從幼兒園切入親子閱讀，拓維信息要在幼教領域下一盤大棋｜愛分析調研

撰寫 | 徐青

消費升級和政策利好的背景下，幼教行業成為新的風口，投資機構競相湧入，上市公司也紛紛布局。

其中，A股上市公司拓維信息便是搶灘幼教市場的先行者。2013年5月，拓維信息開始孵化家庭早教產品「寶貝故事」，並於2015年10月收購幼兒園課程提供商長征教育。在這兩個業務基礎上，拓維信息推出了SaaS開放平台「雲寶貝」，跨入家園共育賽道。

家園共育平台主要解決幼兒園和家長的不同需求。幼兒園使用家園共育產品進行班級管理、幼師培訓、輔導教學，並與家長溝通；家長在家園共育平台與幼兒園保即時溝通，進行同步親子教育。

家園共育競爭激烈，變現難成共同問題

家園共育賽道玩家眾多，已有行業龍頭出現。其中，智慧樹、掌通平台、貝聊、掌心寶貝、雲寶貝等產品已經構建了流量壁壘，雖然產品同質化比較嚴重，但留給市場新入者的機會顯然不多。

現階段，家園共育產品備受爭議在於擁有大量用戶，卻沒有清晰的商業模式。變現方式以流量變現、軟硬體銷售、視頻直播收費為主，使平台型產品更像工具，離教育服務本質較遠。

1） 流量變現。接入合作夥伴，提供各種廣告服務；

2） 軟硬體銷售。在軟體平台的基礎上，銷售遠程監控攝像頭、考勤機等配套智能硬體；

3） 視頻直播收費。以掌心寶貝與掌通家園為代表；

4） 內容付費。以雲寶貝為代表。

其中，雲寶貝首先嘗試內容付費的商業模式，構建競爭策略，對B端提供互聯網＋幼兒園課程，對C端提供家庭早教產品。

互聯網＋幼兒園課程，覆蓋幼兒園超1萬所

最早，拓維沒有幼教板塊。原來傳統教育業務，主要包括校訊通和線下培訓。收購長征教育後，將旗下業務以及之前孵化的寶貝故事接入雲寶貝，相互打通。至此，拓維就有了完整的幼教業務。

課程方面，雲寶貝以雲寶貝魔盒為載體，將原來離線課程升級為在線訪問、在線升級、動態管理的互聯網＋課程。

教學方面，雲寶貝將教學過程互聯網化，使幼兒園老師授課前、授課中、授課後的各個管理環節都可以通過手機在線完成。

家庭教育方面，在雲寶貝平台上，家長可以了解孩子在幼兒園的學習生活情況，進行同步親子教育，同時還可以接受專家的在線育兒指導。

在長征教育覆蓋的2萬所幼兒園中，已經有1萬所升級使用雲寶貝的互聯網＋課程。2017年，雲寶貝覆蓋的幼兒園預計新增1-1.5萬所。雲寶貝通過特色課程的訂購收費，收費標準是每個孩子每學期每門課49元。

在推廣上，雲寶貝以免費向幼兒園的提供教學設備雲寶貝魔盒。目前，雲寶貝在全國300多個城市擁有280多家代理商、經銷商，主要通過會議營銷的方式觸達幼兒園。

家庭親子閱讀產品將成新盈利點

通過與寶貝故事打通，雲寶貝今年將向家庭端早教領域延伸，拓展新的盈利點。

親子閱讀是剛性且高頻的家庭早教形式，傳統的分級閱讀做得粗糙，並不能幫家長解決繪本的選擇問題。寶貝故事將在繪本的基礎上進行二次教研，自主研發深度閱讀系統並審核繪本。

寶貝故事的內容基本上都是來自出版社，按年購買授權，如果按照每天一本書計算，要覆蓋3-6歲的目標用戶群體，一年大約儲備繪本1200本。

2B2C模式搶佔市場

幼兒園作為渠道，能更好驅動C端家庭用戶付費。

吳曉榮在訪談中表示，經過初步調研，通過家園共育平台，結合幼兒園組織的線下活動，付費轉化率預計在20%－30%之間。

寶貝故事按月向會員收費，如果覆蓋2萬所幼兒園，假設幼兒園平均人數200，每月收費10元，則月營收在800－1000萬左右，年營收大約1.2億元。

寶貝故事的內容不只依賴長征教育，也不是對實體繪本的替代，同時與幼兒園教材相輔相承，對公辦園、民辦園、教委、家庭等多渠道具有普適性。

近期，愛分析對拓維信息助理總裁兼幼教板塊負責人吳曉榮進行了訪談，他認為，未來幼教領域的機會屬於有能力趟出公私合營大模式的企業。以下摘取部分訪談內容和大家分享。

愛分析：家園共育市場的競爭狀況怎麼樣？

吳曉榮：現在市場競爭並不劇烈，從B端往C端延伸時，大部分還沒有一個清晰的產品模式和商業模式。

真正把親子閱讀作為核心方向的公司並不多，小公司有零零星星做一些，但沒有線下資源也很難整合到優質內容，也不會去構建閱讀體系。政府教委側的解決方案也很少。對於拓維來說，這是一個藍海市場。

愛分析：寶貝故事的對標有哪些？

吳曉榮：美國的家庭早教產品ABCMouse是我們的對標。ABCMouse圍繞家庭端兒歌、字母、音標、閱讀提供多媒體遊戲化課件。它的打法是先進入幼兒園課堂，之後轉化到家庭去應用，併產生付費。ABCMouse營收大約1億多美金，在中國也和大地幼兒園、滬江英語等合作。

這種模式通過幼兒園進入家庭，教育本身驅動內容付費，是值得借鑒的。

愛分析：和巧虎相比，寶貝故事有哪些優勢？

吳曉榮：與巧虎相比，寶貝故事的模式有2大優勢：

1） 用戶的決策成本更低。寶貝故事根據不同城市，收費水平在5-10元之間，用戶的決策成本很低；而用戶購買巧虎的決策成本更高，意味著營銷成本也更高；

2） 2B2C模式轉化率更高。幼兒園也有閱讀的需求，會幫助寶貝故事做會員轉化；而巧虎主要是硬生生的2C營銷。

愛分析：怎麼看目前幼教領域的行業格局？

吳曉榮：中國幼教領域存在很大的機會，有希望趟出公私合營的大模式。

目前，行業裡面還存在一些痛點：

1） 從業水平太低，對互聯網產品的接受程度也偏低。不管是園所運營，還是衍生的教材、教具、運營管理等水平都比較低。也就是說，互聯網在幼教領域推起來比較慢，信息化水平低；非幼教行業團隊做的產品不接地氣。對幼兒園的日常的經營管理不熟，很難做好接地氣的幼教產品；

2） 重資產，很難規模化複製。線下效率很低，如果沒有好的標準化產品模式進去，推廣效率就會很低。

同時，行業裡面也存在機會：

1） 市場化程度高，有利於推廣產品。與K12相比，幼教領域受體制內的管控較少；

2） 可以探索和教委公私合營的大模式，有全國複製的價值。政策對幼教領域管制更少，有可能趟出企業和教委聯合運營，政府做行政協助，企業注入資源的大模式；

3） 家長參與度高，付費意願強。不存在K12領域使用者和付費者分離的問題，幼教領域孩子基本都是相對被動接受內容，決策權和付費權都在家長手中。8090後新一代家長對早教更加重視，支付意願更強。

愛分析：您認為這樣的機會屬於什麼樣的公司？

吳曉榮：幼教領域，如果有一家公司真的找到一種好的產品模式，資源又到位，有可能趟出一種大模式。所謂大模式，需要把政府、幼兒園、家庭貫穿起來，同時又有清晰的商業模式。

首先，有重度的幼兒園的教學經驗，做過教研或經營過全國性連鎖幼兒園，而不只是簡單經營幾所直營幼兒園；其次，政府資源始終很強勢，要對教委有理解和這方面的資源；最後，要對互聯網的模式有理解，純線下公司玩不出什麼花樣。

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