有關設計盈利模式技術方法的創新研究

「盈利模式是對企業經營要素進行價值識別和管理，在經營要素中找到盈利機會，即探求企業利潤來源、生產過程以及產出方式的系統方法。還有觀點認為，它是企業通過自身以及相關利益者資源的整合併形成的一種實現價值創造、價值獲取、利益分配的組織機制及商業架構。」

盈利模式分為自發的盈利模式和自覺的盈利模式兩種，前者的盈利模式是自發形成的，企業對如何贏利，未來能否贏利缺乏清醒的認識，企業雖然盈利，但贏利模式不明確不清晰，其贏利模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點；後者，也就是自覺的贏利模式，是企業通過對贏利實踐的總結，對贏利模式加以自覺調整和設計而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩定性、環境適應性和靈活性的特徵。

在市場競爭的初期和企業成長的不成熟階段，企業的贏利模式大多是自發的，隨著市場競爭的加劇和企業的不斷成熟，企業開始重視對市場競爭和自身贏利模式的研究，即使如此，也並不是所有企業都有找到贏利模式的幸運。

一、盈利模式畫布介紹

陳博基於「盈利模式基本原理」開發出的一種用來描繪盈利模式、設計盈利模式、可視化盈利模式、評估盈利模式以及改變盈利模式的通用語言，我們稱之為盈利模式畫布。它可以幫助設計師和企業家設計、描繪、評估和改變盈利模式，是一種易懂、易學、易用的工具。

【1】目標利潤—目標利潤要素用來描繪企業「戰略規劃」，所期望取得的利潤總額。

【2】利益相關者—利益相關者要素用來描繪分配企業「目標利潤」的相關價值分配人群，主要指股東、員工、客戶、供應商、渠道商和服務商。

【3】合作關係—合作關係要素用來描繪企業與各個利益相關者之間的合作關係。

【4】分配比例—分配比例要素用來描繪企業和各個利益相關者人群之間的利潤分配比例。

【5】收入來源—收入來源要素描繪公司從每個客戶細分群體中獲取的現金收入。

【6】成本結構—成本結構要素描繪公司運行一個商業模式所引發的全部成本。

【7】價值創造經營要素—價值創造經營要素描繪出企業進行」價值創造「所需要的企業資源，比如：技術人才、生產設備、研發團隊、供應商等企業資源。

【8】價值傳遞經營要素：價值傳遞經營要素描繪出企業進行」價值傳遞「所需要的企業資源：銷售團隊、渠道資源和服務商。

二、盈利模式原型製作的技術方法

目前市場上沒有一套成熟基於盈利模式設計的技術方法，鑒於如此，陳博開發了一套基於盈利模式設計的利益相關人群的畫像，我們稱之為利益相關者畫像，由股東畫像、員工畫像、渠道商畫像、供應商畫像和服務商畫像組成。它們被用於指導盈利模式的分配比例、合作關係兩個要素的正確選擇。

1、股東畫像

股東畫像涉及到四個方面的問題：

（1）你的期望目標收益是多少？

（2）你是否願意從目標收益拿出多少比例資金作為預留資金？

（3）你期望的最佳合作規則是什麼？

（4）你是否願意在公司擔任管理崗位？

2、員工畫像

員工畫像涉及到四個方面問題：

（1）你期望的年度目標收入是多少？

（2）你期望拿到公司年終分紅嗎？

（3）你期望成為老闆的合伙人嗎？

（4）你喜歡獨立工作，還是團隊配合工作？

3、渠道商畫像

渠道商畫像涉及到四個方面問題：

（1）雙方合作時，你期望目標收益是多少？

（2）雙方合作時，你最關注要點是什麼？

（3）你認為最恰當的合作方式是什麼？

（4）你是否願意成為我們的渠道合伙人？

4、供應商畫像

供應商畫像涉及到四個方面問題：

（1）雙方合作時，你期望目標收益是多少？

（2）雙方合作時，你最關注要點是什麼？

（3）你認為最恰當的合作方式是什麼？

（4）你是否願意成為我們的渠道合伙人？

5、服務商畫像

服務商畫像涉及到四個方面問題：

（1）雙方合作時，你期望目標收益是多少？

（2）雙方合作時，你最關注要點是什麼？

（3）你認為最恰當的合作方式是什麼？

（4）你是否願意成為我們的渠道合伙人？

【思考問題】

開始探討利益相關者畫像和盈利模式畫布之前，我們先思考個問題：

如何使用盈利模式畫布和利益相關者畫像設計你的盈利模式？

【解決方法】

陳博提出詳細解決方法如下：

第一、設計團隊把公司所有利益相關者都列舉出來，針對每個利益相關者群體，挑選出3名候選人。

第二、針對每個利益相關者群體，設計團隊分別召集相關3名候選人，並且使用相匹配的利益相關者畫像，進行頭腦風暴，搜集候選人的意見。

第三、設計團隊討論、評估每位候選人的意見，最終確定最科學、最恰當的候選人意見，以此類推確定最恰當：股東候選人的意見、員工候選人的意見、渠道商候選人的意見、供應商候選人的意見、服務商候選人的意見。

第四、設計團隊依據「所有利益相關者候選人的意見」數據，提煉出「分配比例」要素及各個利益相關者的合作關係。設計團隊使用盈利模式畫布，把分配比例要素及企業與各個利益相關者人群的合作關係描繪出來。

第五、設計團隊再添加上成本結構、收入來源、目標利潤、價值創造經營要素、價值傳遞經營要素等要素，最終形成盈利模式原型。

四、盈利模式原型製作的流程

第一步、設計團隊列舉出企業所有利益相關者，並且按照股東、員工、渠道商、供應商和服務商類別進行劃分；

第二步、設計團隊從各個利益相關者人群挑選出最具有代表性3-5名候選人，針對每位候選人匹配相應的利益相關者畫像，進行頭腦風暴，搜集每個候選人的意見。

第三步、設計團隊從所有候選人的意見出提煉出最恰當」分配比例「、企業與各個利益相關者群體的合作關係要素。

第四步、設計師從商業模式原型提煉出成本結構、收入來源兩個要素。

第五步、基於戰略目標規劃的任務，設計師和企業負責人估算出目標利潤。目標利潤=全部收入來源—全部經營成本。

第六步、設計團隊從公司經營要素中找出」價值創造經營要素「和」價值傳遞經營要素「

第七步、設計師和企業負責人使用盈利模式畫布把」目標利潤、收入來源、成本結構、分配比例、合作關係、價值創造經營要素、價值傳遞經營要素「描繪出來，制定出盈利模式原型。

第八步、設計團隊匹配相關目標任務、人才和企業資源，進行情景模擬」盈利模式原型實施情況「。

第九步、設計師和企業負責人根據情景模擬的結果，優化和調整盈利模式原型。

【提交作業】

請使用盈利模式畫布、利益相關者畫像設計出你的盈利模式原型！

【諮詢學習】

請添加微信：carrerworker 由《商業模式梳理工具》圖書作者 陳博 親自指導！

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