樂賺金服王偉：做海爾互聯網金融的探索者｜愛分析訪談

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調研 | 青川吳雲

撰寫 | 吳雲

樂賺金服是海爾金控旗下的互聯網金融平台，在今年7月份獲2億元A輪投資。未來，樂賺將在供應鏈金融、消費金融、財富管理和大數據領域進行探索與創新。

樂賺金服是由原海爾金控旗下的理財平台「海融易」升級而來。海融易成立於2014年12月，目前註冊用戶244萬，底層資產主要是供應鏈資產，當前餘額約60億。

海爾金控旗下的互聯網金融探索者

海爾的金融板塊業務主要由海爾金控開展，目前在支付、供應鏈金融、消費金融等領域皆有布局。樂賺定位於互聯網金融平台，扮演的角色是海爾金控的互聯網金融探索者。

樂賺創始人及總裁王偉表示，「在資產開發上，樂賺從貸前風控，到貸後催收都採用了互聯網金融的形式。比如供應鏈資產開發過程中，通過收集並分析鏈條上企業的生產、銷售、物流、庫存、支付等信息，更準確地判斷借款公司運營狀況，提供更為匹配的金融服務。」

當前，樂賺開發的資產主要有兩類：供應鏈金融和消費金融資產。其中，供應鏈資產占絕大部分，消費金融業務正處於探索階段。

供應鏈金融走出海爾體系

樂賺成立初期切入的是供應鏈金融業務，也是目前運營最成熟的業務。供應鏈板塊的策略是從海爾體系內起步，在運營、風控等逐漸完善後，向體系外拓展資產。

海爾體系內有上游供應商4000餘家，下游經銷商3萬餘家。體系內豐富的客戶資源，讓樂賺的供應鏈金融業務得以快速發展。

樂賺供應鏈資產的類型包括票據融資、抵質押貸款和信用貸款等，平均期限是六個月到一年。成立初期，樂賺很多供應鏈資產額度較大。在網貸新規出台後，樂賺將大額資產直接對接銀行等機構資金，將理財平台資產額度控制在100萬以內。

同時，由於海爾上下游不少企業本身就是某個細分行業的核心企業，樂賺通過與這些企業簽約，開拓體系外供應鏈金融資產。當前，樂賺供應鏈板塊涉及生產製造、醫療健康、農業、家電零售等眾多領域，其中超過一半來自海爾體系外。

樂賺的風控優勢在於，能獲取供應鏈商戶長期、完整的經營數據。在體系內，樂賺從海爾ERP系統、支付系統獲取商戶的訂單、流水等信息。在體系外，樂賺一方面從核心企業獲取上下游數據，同時與同為海爾金控旗下的第三方支付兄弟公司「快捷通」合作，通過支付渠道獲取商戶流水信息。

王偉表示，「支付系統提供清結算服務，不僅可以在貸前提供數據支撐，還可以在貸後還款過程中實現代扣，降低了催收成本。」

此外，樂賺還對部分商戶進行線下盡調，了解商戶的經營歷史、現金流等信息。根據不同行業、不同商戶的風險等級，樂賺會對商戶採取抵質押等風險防範措施。

資金端，樂賺資金渠道多元化，包括線上理財端、銀行、海爾金控旗下小貸公司等。

根據愛分析的評價模型，樂賺的供應鏈業務在獲客和風控層面具備優勢：

獲客層面，樂賺從海爾上下游逐步往外拓展核心企業資源，延展空間巨大。當前，體系外資產餘額已經超過體系內，體系外獲客能力已經得到驗證。風控環節，樂賺一方面能從核心企業、支付渠道獲取多維度經營數據，另一方面也輔以線下盡調控制壞賬風險。

消費金融主打三四線城市

在樂賺的兩大資產類別中，供應鏈金融業務已經相對成熟，是現階段的業務重點，而消費金融業務尚處於探索階段。

做消費金融業務，樂賺最先從資金端開始試水。由外部資產端對底層資產進行風控，並提供擔保、回購等保障措施。

目前，樂賺也開始挖掘海爾內部消費金融資產，並已經在海爾的幾十家經銷商門店開展家電產品消費分期業務。海爾總共有經銷商門店3萬餘家，基本都分布在三四線及以下地區。

根據青島海爾2016年報，空調、冰箱、洗衣機和廚衛四類產品的營業收入是1000億。按10%的滲透率計算，體系內消費金融業務的年貸款額能到百億，挖掘空間巨大。

王偉表示，「家電等產品的分期需求在三四線及以下地區比較旺盛，我們目前只做了江蘇和山東兩個省份的幾十家門店。未來，我們會下沉到鄉鎮、村級別的門店，明年的目標是覆蓋上千家門店。」

目前，樂賺消費金融板塊團隊約40人，並沒有在門店派駐業務員，而是對原有的店員進行培訓，再結合返佣等措施激勵銷售轉化。

近期，愛分析對王偉進行了專訪，就樂賺升級後的戰略進行了交流，現摘取部分內容分享如下。

在加入樂賺之前，王偉曾擔任平安集團旗下「平安付」的產品VP。此外，她還在微軟，戴爾，PayPal任職，在互聯網運營、支付領域有豐富的實踐經驗。

關於供應鏈金融

愛分析：供應鏈金融資產開發是由體系內到體系外？

王偉：海爾內部的供應鏈資產非常重要，風險比較低，是我們起步階段的主要資產來源。

在風控、運營等系統逐漸完善後，我們也積極開發體系外資產。體系外資產的開發方式一般是通過核心企業，由它們再拓展到上下游。目前，我們的外部資產餘額更多一些。

愛分析：如何獲取外部核心企業？

王偉：海爾的很多上下游廠商本身就是核心企業，初期主要從體系內向外挖掘。另外，我們也會通過一些行業協會去開發客戶資源。還有一些核心企業是主動找到我們，問我們能不能提供供應鏈金融服務，所以口碑效應也會帶來部分客源。

目前，我們已經在生產製造，醫療健康，農業，家電零售等領域開展供應鏈金融業務。

愛分析：切入供應鏈的方式是什麼？

王偉：我們跟海爾金控旗下的支付公司「快捷通支付」有協同，在進入一個行業的時候，可以從支付切入，也可以是金融服務先切入，然後再把支付拉進來，具體模式要看行業和核心企業意願。

比如，我們在養殖行業跟雛鷹農牧集團合作，切入支付系統，獲取產業鏈上商戶的訂單等信息，以此進行風控。在貸後管理中，我們可以從它們的貨款中直接扣還。

愛分析：合作一家核心企業需要多少人？

王偉：前期接觸不需要很多人，一個BD就夠了。在後期具體業務開展過程中，再另外配置風控，產品，法務等團隊。

目前，我們供應鏈金融板塊的產品、技術、前端獲客和後颱風控加起來60-70人。

愛分析：如何處理大額資產？

王偉：初期，我們的理財平台上有一些大額資產標的。後來由於監管的原因，超過100萬的大額資產已經不在理財平台募資，我們會把它對接給銀行等機構資金。

除了銀行等傳統金融機構資金外，海爾金控旗下還有小貸公司等資金渠道。

關於消費金融

愛分析：門店的管理模式是什麼樣的？

王偉：我們沒有在終端門店派駐業務員，而是通過海爾門店的店員去獲取資產。我們會對這些店員進行培訓，由巡店員負責管理。我們的目標是一個巡店員管理5家門店，但目前還在初期，效率還在逐步提升中。

愛分析：消費分期的筆均在什麼水平？

王偉：一般單個家用電器的價格是3-5千，但很多用戶會在結婚的時候購買成套家電，所以客單價會比較高。平均下來的筆均是五六千，還款周期在一年左右。

愛分析：如何定義體系內門店的目標客群？

王偉：年齡在20-40歲，有工作能力，有正常收入，居住地相對穩定。我們展業的地區主要是三四線城市，有固定住所的人更穩定，也是反欺詐的一個基本要求。

愛分析：未來客群是否會向下或向上拓展？

王偉：現在主要是在三四線門店展業，海爾還有更下層的門店，包括鄉鎮，甚至是村。未來我們會考慮下沉客群。

往上就是一二線城市，我們判斷市場需求不會特別大，像北上廣深等一線城市，收入比較高，相比三四線城市，對進口產品的需求會較大。

愛分析：獲客成本在什麼水平？

王偉：因為我們是在海爾門店做運營，所以比起外部公司，我們節省了進門店時的通道費。我們的獲客成本主要是管理門店的人力成本，加上給店員的獎勵。平均下來，獲取一個分期客戶的成本大概在100元左右。

愛分析：體系外將來會考慮直接深入到終端門店？

王偉：海爾體系內的門店還有很多沒有開發，所以短期之內不會穿透到體系外的線下門店。未來，我們的數據，風控模型等逐漸完善，足以支撐體系外消費金融資產的直接挖掘，可能會考慮滲透到終端門店，但一兩年之內不太可能往外快速擴張。

愛分析：消費金融風控系統是完全自主建立？

王偉：由於初期經驗不夠，所以部分是自己做的，部分用了一些第三方服務公司的模塊，主要用於反欺詐。

我們現在還處於風控系統的調試階段，所以會接觸市場中的第三方公司，根據使用的效果來決定下一步調整方向。

愛分析：對進入現金借款市場有何判斷？

王偉：只要有市場有需求，我都會有興趣。但決定是否進入這個市場取決於有沒有資源，是否有足夠的能力控制住風險。所以短期之內也不會進入現金借款市場，更重要的是把當前的業務做好。

愛分析：2017年有什麼預期？

王偉：我們的目標是供應鏈金融到年底有70-80億餘額，消費金融業務大概做到2-5億餘額。

關於理財和大數據

愛分析：財富端未來的策略是什麼？

王偉：截至目前，理財平台有243萬註冊用戶，其中活躍用戶30萬，平均投資額約3-4萬。

平台目前有約1萬的投資餘額在50萬以上的高凈值客戶，將來理財端會把客戶分層，針對高凈值用戶提供更多的、精細化的理財服務。

愛分析：理財用戶的獲客成本是多少？

王偉：平均獲取一個新客戶的成本在100元左右。用戶的停留時間比較長，很多用戶從我們成立到現在就一直留在平台上，從用戶生命周期角度看獲客成本會更低。

愛分析：大數據板塊的具體方向是什麼？

王偉：主要是產業徵信數據。我們的供應鏈金融業務已經很成熟了，風控效果也很好，所以我們希望未來能夠在產業大數據上有所突破，把積累的產業數據和風控模型等進行輸出。

這一塊目前還屬於積累階段，將來的輸出對象主要是金融企業或徵信平台。

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