融資租賃公司與汽車金融公司的競爭模式分析 | 金融高管會

這是一個汽車金融從業者都關心的話題，作為新生力量，融資租賃正在成為市場上有力的競爭者。直面汽車金融公司的競爭，融資租賃公司有哪些特色？生存的空間究竟在哪裡？為何有些融資租賃公司後來者能居上？

在2017年6月18日金融高管會舉辦的汽車金融閉門峰會上，潽金融資租賃總經理助理陳平向120位參會高管闡述了多年潛心研究的《第三方汽車金融與OEM專屬汽車金融競爭模式探討》。

（圖為：潽金融資租賃總經理助理陳平）

以下為陳平演講實錄

正如本次汽車金融閉門峰會嘉賓們提到的，汽車金融行業都是在做簡單的輪迴——簡單的東西3-5年重新發生1次，體現在所有公司的競爭產品的同質化，把這一模式稱之為汽車金融1.0版。就是利率要低一些，傭金高一些，速度快一些，資料簡單一些。這些應該稱為產品的基本要素，不是一個公司的競爭的全部。

舉個例子，比如穿的鞋子是耐克，賣800，但是穿一個李寧只需要300，這就是利率。我們不可能用價格去競爭，而忽略品牌和其它的產品因素。所以在此希望我們這個行業能過度到汽車金融的2.0版本。

汽車金融的2.0版本，指的是我們的企業要發現自己本身的優勢，脫離利率、傭金等要素，形成的企業競爭力。

受裕隆汽車金融董事總經理陳法科的啟發，我感到其實已經有企業在中國做到了2.0版。陳總在分享的時候幾乎沒有談自己的融資成本問題。只是說這是千分之7的融資成本，拿到中國來說，這能秒殺所有的人。

關於以上產品基本要素，現在只說利率的問題。舉個咱們行業目前的一個現狀，銀行的利率是低於afc，在幾乎所有的品牌裡面，一般來說Afc的市佔率都是高於銀行的。

第二點看，我們第三方，第三方剛才有人說擔保，它從拿銀行拿錢，它的融資成本很低，我們潽金金融是從銀行拿的是基準利率。先鋒太盟比我們要高一些，美麗車最高。我們來看現在的競爭情況是什麼，我們不比規模，只說他們有沒有專業度的事。

基本上在行業上有一派人認為，美利車是做的最好的，然後是先鋒太盟，再然後是我們潽金，最後是擔保系。為什麼說擔保系是最後，我和擔保系的一個高管是朋友，曾經深入討論過這件事情，我覺得潽金比「擔保系」要做的好。

所以從這來說，整個企業都在努力把融資成本給降下來，但是沒有公司能比銀行還要低，所以談論這個問題是沒有意義的。

我今天說給大家展示一下2.0版本的一種可能性，其實我認為2.0版本有多個可能性，你只要發現企業的本身的特徵，不斷的在上邊投入，形成自己的核心競爭力就可以了。所以我在這說的是一種可能性，當然我在這希望大家對我的這個ppt提出一些建議和意見，幫助我把這個做的更好一些。

我們看一眼，原來我在amc的時候，我們的營銷渠道是一些4s店，我們把一些4s店氛圍5類，分類標準就是4s店的店總怎麼看待這個產品的。

第一類是傳統型，就是店總認為車貸和我的這個店沒有任何的關係，所以在店裡會發現有銀行駐店人員，為什麼我剛才說「晉城銀行」做的很好呢，因為「晉城銀行」有大量的駐店人員，可能在一些高端品牌這一類的人員會少一些，但是在國產品牌，比如小康、長城等品牌，有大量的駐店人員。

第二類屬於傭金型，店主認為這個汽車產品只能提高一些自己的收入，比如傭金、手續費、保險等。店主會賣給傭金最高的，現在做的最好的是「晉城」「易鑫」。所以很多4s店和這兩個公司有合作。

第三個屬於銷售型，這類店主主要賣的是一些利率低一些的，首付要低一些，材料簡單一些，時間快一些。這種類型佔了很大的一部分，他認為你們這些東西真是幫助我銷售的。

我們看這前三類，都不會是我們AMC的主要市場，因為這三類和AMC沒有任何關係。AMC沒有駐店人員，傭金也比較低，（6萬的車貸，傭金200塊錢）。所以這三類都是不是我們的核心市場。

第四類屬於粘度型，店總不單看金融產品能帶來什麼收入，而且要看這個金融產品對我的其它板塊是不是有影響。比如對我的售後。這一類的店是我們的核心店，是AMC的核心店。

第五類屬於金融型。這個類型在高端品牌很多，但是我在北京現代的時候，這種類型還是比較少的。這種類型不是認為這是一種可以讓我獲利的模式，而是一個可以提升這個店的管理的東西。也屬於AMC的核心市場。在我們的數據中顯示，這一類在市場的占額是30%左右，但在「領補貼」之前幾乎貢獻了80%的市場。

下面我們對客群進行分析。客群可以做很多種的分類，比如說年齡、性別、婚姻狀況等。在這裡我從另外一個角度進行分析，從人買車的時候對我們金融產品的一個判斷，一共分為三類：

第一類是利率型的，考慮的是把整個購車成本壓倒很低，所以要找很多的資料，如誰家的利率低一些。

第二種類型是只關注月供，比如月供是3000，我3000能支付的起，所以就選擇這個。他不會花很多時間考慮別的。

第三類是受汽車金融公司零利率補貼等優惠政策吸引的客群。他們有全款能力，這類把客戶把他定義為主力廠直銷客戶，其實和汽車金融公司沒有任何的關係。但是這類客群對我們的風險判斷有嚴重的影響。這類客戶一旦進入「評估台」，會使得「評估台」幾乎無效。（說一個指標：我的公司做了一個千萬級的東西，開發的「評估台」，測出的AUC指標為0.505，這是毫無意義的，因為只有大於0.7才效，這是因為統計的客群裡面有大量的現金型用戶）。

這就是Competition的一個簡單的應用。這裡想談一下，如果大家有興趣，可以看一下特朗普對中東的的這些國家玩的一個遊戲，這是一個典型的Competition。

我們現在把競爭的環境分成4塊，第一塊剛說的消費類型主要分為三類，（比例是資料庫所含的客戶數量）關注利率的（精打細算型）為13%，關注月供的即提前消費型（54%），全款轉化型（33%）。

這個是4s店的推銷意願，簡單的分為了一類。

最後面這個是主機廠補貼，分為免息，補貼和全息。現在的4s店到處都是零利率的廣告。我們公司花了上千萬去做推廣，現在我們看一下，有沒有意義。黑色的的實心點代表消費者購買意願，白點代表4s店的交易意願。我們發現，只要是免息產品，這三類客戶都非常好推銷，因為是零利率。補貼的也比較好推銷，但是全息需要一定的推銷能力。

那我們現在考慮一下為什麼銀行做的這麼差，就是因為AMC利率和銀行相比沒有差距，全是零利率，但是有其他的優勢，我們快，我們簡單。所以不是銀行搞得不太好，二是我們搞了大量的零利率，讓競爭優勢顯示出來。但假設以後車好賣了以後，沒有了零利率，用戶變回回歸銀行體系內。

現在我們很多第三方公司討論，我們要把利率降下來，但是我們根本沒有必要把利率降下來，因為第一類和第三類客戶不是我們的客戶，只有第二類客戶才是我們的客戶。這類客戶對利率有不敏感性，我們根本沒有必要降利率。

舉個例子，lcv的利率為19.8或是18.8，我到公司以後是13.8。後來通過不斷的提建議，現在是17.3。很多公司都在降。包括行業的老大奇瑞「晉城」很多都在降，是想通過低利率把一些競爭對手打走，但這是一個偽命題，在歐美，汽車金融是個人信貸的第二大板塊，在中國也一樣，這麼大的一個資產包，不是今天才有人進來，今天你敢走了一部分，還會有另一批進來，不可能一直用低價來競爭，因為始終競爭不過商業銀行。

所以提出了2.0版。 不要靠利率這個東西去競爭，我個人認為這個挺沒有意思的，換句話說，如果靠價格去競爭，那麼沒有人會去罵你，你給我一個零利率的東西，我照樣會給你賣出去。現在我為什麼要說這個「美利車」做得好，「美利車」的LCV是18.8，行業最高，賣的還最好，有本事你把這個價格放到他那。你搞一個價格很低的產品去競爭，有意義嗎？而且你搞這個東西消費者受益了嗎，沒有啊。你在市場上轉一轉LCV 的這個東西也就18點多，你定的13點多14點多，實際上賣的也是18點多。這對於消費者沒有意義。

那我們看第二點，就是補貼的這類呢他會選擇。這類也會選擇，但這塊是沒有意義的。

下面看第三類，就是我們說的全息產品。全息產品他是有購買意願的，這個4s店呢，他的意願有的高，有的低，不太一樣。這個時候就要干預了，大家如果有機會可以去4s店去看一看，我現在還沒有去看，但一年前去看過，有一家4s店在宣傳全息產品，都在宣傳零利率產品，投下來一千萬的廣告有意義嗎，在我看來是沒有意義的。因為你這個零息產品是不需要做任何宣傳就可以賣掉的。但是你的全息產品是利潤率最高的產品。所以我建議還有我們公司以後把主要精力放在全息產品上，不會再領息產品上做很多文章，這是沒有意義。

好了，我們現在說這個庫存，這個東西捆綁4s店的零售業務。庫存包括二手車還是零部件的庫存，這都是你的手段，什麼手段呢，促銷它的手段，這些東西都不需要你去干，就需要他。

這些講的都是一些amc的模式，沒有提到剛才說的第三方公司。第三方公司進來以後會怎麼樣呢，簡單說一下，這個呢我簡單定義為核心客戶，這是真正的客戶，這個是戰略客戶，就是有補貼的是有有，沒補貼的時候就沒有。這個是影子客戶，這就是影子客戶，對於這類客戶，就是摟草打兔子，打得到就算，打不到也就不要強求，就是這個意思。

一直都AMC在做這個事情，但第三方公司如果拿到了補貼的情況下會有什麼變化，就是這最後一句。

（圖為會議現場）

最後一頁ppt簡單給大家介紹一下。第三方公司主要有什麼優勢呢，第一點是首付低，然後是快，還有就是傭金高。這些特徵都是滿足前剛才提到的前三類的4s店主的需求。我把它成為與OEM合作不好的4s店。那這些店你看賣什麼產品呢，主要是12期的，就是短平快。12期的產品給了很多的補貼，但是24、36期的產品給的補貼就比較少。

那真正你OEM合作好的4s店是什麼呢，是願意做36期產品的，為什麼會做36期產品，因為36期產品相對於12期和24期能幫助4s店賺取更多的售後服務。這是很重要的一點。其實AMC的優勢是能夠天然的幫助4s店提高4s店提高和客戶的粘度。如果把這些天然的功效去加強、坐實的話，對第三方公司就會有很好的競爭優勢。所以當時我提出的策略就是把這些個人通過大量的宣傳轉化成這些人，可不可以轉化呢，還是容易轉化的。

我剛才說的那五類人是自然的分類，但是能有干預的時候，店總還是很有興趣做的。所以競爭的優勢是什麼呢，你把36期的這塊比例做大。

所以我們當時觀測的數據顯示，這家第三方公司顯示，12期產品的比例非常高，那麼AMC公司的36期的產品比例非常高。非常明顯的趨勢。那也就是說要發現我們自己的優勢，不斷強化我們的優勢，來產生我們汽車金融的2.0。

剛才我就說，我這這裡不強調利率，我認為利率目前在這個行業是不太重要的。我沒談到傭金，這是為什麼呢，傭金對4s店來說微不足道。我也沒有談到夙願，店裡面有能力幫你把客戶多留上一天，這個不是我們要考慮的問題。我沒談論通貨率，因為通貨率是和我們的風險相關的，你只要告訴這個4s店這些東西如果有壞賬，那麼我關掉你的業務，他們很多人是很在意這個問題的。所以這個不是我們AMC或者是第三方公司需要考慮的東西。我們考慮的是要發現我們自身的優勢。

最後ppt也是講到我為什麼要來做分享的第二點。現在我們都在想把這個樹做大，怎麼做大呢，我們把這個利率降下來，傭金提上來，速度再提上來，所有的事情都是和風險掛鉤的。剛才陳總也說了，風險定價，你這是要怎麼定呢？你把風險定價越來越往下拉，你這個公司的利潤怎麼來。

我非常討厭一種說法就是我現在要做規模，那你做規模的意義是什麼呢？是把別人打走，但是剛才也說了，市場這麼大這麼有吸引力，是不會打走了一批，就不會有新來的。既然如此那做大的意義是什麼呢，反正我是不能理解。這不是說做大的定位是錯誤的，只是我沒有看明白而已。通過大量的人，把這個樹做的越來越大，通過這個支架把它支起來，讓這個樹感覺很大的樣子，但是如果沒有根的話，那來一陣風的話是不是一吹就倒了啊。如果樹小一點，有點根，那是不是還能支撐一下。

所以我個人建議，在會的人員都是高管，是公司的核心管理人員，我們把根坐實了，做大了，這個樹自然而然的就會變大。通過自然而然的一種狀態，而不是要去拔苗助長。做根的話我認為是兩個方面。

第一方面如剛才的高秘書長所說，不要脫離行業的本質，現在我們很多公司進來以後不知道這個行業到底是什麼。第二點就是我們說的金融科技，比如人人車、瓜子、優信等是代表科技的。我們這類金融公司是做專業。這兩點是可以結合的。比如說他們通過科技找到行業的規律。專業加上科技，就會成為這個行業的2.0版。每個企業的2.0版是不一樣的。

2.0版會有什麼呢，就比如《帝國》這個遊戲，有奴隸時代，可以晉陞到封建時代，但是奴隸時代縱然有再多的兵力，也是沒有任何的意義的。所以我建議我們行業內做一個良性的競爭，共同把市場維護好，也就是說LCV的車賣18.8，我們都賣18.8。你能力強你多賣點，我能力弱我少賣點，又何必把利潤講到15.8,13.8去把利潤讓給別人呢。

我是想在這個公共場合來呼籲這件事情，也希望我自己的公司和在座各位的公司能做這件事情。而且我個人認為，三年以後，要不然你又專業，不然你又科技，或者專業加科技。這就形成了公司的核心競爭力，但如果只是在1.0時代，只是規模大，公司的核心競爭力還是沒有。