為微博金融變現，INK銀客十八般武藝都全能 | 愛分析調研

指導 | 凱文 張揚

調研 | 張揚 劉馥亮

撰寫 | 劉馥亮

摘要：INK銀客最新推出全能數據，為流量平台實現金融變現，目前已與微博獨家合作。深耕房抵貸市場的融時代餘額已達百億，貢獻INK銀客一半以上的利潤。財富管理平台簡理財在併入雲遊控股後，未來將往標準資產發展。

INK銀客的創業歷程是跳躍式發展，多條業務線並行，而且業務線之間跨度極大。2013年上線網貸平台，2015年上線簡理財並組建融時代，最新業務線是2B的全能數據，幫助互聯網流量平台金融變現。從網貸、財富管理到房屋抵押助貸平台，再到2B的金融科技，每一條業務線都是一個新領域。

消費金融成長空間還很廣闊，頭部公司將漸次進入上市收割期。從未來比拼能力看，資金成本將趨同，以最低成本的銀行資金為終點，更核心的競爭將集中在獲客和風控上。當前階段，消金平檯面臨獲客成本高的難題，而對於一些二線互聯網流量平台，他們則缺乏將用戶金融變現的運營和風控能力。

這為2B的金融科技公司創造了一個可觀的市場，全能數據即是瞄準這一市場，這一業務目前由林恩民親自負責。

林恩民認為，新金融要做成事需滿足三個條件：第一，可以與傳統金融機構合作，而不是競爭；第二，BAT不願做或沒有能力做；第三，能建立起獨特的賬戶體系和沉澱足夠多的數據。

為互聯網流量平台變現，滿足以上三個條件：全能數據做鏈接，幫助金融機構與互聯網流量平台對接；二線互聯網平台不願意與BAT合作，且這些平台都已建立起賬戶體系和積累了足夠多的數據。

拿下標杆客戶新浪微博，全能數據已實現盈利

林恩民在訪談中表示，全能數據已拿下標杆客戶新浪微博，而且是獨家合作。

新浪微博對全能數據開放平台上的用戶數據，全能數據需要對用戶貼標籤和分析，挖掘出用戶潛在金融需求，比如借貸、理財、信用卡申請等各方面需求。在此基礎上，對用戶進行精準營銷，轉化為不同金融機構的客戶，比如Prime（優質）人群的借貸需求可推薦給宜人貸，經營貸款需求可推薦給大數金融。

全能數據做的事情是連接，這其中的核心難點在於「轉碼」。用戶標籤有很多，用戶需求也很多樣，將標籤和用戶需求轉化為金融機構所需要的、能讀懂的邏輯，是其中關鍵。

林恩民透露，將互聯網流量平台發展成客戶的周期比較漫長，平均在半年到一年的時間周期，而且需要派團隊駐場，因為模型需要不斷調試優化。從用戶數據分析到最後變現的整個流程，包括借貸用戶的反欺詐、風控等，全能數據會包攬臟活累活，讓流量平台和金融機構「躺著收錢」。

干臟活累活也會帶來回報，目前有400人團隊的全能數據已經實現盈利。

宜人貸與全能數據有著相同的思路，為流量平台挖掘用戶的借貸需求。不同的是，全能數據通過數據驅動為流量平台進行用戶分層，並針對不同用戶標籤和需求，對接不同金融機構，宜人貸則主要針對prime客群，用戶分層需要流量平台自主完成。

此外，讀秒也在做智能信貸的能力輸出。與宜人貸、讀秒相比，全能數據和流量平台合作更深入，從產品上看，不僅僅是借貸、理財、保險，包括給用戶做信用卡代辦等金融產品和服務都可以提供，挖掘用戶需求越全面，能變現的維度就越多，客戶價值才能最大化。

目前，全能數據主要服務的流量平台包括feed流、社區/論壇和電商三類。

作為一個獨立第三方，全能數據可以獲取到同一行業內的多家平台數據，掌握多個平台的數據有助於加深全能數據對垂直行業的業務理解、改善整體解決方案的效果，進一步獲取更多的B端客戶，形成「業務理解-獲客-業務理解」的循環，因此林恩民認為，這一市場的集中度較高。

以消費分期的打法做房抵貸，融時代貢獻INK銀客集團近一半以上的利潤

除了新業務全能數據，INK銀客集團旗下其它業務也將繼續深耕。

月撮合成交量達30億的融時代，通過經紀人獲取房抵貸資產，目前資產餘額在100億元左右，資產管理規模擴大的同時，合作的銀行也越來越多。房抵貸市場經過激烈競爭，目前市場利率已經降低到8-12%，單純做房抵貸業務只能是微利的生意，林恩民判斷後來者要進入這個市場已經沒有機會。

與消費分期思路類似，融時代在房抵貸業務之餘，會做客戶的二次開發，比如做信用貸、代辦信用卡等，目前以信用貸為主。藉助於較高的轉化率和信用貸較高的收益率，融時代目前總體收益率在3%，正因為此，融時代貢獻了INK銀客集團近一半以上的利潤。

簡理財於2017年8月被港股上市公司雲遊控股收購，平台累計成交額超過650億元。目前，簡理財的資產主要來自金交所，未來將往標準資產發展，增加小額消費貸，逐步減少房抵貸資產。

愛分析認為，簡理財的資產端，可以與全能數據和雲遊控股的互聯網小貸形成合作。

簡理財未來將重點打造產品能力，林恩民認為，國內財富管理平台在優化客戶體驗、讓用戶理財更簡單方面還有很大的提升空間。

因此，簡理財正在努力打通財富管理賬戶和信用卡賬戶，為客戶更簡便、快速的還信用卡，即使這一簡單功能也需要投入大量的研發和與各類機構的磨合，這些提升客戶體驗的諸多產品創新將是簡理財的核心競爭力。

另一網貸平台財富星球，據互金協會信披平台數據，目前待償餘額在7億元，平台目前的重心放在滿足合規的前提下打磨用戶體驗，為客戶帶來更好的理財服務。

在保持對未來戰略投入的前提下，INK銀客集團今年預期凈利潤在1.5-2億元，未來在資本市場也將有更多動作。

近期，愛分析專訪INK銀客集團創始人林恩民，就INK銀客集團戰略和各業務線規划進行探討，現摘抄部分內容分享如下。

打造產品能力，建立賬戶體系和沉澱數據

愛分析：前段時間看到您發的內部信，對於金融的價值和INK銀客集團的未來戰略有何新思考？

林恩民：今年大家都看到互聯網金融的監管很嚴，我認為監管是行業的救星，沒有監管這個行業會偏離社會價值。其實傳統金融受到的監管也很嚴，所以我不認為監管會把互聯網金融管死。

金融其實靠三件事實現價值，第一靠品牌，有品牌可能就有融資能力、有客戶等等；第二靠渠道，比如大的互聯網平台，靠的就是強大的渠道能力，比如我研究了國外一些小的私行，公司很小，就服務一些家族，一直生存著，這就是建立了信任的連接；第三靠產品，產品的創新是會給行業帶來巨大的變化，最典型的例子是嘉信，抓住了機會做出了產品創新，所以發展起來了。

我們也想打造品牌，但品牌和渠道是建立在用戶體驗良好的產品之上，所以我們現階段的核心任務是做好產品。所以我們要不斷地優化產品，把產品體驗不斷打磨，在用戶可理解的認知領域裡把產品做到最簡單。在做的過程中，我們也發現很多值得提升的地方。

最近我們也在做信用卡和理財帳戶打通的業務，發現這件事情並沒有那麼簡單，目前正在通過跟51信用卡、卡牛等垂直第三方平台合作，逐步建立起這個能力。今天連快速便捷的還信用卡這個功能，都要投入大量的研發、大量的磨合，才能完成，可見我們產品可以做的事情還很多。

資金端來看，未來有意義的事情就兩個，一個是不斷完善賬戶體系，有了賬戶之後不斷增強用戶粘性；另一個是賬戶沉澱下來的數據，有數據之後就可以更精準的推薦，做更好的轉化和閉環。

愛分析：銀客要建立自己的賬戶體系，券商、保險的賬戶都要建？

林恩民：這些都可以建，也都可以合作，市場可以慢慢形成，但能做到多大我也不敢保證。

線上財富管理我目前直觀感受是，市場上缺乏一家公司，它能有穩定的現金流和盈利能力，且對用戶體驗有持續的追求。很多公司都覺得反正做不過餘額寶，做不過東方財富，於是在產品形態的優化和用戶體驗上，不會去慢慢積累和持之以恆地改進。

產品的優化和用戶體驗的改善，是長期的硬功。但我們發現，金融產品但凡是用戶真的用得爽，是會向身邊人推薦的，這可能是我們看到的線上財富管理唯一的出路。

愛分析：建立賬戶和沉澱數據，我們理解是做KYC，您認為KYC的核心是什麼？

林恩民：其實今天無法確認這些數據到底對用戶推薦能形成怎樣的效果，現在也沒有公司把這件事做得很好，包括美國的公司。

數據的價值在於評測用戶的偏好，這個偏好包括喜歡什麼、不喜歡什麼，也包括現在的狀態，例如有無房貸。傳統做法讓銷售經理去做這件事，他很難精準測算，有了數據之後，是能計算出流動性該如何配置的等等，這些方面是有意義的。

愛分析：識別用戶的偏好之後，如何做到定量化，目前使用較普遍的風險等級的指導意義有多大？

林恩民：大家都是基於這個去做，但意義並沒有那麼大。其實風險偏好這件事情很難定量，誰風險偏好大一點這件事很難判斷，比如我喜歡做股權投資，因為我看得明白，但很多人不願投股權，是因為他看不明白，所以風險偏好還跟知識水平有關。

但既然能解決用戶流動性需求和配置的問題，當計算能力足夠強的時候，是可以在對用戶偏好識別的基礎上，比如用戶根據激進和保守程度分成5個等級，利用數據去對整個市場的資產進行篩選，最後給用戶配置出5款精選產品，由客戶來選擇。

愛分析：這是說只需要給用戶提供有限的選擇嗎？

林恩民：對，讓理財更簡單。

愛分析：簡理財目前還是以融時代的非標資產為主，以後會慢慢降低這部分？

林恩民：以後會慢慢降低房抵貸資產量，增加小額消費貸資產量。簡理財接入的資產會多樣化，以安全性，合規性為考慮的一個前提。

愛分析：小額消費貸是自己開發？

林恩民：有些是自己做，有些是合作，但即使是合作，要麼我們會參股合作公司，要麼風控是我們做，介入的會比較深，自己做和合作的界限也比較模糊。我們的宗旨是，看不懂的資產我們不做。

愛分析：財富星球和簡理財都有資金端，長期的定位會有什麼差異和協同效應嗎？

林恩民：財富星球作為一個P2P公司，合規是目前唯一的目的。簡理財會逐漸往標準產品上走，在產品端他們會往不同的方向發展。

對於集團的資產端來講，現在也沒有那麼依賴於自己的資金端，現在新增的80-90%業務資金都來自金融機構，包括融時代和信用貸款，現在跟二三十家銀行都有合作了。

愛分析：之前財富星球的戶均AUM會比簡理財更高，過去一年這個有發生什麼變化？

林恩民：簡理財過去一年成長得不錯，用戶的凈值有上升，但還是沒有財富星球高，這是長期狀態。

用戶在開始變化，對我們也是新的挑戰，一方面是在現有基礎上繼續深挖客戶價值；另一方面是服務不同客群，因為幾十萬、百萬級的客戶在慢慢增多，我們也在考慮如何服務這些客戶，不排除線下管理的業態。

嘉信理財做了三四十年，不斷去延伸服務，我覺得未來可能是線上線下結合，我們的目標很明確，基於現有客戶去不斷提升服務。

愛分析：線下團隊的建立已經在規划了嗎？

林恩民：在規劃，但放得相對緩一些，因為現在高凈值人數還不是特別多。

愛分析：線上財富管理平台走向線下會是趨勢嗎？

林恩民：趨勢取決於平台用戶的整體情況，終極還是以用戶為中心。早期很多人做線下，發現成本很高；先做線上積累一部分高凈值用戶，再去做線下，可能會不一樣，包括成本和商業邏輯可能都不一樣。

愛分析：財富星球的底層資產是什麼？

林恩民：底層資產類型比較多，主要的一個是房抵貸，來自融時代，現在當然是小額為主；另一個是車抵貸，找在特定城市做得還比較大的、時間較長的合作方。

全能數據已盈利，2B排他性合作壁壘高

愛分析：全能數據幫流量平台變現的模式是跟信而富類似嗎？

林恩民：不一樣的。我們對外不僅輸出自己的能力，還有金融機構的能力，這是區別一。

區別二，我們對流量平台的轉化，不簡簡單單是一個信用貸，還在努力轉化更多東西，比如信用卡，跟金融產品有關的都會涉及到。

我們覺得銀行在小額業務上會受到挑戰，很多銀行也在微粒貸上放款，這可能是未來通用的模式。另一個是絕大部分1.5線或2線平台不願意跟BAT合作，他們想自己做，但自己做性價比又不高，於是我們專門為他們提供服務。

愛分析：幫流量平台變現需要提供全方位的金融服務，支付作為基礎設施會如何解決？

林恩民：支付會接外部的，或者現有的。

愛分析：除了支付，理財端會直接對接財富星球和簡理財嗎？

林恩民：我們會選擇很多金融機構，願意的話可以對接簡理財，也可以接銀行，讓客戶可選擇範圍更廣。

愛分析：資產端會更複雜？

林恩民：資產端由金融機構自主決定。我們是搭平台、建系統，幫流量平台快速對接多家金融機構，我們也會建議金融機構什麼樣的客群該如何做，但決策還是他們自己做。比如我們做的某電商公司的消費金融，在用戶下單的時候把銀行切進去，未來會讓多家銀行競爭，跟微粒貸類似。

愛分析：這個過程涉及到反欺詐、風控等，金融機構在其中扮演什麼角色？

林恩民：我們的原則是讓渠道方「躺著」，金融機構「躺著」，我們干苦活，這是我們的價值。

愛分析：全能數據會承擔信貸風險？

林恩民：我們不承擔，金融機構有它自身的標準，他們按照自己的標準決定是否放貸。

愛分析：這一業務的核心壁壘在哪？

林恩民：我們幫助渠道方做金融變現，我們可以掌握多個平台的數據，加深對業務的理解，能幫助到這些平台優化，最後可以跟場景方形成排他性的合作，2B的生意合作得深入，是很難被替換掉的。

愛分析：新浪的用戶轉化率情況如何？

林恩民：數據非常好。這是一個慢慢跑的過程，不是所有平台都能像微博這麼好的數據表現，比如做打折促銷的網站就不一定那麼好，還是要看實際情況。

愛分析：二線的互聯網平台已經被佔得差不多了？

林恩民：我們發現絕大部分平台想自己做，經歷過一段時間做得不好之後，他會找人合作。把數據在各家系統上跑一遍，結果就是誰能實現經濟利益最大化，就跟誰合作。最後比拼的還是風控和轉化能力等等。

愛分析：全能數據有多少人，後續會考慮單獨融資嗎？

林恩民：目前有三四百人，單獨融資還沒想過。

房抵貸市場格局已定，融時代貢獻利潤高

愛分析：房抵貸市場過去一年有什麼新趨勢？

林恩民：房抵貸市場沒有新的玩家入場的機會了，利率已經打到8-12%。我們在系統上的投入還是比較大的，任何一個新玩家入場，需要投入在系統上一到兩個億，現在的利率水平是沒法支撐的。

另一個點是我們合作的銀行越來越多，因為我們規模大，資產管理能力和數據跑出來的結果，都得到了銀行的認可。新進入者在資金層面上也沒有優勢。

愛分析：現在市場格局如何？

林恩民：第一名是平安普惠，暫時還沒人能撼動，往下的是融時代、房互網和神燈幾家。

愛分析：利率在這個水平，還有線下龐大的團隊，是微利的結果？

林恩民：對，房抵這個市場是打流量的，打完流量可以做用戶的二次轉化，做信用貸、信用卡代辦、不良催收等等，不再是靠房抵掙錢。

愛分析：房抵貸的二次轉化效果如何？

林恩民：轉化效率還是比較高，絕大部分人都是有需求的，只要你的額度能讓他滿意。

愛分析：房抵貸可能往住房的其它領域延伸嗎？

林恩民：可以啊，我們正在考慮，比如租金、裝修等領域。可以在現有資源基礎上，增加很多其它的賦能服務和產品。

愛分析：融時代還會繼續擴張城市嗎？

林恩民：可能還會再鋪十個，應該差不多了。人員上也不會有太大變化。

愛分析：集團未來會有什麼規劃，比如2018年？

林恩民：市場已經進入冷靜期，我們的戰略有四個。第一是持久戰戰略，這是心理戰，團隊上下都要知道這是一個長期的事情。

第二是產品戰略，要做到以用戶為中心，圍繞產品去做品牌和營銷；

第三是價值戰略，就是賬戶和數據，建立賬戶體系然後沉澱數據，為用戶提供更多、更好的服務，這是核心價值；

第四是人才戰略，這是目前的一個痛點，現在人才的水位也上漲了，之前有文章說Capital One的歸國人才要四百萬引進一個。外部優秀的人才要引進，內部也要儲備，為未來成長而儲備，所以我們現在也花大力氣做培訓。

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