微貸（P2P）信貸經理從業手冊-電銷套路

新人進了公司，團隊經理隨便找點話單丟給新人，然後抱著個固話開始打電銷，聰明的人打一天後發現好像沒什麼用，笨的人打三五天後也會發現這個問題。拿著懷疑的眼神問團隊經理，說好的月入過萬，為什麼好幾天認真打電話都沒有諮詢的客戶呢？

電話銷售應該由話術----演練----改進這樣一步一步來的，還包括有優質的話單。好多人講誰有優質的話單？那麼什麼才是優質的話單呢？公務員？教師？醫生？真正的優質話單應該是出客戶的話單，電銷是以量取勝的營銷方式，如果你打了100通電話就有成交，那麼恭喜你運氣不錯，如果你打了1000通電話還沒有客戶，那麼再堅持下，下一個電話也許就有了呢，肯定不遠了。按照我們實際經驗來講，1000個電話一般會有3-5個諮詢的，屬於正常範圍，換句話說假如打算專業做電銷，那麼每天500通電話，每兩天大概會有3個諮詢，一個月會有30個諮詢量（22天工作日），30個諮詢量交單5件，批單就看您批單率了。這個就是比較紮實的，有效的，人人可以做到的水平。

有了上面的總體的認知，現在就是要做到不慌不忙，穩步有序的推進電銷工作。

既然是話術，肯定不能像平常朋友聊天一樣打電話，還是有一些技巧在裡面的。

1. 是清晰的思路，最起碼不丟項，該問的全問清楚了，而不是打完電話發現好像什麼都沒問。

2. 是做主動出擊的人，不要等客戶詢問你，電話中間尷尬了，不知道說什麼了。

3. 隨機應變，靈活運用。當然，講這樣的話好像挺廢話的。那就舉例子上乾貨：

問客戶社保例子

A客戶經理：你有交社保嗎？社保交幾年了？是單位幫你交的嗎？中間有斷過嗎？

B客戶經理：單位幫你交的社保幾年了？公積金有交嗎？這家公司工作多久了？

同樣是一個社保問題，A客戶經理問好幾個問題都沒有問清楚，客戶也會煩，B客戶經理只需要客戶經過簡單判斷回答就能知道社保，公積金，上班多久這些重要項目。

問客戶工資例子

A客戶經理：你工資多少啊？打卡的還是現金的？每個月幾號發工資呢？

B客戶經理：打卡工資多少？每個月準時嗎？

等等以此類推，能一句話說完不拖兩句，能讓客戶做判斷的，不要讓客戶做陳述。簡單，快速的詢問，判斷，邀約，簽約，就是干。

話術講完了，很多時候客戶經理會遇到我是想的很好啊，可是遇到客戶都不按套路出牌，怎麼辦呢？

這個就需要團隊經理組織起來話術演練，基本上就是形成幫助小組，每一個老業務員帶1-3個新業務員，新業務之間也互相假裝客戶，信貸經理進行各種刁鑽古怪的提問，演練。最好，每天白天打電銷把遇到的解決不了的回答總結起來，傍晚的時候在演練的過程中進行演練，看下老業務員是怎麼回答的，自己是不是可以吸收，改進下。每天下班前演練1個小時，互換身份演練2次就好，一個人最慢一個月就可以成長起來的。

這裡給一個關於利息的回答：客戶問你們這個利息是多少啊？

答：我們的利息是從6里到1分多一點都有的，具體情況需要審核來確定，我們一定會幫助你申請最優惠的利息這個你可以放心的，（轉移話題，繼續問）

有的客戶經理會說我們就沒有6里的貸款啊，怎麼這樣說呢？可以把客戶放出去的呀，到銀行做，到其他公司做的呀。

還有的客戶經理問開場白怎麼說啊，我一問就掛電話啊，這個就需要根據話單來確定，如果帶姓名的話可以講某某先生，我們是某某銀行（四大行）客戶經理，你獲得我們公司的信用貸款額度，請問你是否有需要辦理？如果沒有姓名，就只有傳統的請問你最近有資金需要嗎？我這邊辦理無抵押信用貸款的。

把開場白啊，利息啊等等都能搞定的時候，你就已經是半個電銷人員了，還差最後2步就可以功德圓滿。

第一是改進，學習

很多人說我打電話這麼多，邀約客戶也不少了，還有啥改進的呢？有啥好學習的呢？做人還是要謙虛的嘛，改進的思路基本上就是幾條，首先把自己打電話時候的電話錄音，然後經常性的到金融網站上，銀行網站上進行申請，諮詢貸款，然後把自己的錄音和對方的進行對比，從專業角度，語速，語氣，使用套路，幾個方面對比，找找差距。如果你聽到自己聲音不是笑場，感到噁心的話，恭喜你，你已經具有專業素養的電銷人員了。（我每聽一次自己打電銷錄音笑一次，很多時候都自嘲，這樣打電銷有客戶才見鬼）。

第二是跟蹤客戶，回訪

很多信貸經理說我意向客戶是蠻多的，但是都跟著跟著跟丟了。我也不知道咋回事。（委屈臉）。

第一要知道客戶真實的借款用途，如果你在第一次通話中沒有搞懂客戶的真實借款用途，你就無法參與客戶借款過程，也無法商量，自然就是很被動的情況，就像朋友借你錢，都不告訴你借錢做什麼的，你肯定只能作為旁觀者，但是你知道他真實的借款用途，就可以攛掇他，鼓勵他，把握好這個節奏。

第二，就算不知道客戶的真實借款用途，那就緊緊的咬緊最後一句話——時間！！！舉例說明：您明天到我們公司申請還是我到您公司拜訪你呢？是下周三嗎？下周三早上還是下午啊？在時間到的前一天就要打電話提醒客戶，不要傻傻等到當天客戶變卦了，自己都不知道。

第三，時間沒有確定下來，什麼都沒有搞好，只是知道客戶需要。哪就只好每天打一通電話，不要怕客戶煩，不要怕客戶不理你，講到底客戶又不會打你一頓，也不會罵你一頓，頂多就是我再考慮考慮，我現在有事情，等下再聯繫你。你要打電話到客戶只要一看到這個號碼就知道是你來催他辦理了，他自己都感到內疚了，拖太久了，這個時候一切都水到渠成。

總之，能把客戶煩死，也絕對不要放棄，放任不理，這等於跟錢過不去。