知道這兩點，你就不會想來武夷山開民宿了

跟一個朋友聊天，說到住宿這個行業，我開玩笑地說，假如你有一個朋友，你又不喜歡他，剛好他又是從事這個行業，你就可以大膽用一個問題打擊他：你丫做民宿回本了嗎？

玩笑歸玩笑，這句話其實還蠻傷人的。最近跟幾個武夷山的朋友聊天，大家都勸我寫一篇文章，闡明一下弊弊，讓大伙兒別再一股腦往這個行業里扎。

所以...對的，老方寫這篇文章，不是為了勸你從良。已經踏入這個行業的人，就像一個貪官，一旦開啟貪腐不僅無法全身而退，還會愈演愈烈。但對於還沒入坑的朋友，這是一篇勸退文。尤其，當你還是一個外來者的時候。

為什麼要勸退呢？

一. 你知道什麼叫名氣大於實力嗎

僧多粥少，這是首要原因。這裡，老方試著講得透徹點。

作為服務業的一類，住宿行業嚴格收到供求關係的影響。為什麼說嚴格呢？

你可以思考一個問題：你可曾聽過哪一個地方的住宿業，行成了賣方壟斷？

一個典型的民宿市場，譬如廈門、麗江、陽朔等等，它的生命周期大概是這樣的：

▲老方自創民宿生命周期理論

剛開始要進入高速增長的時候，只有少部分人瞄準這個市場，前期投資回報率高於平均。接著，投資開始大量進入，回報率降低，投資繼續進入，回報率持續降低。低到平均線後，投資在慣性的推動下並沒有延緩，很快利潤率低於平均線。

為什麼到了平均線，甚至低於平均線，資本會繼續進入呢？

一個是信息不對稱情況下的盲目自信，投資者在做決策的時候做了錯誤的歸因。

比如說，不少投資者看到別人民宿做得好，以為原因是設計好。然後就花很多錢，請好的設計師，做很好的裝修。但其實，類似設計好這樣的原因只是必要條件，不是充分條件。

民宿做得好，除了設計好，還有位置、運營、營銷、成本控制等等各方面原因，而投資者如果做了不完全的歸因，只是去滿足其中一兩個元素，就會出現巨大的差距。

二個是由於裝修和前期的試運營，民宿從投資到真正產生營收，有一個延滯期，一般是半年到一年。投資者只看到當前的情況，未對未來（半年到一年後）做出準確的預期，就會產生錯誤的判斷。

民宿投資產生回報的時間不是現在，而是未來。很多人沒看到這一點，甚至故意忽略，就會導致「自己投的錢，含淚也要hold住」的慘痛結果。

到了後期，市場混亂，供過於求，就開始洗牌，這期間充斥著大量的倒閉，轉讓，然後有專業的運營團隊接盤，還有產業升級等等。

這之後投資才開始相對謹慎，市場進入穩定期，投機取巧的機會微乎其微，這階段再進入的團隊，要不開始做整合，要不就是往高端升級那一塊走，他們整體資源更好，做出來的產品競爭力更大。

市場變大，而更好的產品不怕競爭，它還是會脫穎而出。

這就是為什麼，當前市場裡面已經做得比較成功的品牌，他們在選擇目的地的時候，市場總量是一個最關鍵的考慮因素。他們本身的競爭力決定了，競爭激烈沒關係，本身就處於金字塔頂端的他們還是可以取勝。

▲住宿行業同樣遵循20/80準則，這個行業80%的利潤由處於金字塔頂端的20%創造，甚至比例更為懸殊

但倘若市場體量太小，這就不是競爭力可以彌補的了。

說的就是你！武夷山！別躲了！

殺雞用牛刀的後果就是，殺得容易，可你始終殺得的只是一隻只的雞。

所以非常遺憾，武夷山基本沒有進入過上面曲線里的成熟期甚至成長期，它的市場，一基數實在太小，二增長緩慢。合福高鐵15年開通，武夷山、婺源還有黃山是這條線上名氣最大的三個旅遊景點，我們來看看這三個景區在這幾年間的旅遊數據表現（老方還特地拉了三清山助陣）。

2013-2016年各旅遊局發布的年接待人次

在這個基礎上，老方又拉取了一個數據：2014年開始，每一年相較於前一年，這幾個地方接待人次的增長率。

▲2014-2016年接待人次增長率，最下邊是黃山，倒數第二是武夷山，最上邊是三清山和婺源

一般來說，基數小的市場，增長率應該更大，這樣才能凸顯出市場前景。但武夷山不啊，它不僅基數遠遠不如婺源三清山，增長率也不如。它的增長率只比黃山略強。但是你要知道黃山的基數是何等得大。

我們經常說「比你厲害的人比你還努力」，武夷山的市場給人的感覺就是，天賦嚴重不足，後天努力也匱乏。作為中國僅有的四個雙世遺之一，武夷山的旅遊數據真的不夠看。

老方還有一個好奇的點，是武夷山的整體入住率。網上實在無法找到官方準確的數據，無奈老方只能詢問當地的公安局，他們給了我們一個參考，武夷山目前，有將近1000家酒店，差不多有三萬五的床位總數，而整體平均入住率不到35%。

做這一行的，我們基本上明白，在武夷山，30%左右入住率是一個將將保本的情況。也就是說，整個行業只是微盈利。而這個35%，還是金字塔頂那20%強行拉上去的。

那麼你猜猜，剩下的那80%會是什麼狀況？

二. 開坦克的打不過打游擊的

一個開放的市場，它的競爭情況，從長的時間線上看是由供需關係決定的。一個公平的旅遊目的地，除非當地的政策對外來者形成了門檻 ，否則一定會有很多外地人進入裡邊，比如廈門、麗江等，都是開放的市場。 這樣，民宿從業者里，外地人就會佔到一定比例。

但武夷山不啊。老方為此專門去數了一下，發現佔比不到10%。這個比例對一個開放的旅遊景區來說就太小了。

那麼，究竟是什麼原因導致的呢？

其實不難理解，跟武夷山當地人比起來，外地人做民宿有先天的劣勢。

1. 出發點不同，結局當然不一樣

當地人做客棧比例這麼高，是跟當地的產業結構密切相關的。武夷山盛產茶葉，當地的民宿投資很多是，大家做茶賺錢，然後投入到民宿上面。

這就導致它不是一個正常的市場供求導致的投資，正常供求是大家覺得做一件事有預期回報才去做，而武夷山有不少，大家是因為做茶賺錢了，反正有錢，那就投資開個民宿唄。

一般來說，當地人開民宿的目的有以下幾個：

• 真的想靠賣房賺點錢，覺得別人能做，自己也能，自己人脈也行資源也不錯，那就上吧。

• 自己做茶生意的， 有一個民宿，也能解決自己接待的問題。

• 利用民宿作為一個良性的平台，不賺錢少賺錢無所謂，但是靠這個平台能給我帶來其他額外的收益、名聲等等。

• 情懷、喜歡。

我把1稱為投資回報目的，2-4歸結為其他非盈利目的。

在這種情況下，大量非市場因素下的民宿進入這個市場，導致整個行業畸形並且過早得供過於求。

一般在供過於求的情況下，會有很多不賺錢的民宿倒閉或轉讓，但是武夷山市場說我不啊，民宿主的目的可能不純粹是賺錢啊，所以就還能長時間撐著。長時間撐著，就導致市場洗牌整合也推遲了，甚至沒法進行。

由於是非市場因素，導致的另一個結果就是，很多店的前期投入都很高，這使得，武夷山有大量很不錯的產品，價格賣得並不高。越來越多高性價比產品出現，就使得競爭更加慘烈。

2. 賺錢的方式不止一種，道理都懂，但就是不會啊

本地人不斷做民宿也並非人傻錢多，民宿的收入除了房間，二銷也非常重要，我們上面說武夷山的產業，武夷山的二銷里佔比最大的就是茶葉，而賣茶葉，利潤率比賣房間高很多。

本地人做關於茶葉的二銷，佔有絕對的優勢。這就使得，他們甚至可以部分程度上壓低房費收入，通過茶葉的售賣來彌補房費收入的不足。而不擅於賣茶葉的外地人，只能苦苦靠單一的房費收入來跟整個市場里的競爭對手抗衡，這就出現雙拳難敵四手的情況。

3. 本地人做本地客源占絕對優勢

由於茶產業龐大，除了旅遊的客源，還有一部分是茶行業接待的客源，這二者基本構成了武夷山整體的客源。茶行業接待的這部分客源，外地人不熟悉，就沒有優勢。

以上，就是為什麼，看似當地民宿開了那麼多，但是大的國際集團和品牌遲遲還是沒有進入。包括現在的很多高端高價民宿，黃山開了，婺源開了，但武夷山？還是沒有。

畢竟，大家是要看投資回報的嘛。

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