冷凍理財師平台，轉型資管，高搜易預期今年利潤5000萬 | 愛分析訪談

調研 | 劉馥亮

撰寫 | 劉馥亮

高搜易以二手信託流轉起家，有高搜易科技、高搜易財富和高搜易資本三大業務（高搜易：從二手信託切入，布局萬億非標資產流轉藍海），由於信託行業環境變化，以及基於對理財師平台發展的前景判斷，高搜易在2016-2017年完成了一次大轉型。

轉型的結果是，作為轉型方向的重點高搜易資本，即資產管理業務，2017年實現了爆髮式增長，目前AUM約110億元。

高搜易資本的資產由高搜易財富負責包銷；高搜易財富板塊下的理財師平台「掌富寶」業務冷凍，只維繫原有理財師，不再做商業投放，目前理財師人數4萬名左右；負責信託質押融資的高搜易科技則迎合監管需求，控制增量、消化存量，目前存量規模在3個億左右。

高搜易CEO陳康認為，由於理財師平檯面臨無法獲取優質資產、產品供應不足、風險收益不匹配和理財師能力不足、忠誠度低等問題，高搜易從2016年初開始布局轉型，一方面是逐漸冷凍理財師平台業務，另一方面是轉型資產管理。

由於理財師平台不再投放，且只包銷高搜易資本的資產，不再分銷外部資產，部分對高搜易認可度低的理財師會因此而降低活躍度。陳康認為，整體理財師數量受此影響不大。

財富端，在冷凍自身理財師平台的同時，高搜易旗下的財富管理產業基金——匯富雲私募投資基金，則在打造生態，目前接觸了五六十家財富管理公司，已經入股一部分，還有一些公司處於盡調過程中。

高搜易的目標是，在未來兩三年內，通過戰略入股+品牌授權的方式，布局100家財富管理公司，豐富銷售渠道。陳康認為，在第三方財富管理公司沒品牌、議價能力弱、資產獲取能力弱的情況下，高搜易資本的價值會凸顯。

資產端，高搜易資本目前以非標業務、類信託業務為主，包括委託貸款、併購基金、產業基金、不良資產投資基金等，其中90%以上是債權類資產，後續會通過拿私募股權、私募證券牌照豐富產品線。

2017年底，高搜易AUM保守估計將達到120-150億元，明年保守目標突破200億元。2015年即實現盈利的高搜易，今年利潤預計在5000萬元左右。

近期，愛分析專訪高搜易創始人陳康，就行業趨勢、公司戰略進行探討。

愛分析：今年部分財富管理公司增速未達目標，您覺得行業發展增速如何？什麼因素導致一些公司發展不理想？

陳康：我認為財富管理行業增速沒有變，把大資管的概念包含進去的話，信託和私募等規模都在增長；但行業分層很厲害，通過代銷信託產品和PE基金的獨立第三方財富管理機構，生存會很艱難。

目前中國沒有獨立第三方生存的土壤，大部分會轉型資產管理，或者成為某些金控平台和產業背景公司的附庸，成為他們的直銷中心。諾亞、鉅派等，都有資產管理公司。

真正的第三方財富管理公司，在國內只有所謂的飛單平台，因為成本低，賺取一個小額的費率差，但據我了解，都發展得一般。

愛分析：您判斷國內沒有獨立第三方生存土壤的邏輯是什麼？

陳康：這跟行業當前的生態有關，第一，好的產品不愁賣，很多獨立三方成立了，但它拿不到好產品；

第二，新創的獨立三方拿到的產品，多是第二梯隊公司的，存在信息不對稱問題，盡調成本高；

第三，雖然國家一直在強調打破剛性兌付，但目前剛兌仍是隱性要求，這些財富管理公司代銷別人產品，賺取的是千分之幾到百分之一二的傭金，但一旦產品出現問題，很難免責，所以是拿著一兩個點的收益對抗的可能是百分之百的風險，風險收益是不匹配的；

第四，國內培養銷售人員的成本非常高，而且忠誠度很低，所以導致第三方財富管理公司不願意培養新人。

愛分析：飛單平台發展不理想的原因是什麼？

陳康：第一，飛單平台或者叫理財師展業平台，商業模式是從信託公司拿到包銷額度，然後再分銷給其他的小三方。但是這兩年整個信託行業的產品供應，尤其是集合信託產品的供應，是嚴重不足的。產品供應不足，就導致這些機構拿不到足夠多的包銷產品。

第二，在產品供應不足的情況下，各家信託公司又建了龐大的直銷團隊，所以這幾年信託公司產品供不應求，這些理財師展業平台採購不到好產品，就沒辦法養團隊。

他們面臨選擇，要麼降低銷售額，要麼降低產品採購標準和風控底線，一旦降低風控底線和標準，銷售難度又會提高，那飛單模式就不成立，因為飛單必須要是標準化的產品，非常好賣的產品才能飛單，不好的產品不好「飛」，最後就讓理財師平台處於尷尬境地。

愛分析：除了信託，高凈值客戶還會配私募，私募類產品的市場環境如何？

陳康：私募適合直銷平台，不適合飛單平台。私募走分銷模式是走不通的，因為不是標準化產品，它對理財師的專業度要求很高。賣信託要的就是快遞員，不需要專業性，只需要勤奮就可以；但賣私募是個技術活，不適合分銷模式，這是有本質區別的。

所以這就導致信託產品供應不足的情況下，理財師平台的模式不成立。理財師平台想賣私募是很難的，私募賣得好的，絕大部分要麼找機構資金，要麼建直銷隊伍。高搜易的匯富雲合作對象就是聚焦在直銷能力強的財富管理公司。

愛分析：房地產受調控，信託流向房地產的資金是否受影響？

陳康：信託流向房地產的資金減少很多。信託行業對房地產的准入門檻很高，一般要求地產前20強或者前50強，但地產排名前列的大公司，可以通過發債或從銀行拿到更便宜的資金，所以就導致地產類信託產品供應很不足。

愛分析：理財師平台轉型做資產管理會是一個大趨勢？

陳康：不會。我非常反對銷售團隊轉型做資管，因為做項目的人的思維是「壞人」推理，做銷售的人是「好人」推理，兩種風格迥然不同，所以很多做銷售的團隊，銷售能力很強，轉型做資產管理，往往都折戟沉沙，出現剛兌或者流動性問題。

目前來說，財富管理行業轉型做資管，不是一種趨勢，是一種被迫選擇。其實我更贊同銷售團隊轉型成為某些產業背景公司，或者某些金控平台的募集團隊，是更安全的。

做銷售和做資管，需要的基因不一樣，高搜易也轉型做了私募，我們從去年初開始組建團隊，到現在管理規模110億元，這是因為創始人的基因不同。我在創立高搜易之前，是在信託公司做資管業務，所以我們基因是做資管的，轉型就是回歸，我們原來就對資管熟悉。

愛分析：固定收益類資產收益率在下降，所以高端財富管理領域，資產是在從固定收益類向浮動收益類轉型過程中？

陳康：是這樣的，但固定收益資產的收益率下降並不是趨勢，它是隨行就市，比如信託，2007-2008年信託產品剛起來，收益率是六七個點，到2009年-2010年，一直到2012年，收益率抬高到10%，甚至到12%，後來從2013年1月份開始又降到了8%，最近是在6-7%，又有跡象開始往上走，已經有8.5%的信託產品出來了，所以它是隨行就市波動的，並沒有趨勢產生，但是短期的趨勢肯定會有。

愛分析：高搜易資本從去年開始布局，到去年底規模多少？今年爆髮式增長是什麼因素驅動？

陳康：去年底AUM應該在十幾億元左右，今年爆髮式增長，一個是團隊越來越成熟，一個是我們成功的案例越來越多，證明了自己的能力。我們今年資產端拿到了很多優質資產，資金端拿到了幾個大機構的白名單，拿到機構的資金，容易上規模，成本也低。

愛分析：主要配置的是哪幾類資產？

陳康：現在以非標業務、類信託業務為主，主要是債、委託貸款、併購基金、產業基金、不良資產投資基金這幾類。

愛分析：目前團隊規模多大？資產端有多少人？

陳康：現在160多人，資產端有50個人左右。

愛分析：高搜易資本AUM今年和明年的目標規模？

陳康：今年底預計做到120-150億元，明年目標是200億元，後年就是做到300億元。理想狀態是做到三五百億後，接下來就是優勝劣汰、新陳代謝了。

愛分析：今年收入和利潤能達到多少？

陳康：收入大概在1.5-2億元之間，利潤是在5000萬左右，達到預期目標。

愛分析：後續還有融資計劃？

陳康：不強求，戰略投資會考慮，財務投資就不要了，我們也在規划上市議程。

愛分析是一家專註創新領域的獨立投研機構，研究領域包括新金融、企業服務、人工智慧、教育科技、汽車出行和新零售等。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要信息。

添加愛分析群小秘微信（ID：ifenxi502）即刻加入愛分析行業討論群。