傳統軟體商格局洗牌，SaaS時代誰有機會成最大贏家？

隨著Sap公布2017年第二季度財報不久後，昨天迎來了金蝶國際的2017年中期業績。與Sap或Oracle相比，金蝶在雲服務領域的增長速度頗有亮點，金蝶雲服務業務收入同比增長45.1%，尤其金蝶雲業務更是收入勁漲70%,達歷史最高增速。

在過去，SAP、ORACLE、金蝶一直是主流的ERP系統供應商，但是這個格局正在發生改變。30多年來全球ERP廠商不斷修訂ERP流程系統，導致冗餘越來越多，系統越來越複雜，系統的運行效率越來越低，適應性越來越差。加上雲服務業務的衝擊，經濟發展帶來的新商業模式變革，中小型成長型企業的崛起，這些因素都讓傳統軟體商格局在未來幾年或面臨徹底地洗牌。

傳統軟體商格局在SaaS時代正面臨洗牌

主流的系統供應商都在往雲計算轉型已是老生常談。2016年，甲骨文以93億美元收購了雲ERP廠商Netsuite。Sap也在改造其旗艦產品Business Suite，並聚焦於基於雲計算的軟體和應用程序而不再是傳統內部部署的ERP解決方案。

財報中更能看出端倪。Sap 2017年第二季度新增的雲計算合同上漲了33%，達到3.4億歐元。Orcale的2016年四季度SaaS的增長率為69%，SaaS業務已經達到每季度10億美元收入，即將佔公司總收入的10%。

當然，擁抱時代趨勢都是正常的改變。但是在國內的金蝶身上，這種變化似乎來的更加徹底、迅猛，你可以看見其中似乎帶著玩命的決心。

從金蝶2017年中期業績來看，金蝶雲收入增長70%，整體雲服務業務（包括金蝶雲、精斗雲、管易雲）收入同比增長45.1% (較去年同期持續經營業務增長60.3%)，占本集團整體收入的比重上升至26.8%。報告期內，收入人民幣1.8億元，同比增長70%；客戶數同比增長超過80%，續費率保持在90%以上。

和Sap以及Orcale相比，金蝶在雲服務領域的增長速度明顯快了幾個身位。僅從國內市場份額來說，根據賽迪顧問的數據，17年中國SaaS份額大概100億，Sap、Orcale預計分別佔7%和9%。而金蝶年中雲服務業務已達2.83億，同比2016財報的漲幅逼近300%，故在年底，筆者認為金蝶很有希望在國內SaaS市場佔有率超10%，如果成真這將會是中國廠商首次超越國際廠商。

無怪乎昨天徐少春在發布會後，又再大聲和在座的媒體朋友們總結了一句，「軟體是金蝶的過去，雲才是金蝶的未來」，確實感覺憋了很久，終於有機會有底氣說出來了。

但是雲服務領域的迅猛增長趨勢絕對值得警惕。這代表了客戶的需求正在變革。現在是個快魚吃慢魚的競爭環境，連海爾這樣的傳統企業都在砸碎傳統組織架構，一套針對舊時代設計出來的條條框框必然沒辦法適應新的競爭環境。所以可以看到，2016年Lenovo MBG（移動業務集團）部門簽下Oracle Service Cloud, 是國內目前最大的一筆SaaS年銷售額訂單。

與金蝶或海爾相反的是，部分ERP系統供應商還在沉迷流程、邏輯以及複雜系統的美夢，讓企業員工越來越討厭企業內部流程系統，以至於最後大部分流程都被迫跑到無序管理的微信群里走完，企業的ERP系統反而成了擺設。

續費率、LTV、個性化，瓦解格局的三要素

企業的ERP系統成了擺設在導致更多嚴重的問題，這些問題如多米諾骨牌一般，讓ERP系統軟體商格局的瓦解來得更快。

1、續費率

貝恩公司有研究顯示錶明，客戶留存率增加5%，企業利潤可以增加25%-95%，對應將現有客戶轉換為重複客戶，即用戶續約率的可能性提升至60%-70%。

相反來看，如果用戶續費率只有75%的話，三年下來，老客戶只會剩42%。更可怕的是，現在很多不及時轉型雲服務的系統供應商恐怕續費率還不到75%。以金蝶為例，不斷在發展新客戶、降低成本，續費率更是高達90%。競爭對手不但新客戶維護成本高，還在不斷流失客戶，一來一去表面上可能僅僅是10個百分點續費率差距，但背後其實往往是30%甚至更高的利潤差距。因為Sap和Oracle並沒有明確公布他們的續費率，只是如果和金蝶差得太遠的話，恐怕在未來數年的競爭中，SaaS方面的增速都沒有機會反超金蝶。

2、LTV

SaaS 的商業模式很多都是採用按月租賃的方式，導致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統的授權式軟體銷售一樣，覆蓋掉軟體研發、營銷等成本開支。不過，這種模式的優勢在於單個客戶的LTV（生命周期總價值）較高。

LTV一直是評價系統供應商的重要指標。顧客對於企業利潤的貢獻也可以分為導入期、快速增長期、成熟期和衰退期。

LTV最重要的指標有兩個：一個是毛利回收期（GMPP，Gross Margin Payback Period），另一個是獲客成本回報（rCAC，Return on Customer Acquisition）。GMPP是收回獲取客戶成本所需的月份數。

這些因素都和續費率有直接關係，從而影響到LTV。SaaS不是一鎚子買賣，每個客戶在使用一段時間後都有可能離開，客戶身價反映了整個客戶活躍的訂閱周期里的營業額。SaaS企業的基礎設施部署是需要成本的，如果客單價太低，加上客戶流失嚴重，企業的基礎設施成本會無法cover利潤。

3、個性化

我國大中小企業眾多，不同行業的中小企業有不同的管理經營模式。需要針對性地滿足不同的企業需求，企業服務SaaS仍然是To B業務，但最終的體驗最終也會落到To C用戶。

再好的設想和框架也要符合企業內部實際情況，企業雖然是一個通過SaaS服務搭建起來的結構在運轉，但依然是其中的人在發揮作用，人才是判斷一款產品好不好的關鍵。因此，SaaS平台最需要了解的就是企業購買的決策鏈，以及企業具體需求。而金蝶紮根中國24年，相較於外來的和尚也更了解本土情況，在個性化上有得天獨厚的經驗優勢，這又是考驗Sap和Oracle的大難題。

金蝶的「理念深度」與「行業廣度」思維

面對產業的變化，金蝶的思路非常明確，一是「深挖洞」，二是「工具箱」。所謂「深挖洞」指的就是深度研究中國管理模式，更懂中國企業的需求，把產品做到極致，而「行業廣度」則是讓產品適應各個行業，具有普適性，讓用戶選擇自己真正需要的部分。

1、理念深度

對SaaS企業來說，與其貪多求全不如從一個領域作為切口，實現理念深度的服務，幫助企業解決一個核心問題。金蝶最核心的企業SaaS雲服務，就是以財務云為核心，再延展出了供應鏈雲、全渠道雲、製造雲、電商雲、移動辦公雲等服務。無論是財務雲還是其他雲服務，都是把需求縮小到一個點上，根據痛點去解決問題。

2、靈活、易用、低成本

過去一些傳統軟體商經常做綁定銷售點事情，套餐式銷售，做著和移動運營商綁定套餐一樣的事情，導致企業用戶不得不為一個需求付多份成本。

但是，金蝶雲可以按需選用，產品模塊化、租賃式。對企業來說，這就是個萬能工具箱，想用鎚子就用鎚子、想用起子就用起子，不必為了適應產品來改變自己的做事流程。這樣企業也能降低成本，不用另付「套餐」外的費用。

更良心的事，金蝶雲是按年付費而非按月付費，這種模式也可以幫助客戶有效控制成本，並為本集團帶來長期而穩定的現金流收入。

3、安全性可靠

任何一個SaaS廠家在尋找客戶的時候,最多和最先被質疑的問題是「客戶的數據如何被證明是安全的?」很多企業不情願使用SaaS正是因為安全問題，不願意核心數據由第三方來負責。

金蝶雲在安全性方面值得信賴，金蝶雲攜手亞馬遜提供了高級別的數據安全保障，包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在雲安全和雲管理上也有360這樣的國內安全企業進行把關。

由於金蝶的存在，導致國外企業雲服務商想在中國市場分一杯羹，並不容易。同時金蝶本身也野心勃勃，中期業績一出，金蝶在國內SaaS雲服務領域的領先優勢已非常明顯，並且從最近幾年動作就能看出，徐少春不像是僅滿足於國內市場，華為、騰訊、可口可樂等很多跨國巨頭目前都是金蝶的客戶，隨著越來越多的中國企業在國際市場上攻城略地與巨頭們爭搶國際市場。金蝶在國內市場已先下一城，Sap與Oracle兩位前輩如若放鬆警惕，難保在接下來的SaaS時代會被金蝶殺個措手不及。

註：本文作者微博@廬陵子村，微信公眾號：燒腦廣告（ID：shukewenzhai），為你解剖創意廣告和營銷案例；科技茶館（ID：kejichaguan），為你提供TMT領域前沿資訊和觀點。線下約聊請加作者本人微信：lulingzicun（請註明公司、職位、姓名）。