【連載之八】從一個小問題洞察掙錢秘籍，卻被90%的數據分析師忽略

作者：陳老師

文章來源：【連載之八】從一個小問題洞察掙錢秘籍，卻被90%的數據分析師忽略

這是陳老師《做一個人見人愛的數據分析師》長篇連載第八篇

第一篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9670

第二篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9686

第三篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9701

第四篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9729

第五篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9749

第六篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9756

第七篇：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen/9773

大部分在做日報月報的數據分析師（或者數據分析專員）都是邊罵邊做。特別是銷售日報月報這種看起來毫無技術含量的東西。畢竟這些玩意一點都不大數據、都不人工智慧、甚至都不夠分析。沒有模型怎麼好意思叫分析嗎！總是幾個指標高了低了，有啥意思。

最大的意思，就是當那些黑科技還在努力證明自己有價值的時候，這些看起來土土的，毫無技術含量的門店和銷售，才是貨真價實的在為公司掙錢。養活著數據分析師們可以研究前沿的科技。

一個問題很自然的出來了：為什麼有些人能掙到錢，有些人不能？

如果對這個問題敏感，你會注意到：在你做的日、周、月銷售排行中，總有一些銷售團隊、一些業務員、一些門店躋身前列。如果通過洞察他們的行為，找到掙錢的秘籍呢？你需要至少4個步驟：

——第一步：圈目標——

首先，要把待分析的目標圈出來。我們可以很容易的從排行頭部找到這些人/團隊/門店。但是不能僅僅只看總業績，因為我們的重點是搞清楚：到底為什麼他們做的好。因此至少需要總業績，連同客流量、成交率、客單價等數據一起拿出來。這樣可以儘快分類，找到他們比其他人好在哪裡，便於進一步深入。

這裡需注意的是，不能直接拿頭部排名和平均值比，很有可能每個指標都高出很多。要將業績排序，分出一二三梯隊，拿第一梯隊和第二梯隊的指標比較，可以更能看出來到底哪些地方有差距。

這一步完成後，我們會有些初步假設。比如：

1. 發現某個銷售團隊客流量特別大，那麼可以假設：他們從哪裡招攬客人？

2. 發現某個銷售團隊成交率特別高，那麼可以假設：他們賣的是什麼產品？

3. 發現某個銷售團隊客單價特別高，那麼可以假設：他們哪來的高端客戶？

當然，還可以指標細化、還可以指標交叉，提出更細的假設。這裡可參見連載第二篇的方法，一條主線，三大輔助結合起來看數據。

——第二步：貼標籤——

這裡依然是陳老師連載第五篇中的方法。貼的標籤越多，越能豐富數據維度。特別是當我們鎖定了業績好的門店和團隊以後，針對這少數幾個樣本，貼標籤就更容易了。並且下一步的分析還需要大量標籤支持。

——第三步：找原因——

這裡可能需要實地走訪、直接溝通、二手資料收集等等手段配合。因為很多原因是隱藏在數字背後的。去到現場身臨其境感受下，比坐在電腦前邊瞎猜強的多。一般來說，做的好的銷售團隊有三種：

特殊屬性型，比如：

1. 門店位置特別好。步行街店臨近大超市，人流特別多；或者臨近高端小區，客源特優質。

2. 銷售個人形象好。男的人靚嘴甜有風度，女的長得乖放的開，特討客戶喜歡。

3. 銷售背景特別硬。為什麼銀行都喜歡招本地土著啊，一個人背後就是若干家族的錢！

這些都是先天優勢，天生我有才，就是容易成功。

資源優勢型，比如：

1. 個人總是佔得先機。銷售高峰期排班就排他。

2. 門店總是優先拿貨。新上市的iphoneX別人家沒有他家有貨。

3. 總部總是大力支持。價格政策、促銷政策、退貨政策都向他傾斜。

這些都靠資源投入，好鋼用刀刃，就是容易成功。

行為習慣型，比如：

1. 顧客檔案建的好：他們團隊顧客資料收集最齊全

2. 顧客促單有秘訣。他們團隊有一些獨特話術、做法。

3. 顧客跟進很及時。他們團隊顧客60天不到店比例特低，就是常跟進。

這些是靠體力干出來的，大力出奇蹟，就是容易成功。

——第四步：判優劣——

我們情感上會更傾向：靠實力做出來的才是真本事。可現實就是現實。很多時候，很多行業，想做好銷售就得找先天資源，想做好銷售就得砸資源。所以不要依靠情感做判斷，要看數據。

到底是是不是真的的好，要看三個維度：

1. 漲得快：整體環境好的時候，業績增長幅度。

2. 飈得高：業績總規模能做的很大。

3. 站得住：整體環境不好的時候，抗跌能力強。

三個標準套到第三步的分析上加以評判，會更全面看待：到底什麼樣的銷售團隊做的好！這個問題。通過綜合評判來看到底哪種模式，哪些手段更有用。這裡有可能得到的不是一個全局最優解，而是一個局部最優解。比如：啟動早期可能需要有特殊屬性帶動，後期會轉移向行為習慣；正常情況下是行為習慣佔優，但短期衝量需要資源投入。

——令人興奮的結尾——

這裡可能需要大量的分類對比與實地走訪，才能總結出一套適合自己行業的結論。但是真要是能搞出這一套東西，就牛逼大發了。這就是很多行業夢寐以求的：《銷售業績提升指南》不要說數據分析了，業務部/銷售部/渠道部的老闆們都會請你去做培訓，至少一個渠道管理副總以上的崗位在等著你，比什麼數據分析師掙得可多多了！要知道銷售部門都是按業績拿提成的哦！！！

在收穫這麼牛逼的成績之前。我們還得大量的沉澱。因為在本篇里陳老師只是指出了可以按這個順序看數據，具體如何剝離先天條件因素，如何合理貼標籤，如何提煉業務動作，請看下篇介紹：業務能力標準化。這是銷售篇的終極技巧。

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陳老師猛烈吐槽，戳：https://ask.hellobi.com/blog/chenwen

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