真正的家教O2O,關鍵在online端獲客能力建設

• 從一個命題觸發討論「為什麼家教O2O顛覆不了線下機構」

命題：假設一個小區有100名家庭，其中5名的小孩需要補習；又假設該小區有一家傳統輔導機構、一個家教O2O機構在競爭；

問題：兩者誰能更有效率識別哪5個是需要補習的家長？

答案是不言而喻的，兩者的效率差不多。甚至傳統輔導機構更高效，因為機構深耕小區做口碑多年，肯定比家教O2O機構更有優勢。

那麼，在家教O2O無法比線下機構更高效率獲客的條件下，憑什麼能夠顛覆掉輔導機構？這也是為什麼家教O2O在

2015年瘋狂從機構挖老師，並且要求老師帶出學生，其根本原因在於其沒有比輔導機構更高效的獲客能力。

這就涉及一個新的問題，如果線上獲客效率低下，家教O2O如何運轉？

目前的家教O2O，並沒有實質的online端獲客能力，原因很簡單，滿大街都是家長，他並不知道誰的小孩需要補習，有沒有合理高效的篩選手段。所以談不上從線上導流家長到線下面對面補習。

假設目前所謂的家教O2O有了線上獲客能力，那麼，就能留得住老師，掌握的老師資產就能真正創造價值，在同等效果，更低價格的補課服務下，就會對輔導機構造成致命的衝擊。

• 家教O2O的模式到底成立不成立？

結論：有線上獲客能力的家教O2O是成立的，如果沒有線上獲客能力，則不是真正的家教O2O。

真正的家教O2O，著眼點在online端獲客能力建設，落筆點在線下服務質量做優。

目前的家教所謂的家教O2O，如果解決不了online端獲客能力，靠燒錢補貼模式，靠誘導輔導機構老師拉機構學生，是走不遠的。

所以，真正家教O2O根本就不是所謂的供給側經濟，而是需求側經濟。原因很簡單，沒有訂單，除了補貼，你憑什麼留住好老師。反之，有了源源不斷的獲客能力，自然留得住好老師。

• 最後的話

家教O2O興起的一個重要原因是看中線下機構的成本硬傷，物業成本佔20%，人力成本佔60%；所以家教O2O從這個成本硬傷出發，想「顛覆」輔導機構，沒想到自己獲客效率根本還不如輔導機構，不靠底薪也壓根留不住老師，反而花了比輔導機構更多的錢來養老師，現在在資本寒冬硬是玩不下去了。

如果家教O2O比輔導機構在獲客手段、獲客能力上有質的不同，且能夠實現客戶的終端攔截，那麼自然留得住老師，不用補貼且能抽佣；也自然會對輔導機構造成致命衝擊，否則也就是隔靴搔癢，然並卵。

我是K12創業者，火眼作業的COO，歡迎各位K12的從業者討論交流PK

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