外匯圈·柳英傑 | 曾擁有中國外匯行業終端客戶10%的那個人（視頻版）

採訪到中途休息的時候，他一個人默默的走到門外抽了一支煙。

然後遠遠地望著天空。

我說：下雨了。

他說：沒事，小雨飄著感覺很好，你這裡的辦公環境好舒服。

我說：那你也搬來。

他笑笑說：好呀。

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採訪到中途休息的時候，他一個人默默的走到門外抽了一支煙。

然後遠遠地望著天空。

我說：下雨了。

他說：沒事，小雨飄著感覺很好，你這裡的辦公環境好舒服。

我說：那你也搬來。

他笑笑說：好呀。

那是一直還留在我腦海里柳總給我印象最深的畫面。

原本今天的心情不是太好，白天的我一直沉浸在微微的鬱悶中。

早上走到公司的門口時，還在馬路邊轉悠了很長時間。看著小雨打在樹葉上、打在樹的果實上、打在路燈上。一個人發著呆看了很久。

採訪過程中，最讓我倍感興趣的是他的回答十分直接。

那雙清澈見底的瞳孔，讓每一個回答都更加的有力，又十分的簡單明了。

這個在外匯行業奮鬥十五年的傳奇人物，曾經所擁有的外匯行業終端客戶佔中國市場的10%。別人都以為他是在做外匯中介，實際從風投、IPO到全球化資產配置，他統統都玩過。

你不用問他的目標在何方，因為他對佛的認知與萬物的敬畏決定了他的方向不在金錢與物質上，而在他的興趣上。

所以你摸不透，你也猜不透。

他的世界觀是極其完滿的，這種完滿像一杯滿滿的水。

每一句從他嘴中說出的回答都是由心而發的。

也許是因為我們都是天枰座，也許是我們都經歷過曾經潦倒的人生低谷，又也許僅僅是他對很多事物的認知和我的想法很接近。我們聊的時候很自然，也很真誠。

小雨還是下著，他匆匆的告別後轉身走了。

有些人是光。

他會帶著你走向新的自我 ，你會在和他的交流中看見新的希望與期待。他就是那樣子的人。

此刻鬱悶的心情已經蕩然無存，我再看著被小雨拍打的樹葉，感覺到的是清新。M

問：當初為什麼選擇從事外匯行業？

答：畢業之後，一個很偶然的機會，去了俄羅斯，在那邊接觸到了外匯保證金交易，了解後很有興趣。之後99年回到國內，跟他們合作一個代理業務，慢慢地跟俄羅斯的猶太人建立了關係，這種合作一直延續04年左右。當時中國外匯管制政策相對嚴格，老百姓也不太懂，問的問題也都是「你們做外匯的，人民換美元多少錢，你們切匯不切匯（指在外匯黑市交易中，買進外匯的人用手法騙過賣主，暗中扣下一部分應付的錢）有沒有假鈔」。經過我們一開始很多年的輔導教育，才有後來的外匯市場發展。當時同時開始有外匯生意的除了我們在北京之外，還有李魯平在上海，那個時候李紀剛在華爾街，剛剛在福匯上班，後來2003、2004年把福匯帶到香港，之後帶到中國大陸。

也就是說，我1998年接觸，1999年做這個生意，2001年我的公司在北京成立，最早的時候除了和俄羅斯的海外平台合作之外，也在和招商銀行燈市口支行在做業務合作。招行當時開的是外匯寶業務，現貨交易，沒有槓桿，點差高，銀行賺得多，我們就承包了他們vip大客戶的培訓、教學、客服各種工作，甚至給客戶送盒飯都是我們包的。合作期一直到2006年合同期滿，他們因為外管局外匯政策的原因外匯寶業務就停了，我們就想做自己的零售業務，於是和一些國外的交易商合作。

問：你當時創立公司有沒有遇到什麼困難？

答：我是畢業第三年就成立了公司，在當時業務起步跟現在不太一樣。不需要什麼資金支持，我們只要有人做這個事情，客戶自己蜂擁而上，一天開戶100多個。業務特別容易，完全沒有市場競爭。

問：剛畢業的時候你就定下來要創業么？

答：不會。我前前後後換了五十多個工作，我在找自己的人生方向，最短的時候干一天，長的時候一個星期，很多的工種我都做過，銷售、技術做過，甚至機床、印刷、紡織、還開過一年的影樓，跨行業跨的很多，因為小啊，不知道我要幹什麼，我在找自己的方向。等找到適合我的方向了再堅定的做下來。雖然當時的政策風險非常大。

問：你為什麼覺得外匯市場適合你？

答：有幾個原因。從從業人員角度考慮，這個生意在國內是一個市場空白點，當然我一個70年代的人去找市場空白點其實很多，但那個時候我覺得在未來，隨著中國金融改革開放的進程，這是一個陽光產業。雖然當時政策敏感，但是前途美好。

另外，做這個東西沒有借方負債，我不需要有大量的資本投入。只需要幾個人，幾台電腦就可以。而且軟體什麼都是現成，而且沒有應收應付賬款那種麻煩事。因為我做過傳統產業，應收款是壓個一兩年很平常，這個沒有。所以從現金流的角度看也是個非常好的生意。再加上當時在國內是頭一家，也是獨一家。就選擇這個行業了。

問：什麼時候從事分析師這個角色？

答：對於分析師，實話實說，這是生意需求，我並不是分析師。最開始的時候確實通過我的學習去帶客戶，當時我的水平並不高，但是客戶是完全白紙，那我的水平夠了，用這種方式成為一種市場營銷的手段而已。包括現在市場上看到的很多分析師，他們也是把這個當成做生意的手段，並不是分析師，更準確來說，應該說是個銷售。為了做這個，我當初在人大學的是商業經濟管理，又自學了外匯課程，四年課程我用三個月死記硬背下來，就靠這個跟客戶做溝通，也通過讀書獲取知識。而且後來的無數次進修，考研、考博，到現在還在讀。

問：喜歡分析師這個角色么？

答：我喜歡有創造性，有挑戰的工作，對分析師是這樣的工作，實話實說我喜歡，但是沒時間。做分析師工作的時候，我們去鑽研，做學術方面的研究和討論，通過大數據和交易理論的優選，總結交易經驗，傳遞給客戶，讓客戶交易。當時也確實幫助客戶賺了一些錢，但是非常遺憾的是，我們沒辦法改變人性。我們通過科學手段找出來的勝算高一點的交易方法，對於客戶來講，太溫和，不刺激，他們更希望的是在高槓桿的交易環境下能夠很刺激的交易，用我們的方法可能是他做很多年就賺很少錢，或者說在我們通過交易量把他的傭金賺出來後，他盈利那麼一點點，他會覺得沒意思，不好玩。往往我們教了一兩年後他做煩了就開始自己瘋狂抄單然後死掉了就這樣。非常遺憾的事情，我沒有辦法改變不了人性。

問：公司起步階段遇到的困難？

答：和其他公司也沒太多區別。以前的困難，現在看來都不是什麼事。資金流方面、人力資源方面、管理方面、客戶糾紛方面，解決掉了就好。能夠解決的不是問題，可以想辦法解決；不能解決的也不是問題，大不了換條路。在我這裡沒有問題，我幸福感很強的。可能天秤座是這樣的。

問：公司剛成立的時候有發展規劃么？

答：公司這麼多年，市場佔有率也挺高，2012年外匯市場高速發展，有無數外匯交易商進來，當時的理財博覽會知名的有50、60家，不知名的更是上百家，這樣的競爭下，我們最高零售市場佔10%，就有人問我為什麼不做交易商。我非常清晰的定位，公司從成立那天就是做代理，做中介業務。事實上，我們看到的是，現在很多交易商需要付出大量的成本給中介，如果是小中介可能只佔到他成本的1%或千分之一，很小份額。但像我們這種大的中介商，營收要超過2到3家交易商，所以做中介比做交易商賺錢，就好像中原地產賺的比很多小的房地產公司賺的多一樣。

問：做中介商都遇到了哪些困難？

答：我們在交易商和客戶之間，起到協調作用，重在相互理解：交易商有他的利益訴求，不光我們這個行業，任何一個行業都一樣，就是銷售渠道扁平化是全球化趨勢。所以交易商尋求去中介化來形成自己的最大利益，情有可原。所以我要做的就是提供很好的服務我的客戶讓他們跟著我走而不是成為某個交易商的客戶。這是我的訴求。對於客戶來講，誰給他更好的利益更直接的服務，他跟著誰走啊。哪怕有人貪便宜覺得交易商給他條件更好或者直接成為交易商客戶面子更好看，這也是他的利益訴求啊。

大家都是在這種利益訴求中尋求平衡。我們的平衡點在，我們掌握足夠的市場資源，有本土化優勢，有服務優勢，市場佔有率優勢，全國行銷渠道的優勢，交易商有他上游供應商優勢，宣傳推廣優勢。各吃各的飯，你別眼紅別人就行。

問：中介商未來會被去掉么？

答：為什麼存在中介，外匯保證金交易是舶來品，多數中國老百姓還不太了解，還是需要中介的推廣；另外，中國的受教育水平，還沒達到對互聯網完全信任依賴的水平。雖然互聯網生活這些年通過百度淘寶的努力已經深入人心，但離真正的資金投入那個階段還差得遠；第三，中國千年以來形成的人情社會不可避免，完全去中介化幾乎不可能。

中介存在的價值在於，你要擴大市場份額，要有足夠的影響力、品牌知名度和安全感來吸引客戶。我認為，我存在的價值在於服務，安全感，以及信任背書。隨著互聯網的騙子越來越多，老百姓的安全感越來越差，他們更希望有一個門對門面對面找得到人的，這樣一個角色存在。而且他從交易商那拿到的條件不一定比我更好。

問：對於客戶鬧事如何處理？

答：中介的作用是一個橋。當客戶有委屈了他才會鬧事，他心裡不平衡或者認為交易商有作弊行為。那首先我們是交易者的經紀人，是幫助交易者向交易商爭取利益的角色，這也是公司存在的依據；另一方面我們又是交易商的市場推廣方，幫助他去拓展市場範圍，賺更多的錢。所以對於正常的客戶投訴，我們一定站在客戶的角度幫其討回利益的。但是偏偏這個社會現在有很多的職業流氓，已經形成產業化了。

他們可能有組織的結構，有人負責文宣，有人負責印刷，有人負責衣服印字，有人負責拉橫幅，有人負責遊行，有人負責鬧事，有人負責報警，有人負責找媒體。他們這也是一個生意，只不過比較卑劣。他們的目的是只要你有投訴，沒投訴我幫你製造投訴，不管你有理沒理我幫你討債，討完之後咱倆分賬。這種過激維權，小題大做，這種有組織的投訴我也趕上很多次，很平常了已經。應對來講，兵來將擋水來土掩，不讓得逞。他們找律師我們也有，他們報案我們也報，總能辯出個是非。也有一些是找交易商收保護費，你不給錢我黑你平台。有實力的交易商或許能解決，沒實力的大多只能賠錢。

都是敲詐勒索，任何行業也有。九十年代初股票市場剛興起的時候，老百姓去買權證，同樣賠了錢以後去維權，也很亂。證監會有證券法的管理之後，慢慢規範的。用了多長時間，還是由國家層面去推進的。而我們這邊沒有政府監管或者政府保護，情況可能會一直維持下去。

問：在你這邊的終端交易者贏跟輸的比例大概是多少？

答：一九開，個別月份會到二八開。我看到的是，交易商在做市商制時，客戶輸多贏少，交易商賺了很多。但隨著這兩年交易技術的進步，互聯網網速的發展，還有更多交易者之間溝通交流及相互進步，交易進步非常明顯。如果交易商再是單純的做市場制度，基本上死無葬身之地。交易商如果沒有強大的技術實力去做後台的風控，他們的風險非常大。

問：你現在還會做交易么？

答：不做交易很多年。我每段時間感興趣的東西是不一樣的，我喜歡有挑戰有新鮮感的工作。最早時候做過一段時間的分析師，上課，寫文章，做技術分析，公布交易策略，帶客戶做交易，這是一個階段。後來去研究統計，通過數學手段實現交易方法。再後來研究企業管理，最後資本運作層面。現在主要就是過日子。我剛結婚，目標是生小孩。

問：你會不會是因為對前一個興趣有所失望從而轉去新的興趣？

答：人生在於折騰，這種樂趣很難說。比如我持股交易商股份，他做全國市場，我幫他推廣。或者他自己玩我賺利息收入，幫他們做平台搭建後台整合工作，他們發現我用十幾個人幾個月時間做出來比他們研究幾年出來的都好。我也很有成就感。實際上我也沒有個人的需求，每天吃碗蘭州拉麵就行了，就很知足。我追求的是成就感。

而且這種興趣的轉化，它都是生意發展的需要，我需要那方面的知識，最開始的時候為了拉客戶，我學交易背書寫文章，後來和交易商合作要幫他們搭建後台系統，然後再推他們上市，我要學IT，IPO的相關知識。再後來公司發展太快，而且我想幫合伙人多分擔些責任，所以我就繼續學管理。其實都是按生意的軌跡來的。回頭想想，如果我現在還只做分析師，太low了。做IT工程師，面也太窄。我也在成長，與時俱進。

問：而且還都能做出成績？

答：不一定。我失敗的項目要比成功的項目多兩倍。太痛苦不想提，我們失敗的項目大都是因為選錯合伙人，經營思路不一致。我是一個比較強勢的人，尤其當我認定一件事，我就一定會堅持這個方向走下去。有合伙人就會吵架很正常，不太愉快。不過我非常欣慰的是，他們跟我分手之後過的都非常不好。

問：所以你是邊走邊定職業計劃么？

答：定計劃不靠譜。我在38歲的時候計劃42歲退休，現在41了還退不了。三年計劃五年計劃，是我們有一個長期的想像空間。但你看改革開放以來，社會變化這麼快，你沒有辦法知道五年以後怎麼樣，你能想像五年之前我們用的不是ipone手機而是諾基亞么。這個社會在變化，我們只能說與時俱進。

問：退休以後你準備做什麼？

答：我拼了15年，最艱苦的時候在地板上睡了兩個多月。最累的時候每天工作18到20個小時，這種狀態維持了至少5年，再加上一邊讀書一邊工作，做項目、出差，經常每天休息的時間非常的少。我干不動了，實話實說，覺得年紀大了。現在只想回歸家庭。

問：你對佛學很感興趣？

答：我皈依過兩次，杭州靈隱寺一次，深圳弘法寺一次。對於佛家三寶：佛法經來講，我現在學習佛法，連剛入門還沒有到，一個準居士而已。其實說輪迴，那我現在的人生經歷可能就是以前的一個輪迴；說因果，我現在做的一些事情或許就是將來的誘因，或者現在的果報是以前做事情的回饋。我描述不清這個事，總之因果循環報應不爽，包括我微信、qq簽名都是與人為善，廣結善緣。我就相信，雖然這個世界上壞人很多，但我對別人好，就能得到好的回報。W

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