關於科室推廣那一攬子事兒的最全攻略，拯救負能量代表！

所有做醫藥代表的寶寶，初期都會有一段迷茫時期，具體表現就是不明白工作的意義，感覺不到自己的價值，壓力山大怨氣深深，最後無力承受憤而走人...

小蟹仔細想了想，這其中的原因有三：

1、社會輿論壓力大，現實落差大。

2、薪酬低。

3、孤獨

所謂親戚朋友對醫藥代表這行的誤解，遭遇客戶冷對的心理失衡，銷量沒有突破時的焦慮不安，上司的施壓，同行的距離感；轉正的無望...

這些聽聽很可怕，但你問問你的前輩誰不是這樣過來的，除非他是醫院關係戶！

你剛進這行沒關係，沒人脈，沒人格魅力，沒專業知識，人家客戶憑什麼拿好臉對你，公司憑什麼一來就給你開高工資。不要怪小蟹說話重，有些事情它就是不可能以你為中心轉。不要這麼多的負面情緒，它除了摧垮你的意志，屁用沒有！

你現在要做的就是努力提升自己，開動腦筋，腳踏實地去打動客戶，讓他信任你。

這行就是這麼殘酷！你很絕望又有什麼辦法呢？收起玻璃心，像前輩一樣磨鍊強大的自己，適者得酬勇者得機！

好了，小蟹的雞湯撒完了，該拋點乾貨。

【關於科室那一攬子事兒的最全攻略】

謹獻給對醫藥代表這行還有動力的新人寶寶們

科室拜訪計劃怎麼做？

你會在每天拜訪前，有認認真真的做個拜訪計劃嗎？

我想大部分的代表都沒有，尤其是業務做久之後，可能會出現性情上的疲塌，以至乾脆就省略了這一程序，其實這是一個很要命的壞習慣。有些事情你看似都懂，但是不經歷寫下來的這個整理過程，你未必掌握。

下面小蟹給大家整理了份拜訪計劃關鍵點，給不會做計劃的寶寶們提供些參考。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關係，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業醫藥代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關係、提升銷售業績的重要砝碼！

我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫藥代表的客戶拜訪技巧。

（點擊大圖看得清楚！）

想必代表們都有這樣的疑惑：「客戶明明說用了，好好好沒問題，為什麼最後結果總是不盡人意？」其實，一方面由於關係不對等，我們把客戶的話太當真，另一方面，也不能怪客戶，「好好好，沒問題，會幫你用的，用了不少」這些詞語就就跟，平時我們路上碰見熟人，隨口問候：「你吃了嗎？有空那天我們一起吃飯」，其實就是同一個道理。分辨客戶真話假話，顯然非常重要，假話信以為真，導致你浪費大量的時間與對增長的誤判。

小蟹理了下客戶的「高頻句」，以此為例教大家分辨客戶的真話與假話。

（點擊大圖看得清楚！）

我們的科室會應該與公司的整體銷售策略相一致，不能為了走形式或應付差事而開科室會。公司的資源是有限的，所以，什麼時間在什麼醫院開推廣會都應該是有計劃的行為。

1.什麼情況才需要開科室會？

當我們確認了科室會的必要性後，就要進行進一步的準備工作。科室會一定要有明確的目標才能夠避免流於形式，所以在科室會召開之前，代表寶寶需要填寫《醫院推廣會申請表》，在申請中一定要明確開這個科室會需要多少費用，預計在什麼時間會達成什麼樣的目標，由上級主管核准後可執行。在這裡需要注意的是：費用要有明細，目標一定要量化，要有時間限制。

2.科室會如何落實？

聯繫人：

應該同科室或醫院裡有影響力的人落實科室會的事宜，因為並不是每一個人都有這個權利，一般是科主任、科室秘書、主管病房或門診的醫生由他們指定的人來負責推廣會的工作。

落實科室會具體事宜：

?會議時間—爭取目標醫生可以參加的時間（一般早晨查房後醫生都在）。

? 會議地點—會議室一般要比醫生辦公室或值班室效果好。

?參加人員—爭取更多的目標醫生參加，避免過多的護理人員。

?會議長度—在30分鐘到一小時之間較好。

?會議內容—預先告之醫生你所準備講的產品內容和大致的時間安排。

?設備提供—與之確認醫院是否有幻燈機或投影儀，如果有確認由誰先借好，如果沒有請你事先準備。

?禮品問題—如果方便，可以側面了解他們在禮品方面的傾向性。

人員的邀請

在落實了科室會的具體事宜之後，我們就可以開始邀請參會人員了，雖然與科室的負責人聯絡了科室會的事宜，科室的負責人會把相應的會議通知向下傳達，但為了保證重點目標醫生的出席，我們必須逐一通知並詢問時間是否衝突。

3.細節確認

在科室會召開的前一天，我們一定要再次確認是否有什麼變化，這樣做，一方面可以體現我們對會議的重視，另一方面，如果有什麼突發事件，可以及早應對。

會議室的準備

雖然在醫院召開推廣會，會議室的安排通常不能由我們決定，但我們應儘力安排好會議室的布置。如果我們能夠使用醫院的會議室，那再好不過了，如果只能在醫生辦公室或休息室里進行，那我們也要注意以下事情：

?足夠的座位，間隔適當；

?調整好座位的位置，使之面向演講者；

?保證室內溫度、光線適宜。