孫洪峰談教育：燒錢急攻不可取，實現營收是關鍵 | 愛分析訪談

撰寫 | 付亞章

隨著市場的變化、技術的發展以及政策的開放，教育行業一直在變化中前行。從幼教領域的興趣培養，K12領域的課外輔導，到職業教育的考證培訓，教育行業的每一個細分賽道都在萌生新的機會，也在面臨新的挑戰。

一邊是新東方好未來市值雙雙破百億的喜人戰績，一邊是資本介入瘋狂燒錢的價格大戰；一邊是市場廣闊機會眾多的美好前景，一邊是賽道細分格局分散的無奈現實；一邊是發展穩定增長乏力的老牌企業，一邊是潛力十足暫時虧損的新創公司。

教育行業，在矛盾中成長，也在矛盾中創新。教育行業的參與者，只有看清教育的矛盾現狀，認清教育的未來趨勢，才能抓住教育發展的機遇，從而制定正確的投資決策和發展規劃。

作為投資人以及正保遠程教育聯合創始人、前副總裁，孫洪峰在教育領域深耕近二十年，不僅成功帶領企業赴美上市，也作為投資人發掘了一些教育公司。切身的企業運作經歷，前瞻的風險投資領域，讓孫洪峰對教育市場有著深刻的認識和豐富的理解。

近日，孫洪峰接受愛分析專訪，對中國教育市場格局和趨勢，以及各細分賽道的基本情況和未來可能的投資機會，進行了系統的交流和闡述，特分享如下。

關於教育領域宏觀洞察

愛分析：最近，新東方好未來市值雙雙破百億美金，資本市場似乎對教育行業很是青睞，您是如何看待這一事件的？

孫洪峰：教育行業一直都有機會。但古話說，十年樹木，百年樹人。教育，同資本市場的其他項目不一樣，教育是一個長期項目。新東方、好未來等機構以培訓為主，不是傳統意義上的教育，但本質上不能違背教育規律。如果想掙快錢，做教育是不容易的。

愛分析：雖然教育行業確實存在很多機會，但是也有不少的問題。您認為目前的K12教育存在哪些問題？

孫洪峰：K12的課外輔導對正常教學造成了很多問題，國家需要管制，不能放任不管。

首先，老師和學生上課的積極性降低。一方面，老師知道學生課後要參加輔導，課堂上不願意講。另一方面，學生知道自己課後要參加輔導，課堂上不願意聽。

其次，學校課堂效率變低。老師上課完全按照課本講，更多的精力放在課外，重點提高的東西放在課外，讓學生另付費去聽。

雖然教育部有規定明文禁止，但一方面，學校很無奈，無法開除這些優秀的老師。另一方面，家長也很無奈，孩子不能不參加輔導，不參加就考不過別人。惡性循環越來越嚴重，輔導班價格也越來越高。

愛分析：面對問題，我們要儘可能規避，面對機會，我們也要大膽前行。那您覺得教育行業未來發展的趨勢是什麼？

孫洪峰：未來會是線上和線下的結合，至於線上和線下各自占的比例要看具體行業需求而定。比如，會計培訓，就沒有必要在線下進行，但是計算機或醫學實操技能的培訓，涉及到一些實際操作，一部分培訓就需要在線下完成。

而且，90後、00後從一出生就開始接觸互聯網，對線上教育有很好的認可度和接受度。線上對於90後、00後而言是一項基本技能，就像會開車一樣，他們從一開始就接受這種教育方式。嬰幼兒處於身體發育的階段,感知學習更加有效,所以更適合線下模式.

關於教育行業細分賽道

愛分析：行業狀況和趨勢會影響各細分賽道的發展。如果按年齡段劃分的話，整個教育行業可以簡單分為幼教、K12以及高等教育和職業教育。那首先，您如何看待幼教市場的發展以及存在的問題？

孫洪峰：我認為幼教不應該算作普通的教育範疇。幼教主要應該是和親子相關，更多在於興趣和陪伴。

但是發展的問題在於幼教必須做線下，這樣就會產生一定的場地費用和老師費用，成本會比較高。不過，如果能設計出好的內容和模式，盈利不成問題。

綜合來看，幼教對創業者兩方面能力考驗比較大。一是運營能力，是否能管理好更多的分散在各地的機構；二是內容開發能力，內容是否能讓孩子產生興趣並真正有所提高。因為幼教更側重素質培養，興趣培養,可選擇學習的內容很豐富，這樣就會加大內容開發的難度。

愛分析：幼教和K12早期階段都比較注重素質和興趣的培養，那您如何看待升學和考試壓力比較大的高中市場？

孫洪峰：國際高中會是一個不錯的賽道。首先，國際高中不屬於義務教育範圍，國家是允許其發展的，是允許盈利的。但是，發展國際高中，投入會比較大，擴張速度會比較慢。

此外，國際高中，核心還是在於內容，不過由於是直接採用國外的課程體系，所以不存在課程設計的問題，但是團隊的教學能力很重要。

至於未來發展路徑，國際高中未來合併發展的可能性會比較大。其實，國際高中自己獨立發展的問題也不大，因為現金流狀況很好。但是，想發展地更大的話，未來擴張會以「收購+新建」為主。收購可能是上市公司去收購一些高中，裝入上市公司體內，也可能是大的高中去收購一些小的高中。新建的前期投入成本高，但是後面盈利也不成問題。

愛分析：高中階段之後就是高等教育和職業教育，那您如何看待一直備受關注的職業教育市場？

孫洪峰：職業教育永遠存在強需求。首先，高校畢業生對未來就業存在強烈需求。學生參加工作後，會發現學校學到的的東西不夠用，和實際工作需求相相差比較多，學生需要學習新的東西，尤其是技術方面，如計算機等。

其次，學生自學效率低，效果差，不能很好地滿足用人單位需求。另外，層次比較低的學生，如技校學生更需要提升，否則更找不到好的工作。所以，職業教育這一細分賽道的需求是一直存在的。

愛分析：職業教育需求這麼高，在發展的過程中，會不會存在一些問題？

孫洪峰：整體來看，職業教育存在兩大問題。第一，單個人收費標準低，價格提不上去。這是由職業教育培訓服務的用戶人群所決定的，學生群體沒有直接收入來源，無法承擔過高的培訓費用。第二，職業教育覆蓋行業太多，市場過於分散，挑選一個垂直的行業會相對困難。但是，整體來看，職業教育是個巨大的市場，存在一定的剛需，不過，需要找到好的細分賽道和盈利模式。

關於教育行業投融資

愛分析：整體行業和細分賽道的基本面會影響其在資本市場的表現，您認為目前教育在資本行業的表現如何？

孫洪峰：教育行業目前來講，比較「虛」。特別是創業者方面，但也和投資人有關係，屬於兩方面共同推動的結果。一方面，創業者對自己的項目很有信心，給出的估值過高。

對比其他行業，教育行業融資的額度和規模並不大，但是在2006年前後和2010年前後,也就是在新東方上市和好未來上市的時候出現過高峰期。這兩個時期出現了很多好項目，後來基本就比較平穩。尤其是近兩年，沒有特別多的項目投資和大的項目融資。

另一方面，大家都覺得教育行業好，未來是有前途的，是可以持續投資的。但是真正投的時候，會發現項目報價很高，PE倍數不對稱，公司估值和公司價值不對稱。整體來看，教育行業是個不溫不火的市場。教育行業的投資需要有耐心!

愛分析：您從2000年加入正保開始，就一直從事教育相關的工作，也作為投資人，投資了一批教育類的公司，那您在教育投資方面有哪些心得和經驗？

孫洪峰：我雖然是做教育的，也看了很多教育項目，但是出手投資的教育項目並不多。我從2013年做投資開始，總共投資了兩個教育類項目。一個是應試寶（四六級和考研英語的在線學習軟體），是由新東方出來的老師創立的。另一個是創數教育（為三四線城市的中學提供數學學科的信息化整體解決方案），是專註三四線城市高中的2B業務。

總地來說，教育類項目前期可以不盈利，但是必須要有收入，必須要有現金流在走。相反地，如題庫類產品以及平台類產品，一開始不收錢，只為免費獲取粉絲,事實證明後期變現則會很困難。

其實，道理很簡單，因為我付出了，用戶必須付費，否則，我就是慈善機構了。開始不收錢，靠補貼圈學生圈老師，但是當你收費的時候，學生都走了，老師都走了，怎麼辦？免費的時候，學生肯定來，如果真正收費的時候，留不住學生，說明模式肯定不成立!

教育不是團購、外賣，不是一般消費品。教育有智力勞動在裡面，不能作為普通商品去賣，必須收費，不收費就是對模式沒信心。反過來看，收費不但可以看出增長趨勢，還可以驗證模式是否成立。

愛分析：具體來講，您在教育投資過程中，會從哪些維度評估教育類項目？

孫洪峰：除了談到過的現金流狀況和教研水平外，項目所選的方向也要考慮。

目前K12領域已經很難做了，因為新東方、好未來等巨頭在內，除非有更新的教學方法和辦法，或者模式有所創新。在K12領域單純做線上也不太現實，因為孩子自主性比較差；線下來看，大班小班等模式全佔滿了，不知道還沒有新的方式。

但是，整個K12市場足夠大，空間足夠大。不過，如果創業公司沒有獨特的核心競爭力，就很難脫穎而出。

愛分析：既然教育市場足夠大，那您認為教育領域還有哪些投資機會？

孫洪峰：個人比較看好兩個方向。一是對外漢語培訓。這個市場用戶群體大，幾千萬左右。目前，沒有大公司在做，或者至少還沒做起來。二是小語種培訓。這也是個非常大的市場。

目前，願意學小語種的人很多，也願意支付一定的高價。想學習小語種的人有兩種，一種是學了英語之後想再學一門外語，想增加語言能力；另一種是英語一般或者很差，想從小語種尋求突破。小語種對其來說會是一個出路，可以謀得高薪工作。

雖然這兩個項目獲客成本不會太低，但是客戶願意支付高價，尤其是對外漢語培訓，因為外國人的付費意識和意願都很強。

這兩個項目最大問題還是在於內容方面，大部分做對外英語教學的，都是在按教中國學生的方式教外國人，缺乏優秀的內容體系和教授方法。

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