016年底，有近4.3萬輛用於短租的車輛，悟空租車雖然當前擁有2萬輛車，但是由於作為平台方，是盤活存量租車公司，不需要重資金購買車輛，而且業務上線不到2年，增速要高於神州和一嗨。

在未來城市布局方面，悟空希望能覆蓋所有高鐵沿線、機場和旅遊城市。

從租車到自駕游，挖掘用戶生命周期價值

依託租車平台業務，悟空在逐步完善加盟商的標準化服務流程後，於今年7月新上線自駕游業務。一方面源於悟空通過平台用戶畫像和運營數據對自身業務精細化梳理後的拆分強化，另一方面悟空也在充分挖掘平台用戶生命周期價值。悟空通過悟空租車和悟空自駕游雙品牌戰略，逐步打通汽車和旅遊價值鏈。

相比傳統自由行的「機票+酒店」模式，悟空以「車+X」模式開展悟空自駕游業務，提供吃住行游娛購全流程打包服務。面向客戶群分兩類，自由行和定製團隊游等注重品質的中產階級人群。

中國旅遊研究院發布的《全球自由行報告2015》中指出，國內自由行市場規模在3萬億，增速為16.7%，據此推算，2017年自由行市場規模已過4萬億。從租車行業跨界到旅遊業，賽道更加寬廣。

在雲南省自營做試點，後續以平台模式推廣全國

自駕游業務的開展，雲南省作為首個試點省份，悟空選擇以自營模式切入，主要是因為悟空必須熟知自駕游的完整業務鏈條，對各環節服務建立標準和規範化，為之後在其它省份以平台化運營奠定基礎。

目前業務已在雲南省境內全覆蓋，車輛方面，悟空直接跟主機廠合作，悟空租車CEO胡顯河表示，今年車隊規模將達到近2000台，未來三年內將在雲南投放1萬台車做自駕游業務，深度開發雲南省內旅遊資源。

近日，愛分析對悟空租車創始人兼CEO胡顯河進行了調研訪談，現精選部分內容與讀者分享。

千萬輛級車隊規模需求，5-10家巨頭公司稱霸

愛分析：怎麼看未來國內汽車租賃市場的發展潛力？

胡顯河：三個結論，第一，中國的汽車租賃行業至少還有20年黃金增長期；第二，從需求角度，未來車隊規模需求應該在千萬輛以上級別，而當前這個規模只有90萬輛，潛力巨大；第三，供給端，未來至少有5家以上百萬輛級的租車公司或平台。

愛分析：千萬輛級別的需求是如何判斷的？

胡顯河：首先，汽車租賃的需求還沒有完全爆發，處於早期階段。很多人還沒租過車，或者租過車的人使用頻次較低。截止到2016年底，我國駕照持有者在3.2億，現在每年新增3000多萬。汽車保有量在2億，很多人還沒有真正體驗過車。

按這個趨勢，十年後駕照持有者可能會到8-10億，屆時汽車保有量大概到4-5億，有駕照的人多了，市場就會有越來越多的車，然後大家有機會接觸到車，才會去開車。

另一方面，老百姓出行的頻次越來越高，過去可能一年不出去一次，今天的中產階級，哪年不出去玩一次，這個趨勢我覺得二十年也不會改的。出去玩，有車沒車，體驗是完全不一樣，有車就是方便，不管帶不帶司機，這是一個剛需。

當然還包括大家的收入水平在增加，對租金的承受力會越來越沒問題，今天一天一百多塊錢的租金還覺得貴，再過五年完全不會的。

另外，對標美國或歐洲市場，他們那麼少人口，也是大幾百萬規模的一個市場。而中國這麼大的一個市場，車隊規模卻不到一百萬輛。第一名，神州租車，9萬多台，第二名，一嗨租車，4萬多台，加起來才十幾萬輛車，剩下有70多萬輛在中小租車公司手裡。

所以，一千萬輛有可能打不住。但這可能是更遙遠的話，可能需要15-20年，但我覺得一定會發生。未來出行就變成一個純粹工具化的東西，由專業的服務平台提供，而不需要每個人擁有，這是我的一個觀點。

愛分析：未來增量主要會在哪些？

胡顯河：首先，在平台的服務能力起來之後，大家買車的慾望減少，逐漸轉向用平台的服務，這就是此消彼長。

另一方面，從供給角度來說，在出行行業，未來不會是一家出行服務平台壟斷整個市場。因為還是有很多個性化的東西，用戶對車型的需求，對便捷度的需求，包括與車相關的一些服務解決方案的需求，都是很重的線下體驗。租車相對標準化一些，但是也是有一些服務的細微差異在裡邊。

愛分析：未來可能有至少5租車公司或平台，這個判斷的邏輯是？

胡顯河：如果需求在千萬輛規模的話，我覺得供給端可能分散到5-10家。美國市場是很成熟和標準化的，基本上現在也是5-10個品牌共存，包括赫茲、安飛士等。我認為中國未來可能也是5-10個平台。

還有一支力量來自於主機廠，因為廠家應該也看明白了，未來可能沒有人買車了，那造車的怎麼辦呢？肯定得往出行服務平台轉，所以未來可能會呈現出多個出行服務品牌，每個品牌後邊站著一個廠家的力量。

愛分析：它們大概能占整個市場份額的比例有多少？

胡顯河：未來肯定佔90%以上的市場，美國市場頭部公司其實已經壟斷了90%以上的市場，美國沒有像國內現在有很多中小租車公司。

實際上我們在做的工作是把中小租車公司標準化，然後變成專業的租賃公司，變成我的一份子，未來他們其實就是我們，只不過不是我自建的，是我建立了一整套標準，讓他們加盟進來，會是這樣的一種形態。

愛分析：中小租車公司的車輛規模每年的增速大概在多少？

胡顯河：現在平均每年在30%左右，包括新的租車公司也在誕生，老的租車公司在擴大規模。

分時租賃不成火候，P2P又太小眾，B2P模式機會誘人

愛分析：怎麼看分時租賃行業？

胡顯河：分時租賃是方向，是未來，我們是第一個干這個事的。但是在我看，十年之內沒戲，我們現在是日租為主，時租暫時先關閉，我覺得沒什麼意義，就是燒錢賺噱頭。

為什麼我說十年？可能要在無人駕駛技術廣泛開始應用的時候，車的智能化程度達到一定程度，分時租賃的優勢可能才逐漸顯現出來。

愛分析：現在存在哪些問題？

胡顯河：第一，車隊規模，由於它是和計程車、網約車在競爭，但是現在達不到計程車或網約車的車隊規模，不夠便捷，網點也不夠全，這是很現實的問題。

第二，停車網路，必須要實現車位的智能聯網，跟平台無縫銜接，才能保證車都還到停車位上，甚至還要引導車輛往便宜的停車位去停。

第三，風控，共享單車因為無人值守損耗率至少在20%，甚至催生了黑色產業。共享汽車至少幾萬塊錢，貴的幾十萬，無人值守之後風險，包括損壞或丟車等問題更嚴重。租車行業最大的痛點就是丟車，全國每個省都有一個黑色產業鏈，抵押變賣，或拆解成零部件賣，這裡有巨大的風險。

第四，運營，分時租賃對運營的挑戰是巨大的，你要有龐大的車隊，而且是無人值守的方式，不說別的，光保潔和調度，還有違章的鑒定和處理，都是很大的挑戰。

現在分時租賃如此火爆的直接原因是共享單車火了，而且大家都說這是未來，我也知道它是未來，但是它和自行車不一樣，它的價值比自行車高太多了。

第五，車聯網技術，現在這些車聯網技術都不合格，都是通過後裝來實現，功能達不到要求。

我認為需要十年，現在大家都是在炒概念，都是在嘗試著探索。我先把一個正常的租車品牌干到第一再說，足夠有機會再回來把這個事情幹了。

愛分析：怎麼看P2P租車？

胡顯河：我的結論是它不能成為汽車租賃服務的主流，它頂多是一個小而美的，個性化的存在。

三方面原因，第一，市場教育問題，在中國要說服車主把車拿出來共享，成本是巨大的。你能說服的往往都是那些老舊車型，車主本人早就不想開的，不適合用運營的車輛。如果要把那些適合運營的車型說服上來共享，教育成本太高。

第二，服務沒法標準化，車型五花八門，太個性，他沒法標準化，包括服務流程，服務質量，都很難去標準化。而租車是特別需要標準化的，需要品牌提供的服務是完全可以預期的，比如我去雲南玩，我下了飛機，需要給我準備好車，如果到那有各種各樣的狀況，完全不在我預測範圍之內，那肯定不行。

第三，沒有規模和成本優勢，比如好不容易說服車主把車拿出來共享，兩三年後車舊了，又得換新的，要再繼續說服車主再操作一輪，成本得多高，這是個很現實的問題。

所以P2P共享租車是有較大的挑戰，如果做極小眾的高端車型，我覺得這個方向是有的，豪華車不是每個人都買得起的，可以去體驗。

愛分析：怎麼看租車行業自營和平台模式？

胡顯河：自營這種方式，優點明顯，什麼東西都掌控，但是缺點也很明顯，就是重。它不能形成一種生態，不能以平台的方式去穿透產業鏈，還是比較難的。

自營形成一個對別人威脅和排斥的力量，它是一個封閉的體系，而我們是一個開放的體系，這就像蘋果和谷歌。

現在很難說哪個好哪個壞，在我看都會存在，或者說逐漸互相融合。我可能走著走著也會有一些自營的影子在裡邊，可能純自營的封閉公司也逐漸會形成一定的開放度，就像京東，和早期的淘寶天貓，也在逐漸融合。但是都有各自的客戶群，因為市場足夠大。

我們自己不會買車，可能會通過金融平台，比如建立車隊規模，給全國的租賃公司分發，他用兩三年，車歸他。不會純粹像神州自己買車自己運營這種方式，這兩塊我一定會隔開，我就是往平台的方向走。

愛分析：所以，您比較看好現在的平台模式？

胡顯河：用現在的互聯網技術去改造傳統行業，我覺得這是存在機會的，因為中小租車公司是有生存和發展的需求，而它沒有我們的話，它是要被淘汰和殲滅的。我們可以讓他們通過現在的互聯網技術手段獲得更好的去發展，形成一個強大的共有品牌，一起去打天下，這是可行的，現在也驗證了。

做平台，標準化是關鍵

愛分析：悟空如何做標準化？

胡顯河：其實是全方位的，從降成本開始，幫他買車，GPS設備，上保險，保養維修等，我都要去考慮。

另外，幫他降風險。因為這個行業最大的痛點就是丟車，我們用大數據的手段幫他做用戶識別，給用戶做評級，還不斷優化。還要幫他去做中間的監控，包括事後追車等。

當然還有很重的就是服務的標準化和專業化，從門頭到話術，到整個租車的服務流程，包括車輛打理的標準等都得去管控，這是很重運營的活，我們現在還沒到每個城市都有城市經理去管的程度，更多的是靠走訪制，有好多這種線下重運營的事情。

愛分析：必須成為加盟店才給他們提供？

胡顯河：當然，當業務量到了一定的規模，大概在20-30%，會要求加盟商改，如果沒到這個比例，我讓他投入，可能也不願意。

愛分析：前期開拓市場的話如何收費？

胡顯河：按導流來收費，更多的是傭金的方式。

我要驗證我的商業模式成立，前期我要投入，通過融資把把平台建起來。但終究我是要賺錢的，我能賺錢才能更好地服務大家，讓大家活得更好。

如果大家都活得很好，我長期一直虧著，這不現實，這不是一個合理的商業行為。我現在該收費也收費，只是我完全不是把它作為首要考慮，不是盈利導向，現在先把規模做起來。

上線自駕游，雙品牌戰略並行

愛分析：為什麼要做自駕游業務？

胡顯河：起因是雙向的，首先，我們自己覺得這個事值得做，因為我們發現可能超過一半的用戶都是租車去旅遊的，這是悟空用戶畫像的特徵。其次，雲南省希望對旅遊產業進行轉型升級，他們覺得自駕游是最容易發展的。

自由行必須要解決交通的問題，雲南到處都有好風景，有它不同的文化，但出去玩沒有車的話就很不方便。所以城投集團就找合作夥伴，最後跟我們一拍即合，通過戰略投資我們，讓我們實施這個事。

愛分析：自駕游業務會比租車業務想像空間更大？

胡顯河：自駕游業務因為包含旅遊的那些東西，肯定比租車市場空間要大，但是難度也更大。我們現在是邁出這一步了，兩塊都不能丟。如果之前租車服務干不起來，自駕游也沒有依託。光干租車其實也比較單一，但是租車本身也值得干，所以現在兩塊我們都在同步推進。

愛分析：自駕游業務會有哪些競品？

胡顯河：現在是沒有競品的，可能是因為這事太重了。因為租車本身就不簡單，然後旅遊也挺複雜，現在把兩個事列到一起做，有很大挑戰，現在我們搞定一個雲南就需要點時間。

愛分析：自駕游業務都會做自營？

胡顯河：我們會在雲南省做自營，再往其他省走，肯定走平台模式。在雲南做自營的原因，主要是要打樣。其實租車業務，我原來在北京前一年半也是做自營，只有自己干過一遍，我才知道做一個標準租車公司需要什麼東西，才能建立起整套的標準系統。

愛分析：自營車輛是與主機廠合作？

胡顯河：跟主流的主機廠都是直接合作，拿車價比大客戶還有優惠，一方面是項目未來的成長空間，不管自駕游還是租車業務，對車的需求是巨大的；另一方面，我們本身廠家出身，我也是在汽車行業幹了十幾年，搞定廠家這塊也是我們強項。

愛分析：未來還打算做二手車？

胡顯河：現在已經有那麼多平台在做，我們可能還是以合作為主，接入平台的這些服務，跟它們去合作。

我不是所有事都要自己去干，一定要走開放平台的道路。現在在接觸，但是還不是發展重點，前面有那麼多要乾的事，核心其實還是放在租車跟自駕游這兩塊。

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