農創清單｜一顆山西「同川酥梨」的11個營銷玩法

閱讀前，請先思考：

作為農創人，你覺得生鮮水果該如何更好地做出獨特性和差異化。

在生鮮水果營銷模式的探索和實踐中，你認為哪些手段和方法才是最有用的？

農說呂不白丨不白在觀察【微信公號ID: nslbb1，每日一篇農創案例分享】

第157期

全文1568字丨3分鐘閱讀

隨著梨子銷售旺季的到來，如何更好地營銷各地各類特色梨，便成了不少農創人現在當務之急的事情。

不白曾撰文分享過有羅胖、吳曉波、潘石屹等為其站台的「宋梨」模式，許多農友看完跟我反饋說受益匪淺，但還不是很解渴。

今天，不白就用清單分享的方式，再跟各位農友解讀另一種特色梨——「同川酥梨」的11種營銷玩法。

本期主人公：郭明

業內昵稱「梨叔」，山西省原平市返鄉創業大學生典範。

自創「甘棠.梨小明」同川酥梨品牌。

同川酥梨為原平特產。水分多、糖分高，潤肺、消淤、化痰效果好。

產品特色：獨特的土窯存梨方法——讓酥梨下樹後，繼續在樹下的窯洞中積累糖分，口感絕佳。

規模戰績：今年預計產量6500噸。2016年，銷售額已超400萬元。

以下是不白與郭明深入交流後，得出的關於地標品牌「同川酥梨」種植、生產和營銷清單。各位農友閱讀完，覺得有收穫，可以多多分享和收藏哦。

1、傳統農法沒啥不好，關鍵看你如何傳承。同川種梨歷史已有2000年，當地三面環山、土層厚重、溝壑縱橫、降水奇缺，種啥啥不成，反而給梨創造了極佳的生長環境。種植手法上，同樣沿襲千年古法，梳果剪枝，古樹授粉，天敵驅蟲，用傳承技術來保障高品質。

2、善於挖掘獨有特色。土窯存梨是「同川酥梨」的最大亮點，獨特土地和環境，給了它最大的原味保鮮。這種自然農法種植，原始味道保護而出品的地標特產，「梨叔」把它挖掘包裝成了「最土的貴族」。

3、地標特產難跳出本地局限，一直都是農創好痛點。這也是郭明返鄉創業的最大動力所在，要讓「同川酥梨」賣向全國。

4、做代收購賺差價，除非量大銷路通暢，否則難大賺錢。郭明返鄉後剛開始做的是代收購，一斤「同川酥梨」賺3分錢的差價。到頭來，容易陷入又忙又累，卻沒賺多少的囧境。

5、做線上營銷，有個品牌會輕鬆很多。2013年，郭明發現「同川酥梨」被經銷商換包裝貼牌後，價格賣得很高。他開始嘗試做品牌，有牌子來襯托推廣的「同川酥梨」，在微信、微博等社交媒體上，售賣價格和銷量都能獲得不錯提升，穩定客戶也累積到800人以上。

6、圈子資源如何找尋？參加、贊助活動是不錯手段。郭明先是參加山西忻州的玉米節，認識農業圈的一些網路大V，不僅學到許多網路銷售技巧，還積累了優質人脈。他還經常用酥梨贊助國內農業活動，巧借網路大V或農業專業人才等意見領袖的傳播，來快速提升品牌知名度，擴大酥梨的銷售渠道。

7、圈子資源如何沉澱？展現自身優勢，經常交流互動。郭明是圈內知名的有才文藝青年，擅長寫好字、做好文、說有自主思想的話。有此優勢，他經常邀圈友到其果園做客暢談，同時主動出去找圈友、各界大咖、農友學習和互動，巧用自己的才華和人格魅力，容易沉澱出優質的人脈資源。

▲ 「萬畝金」是郭明他們建立的專業合作社名字。

8、營銷形勢再好，也不要盲目加大規模。有圈子資源打底，郭明的「同川酥梨」銷售渠道、線上營銷戰績都日趨見好。見狀，郭明儲備多一倍的鮮梨，還投入不少資金擴建窯洞、製作發貨包裝等。結果卻因微商代理都是初級的，對產品認知不夠充分，導致市場沒打開，鮮梨壓貨10萬斤，加上包裝和物流等成本，直接虧損30多萬。

9、精準的客戶需求往往藏在身邊細節里，一定要有一雙善於發現和挖掘的眼睛。2014年，郭明用一篇北京朋友吃酥梨後，咳嗽、嗓子干啞病狀得以緩解的朋友圈文章，巧妙打開北京市場，累積第一批100名高端客戶，酥梨收購價從2塊/斤賣到6塊/個，月銷售額超18萬元。

10、重點營銷市場的開拓運營，必須有步驟、有計劃、堅持本地化。郭明的同川酥梨北京和太原兩個重點營銷市場，他堅持以維護高端客戶為重心，建線下體驗館，並配以會員定製服務；客戶下單後從體驗館直接配送，縮短酥梨的運輸時間，堅持本地化原則，不斷增強用戶體驗，促進銷量增長。呂老師（lvbubai88）

11、營銷模式可多樣化，合作共贏是好出路。郭明還與其他地區水果商合作，用定製的模式，向各地會員家庭全年供應高品質時令鮮果。另外，為吸引不同需求的高端客戶，郭明還對酥梨做了精品細分，不同品級供應不同市場。同時對代理設立門檻，進行一對一培訓，在北京建立專業團隊進行管理。靈活而多樣化的營銷模式探索和實踐，一定是我們每個人農創人的必修課。

從「梨叔」郭明玩轉「同川酥梨」的經歷中，不白還想告訴各位農友的是，想做好農創事業，除了有長期沉澱下來的心理準備外，產品上尋找到差異化特色、營銷上挖掘多樣化方式同樣重要，希望和大家在返鄉創業之路共勉。

每期一圖｜遊歷在和田

不白攝於新疆和田，2017.8