直銷銀行之一為啥最近直銷銀行又熱起來

直銷銀行第一波，是2013年，著名的有北京銀行和ING的合作，以及民生銀行的直銷銀行。隨後，各家城商行認為這是一塊吸收存款的香饃饃，紛紛投入。去年底看媒體報道有45家各式各樣的直銷銀行了。當然這些跟風者中，說自己做的不錯的，似乎只有民生。

今年(2017年）以來，具體說是去年四季度，直銷銀行似乎興起第二波，先後有招商銀行和中信銀行有了動作。坊間傳聞，沒有動作的幾家股份制也躍躍欲試，有把直銷銀行獨立出來，申請牌照的想法。因為本人四次參與零售系統建設，其中兩次還是參與零售業務從零到一的過程，所以最近有朋友來交流，我也有了興趣，聊聊個人的一點想法。

14/15年，互聯網多咋咋呼呼啊，傳統沒有自信的各大銀行各種羨慕，個別還各種跟風。有照著貓畫虎的……總之弄得「創新」各種不像，被大眾嘲諷！

而互聯網呢？更是 然並卵， 弄了一地雞毛！累死各地公安經偵隊員。一如2006年前看著各大外資行進入內地做生意一樣，過了兩三年，輿論沒有那麼多聲音了，羨慕先進的傳統銀行發現，XX的，還是自己賺的多，一邊厭惡自己身上的鐐銬，一邊開始自己的探索。

先進，必須是換一個方法為客戶創造價值！

說回零售金融這們生意：首先，零售金融必然投入巨大，和所有零售的生意一樣，Retail is detail，Detail就是魔鬼呀。是對管理能力一個很大的挑戰——這是浮躁的互聯網和其他傳統選手都欠缺的。

而從投入產出來說，又是一個體力活，要堅持很久才看到收益。就說談零售必然提到的招商銀行，那也是數十年如一日的投入才有今日「體系型的領先優勢。一個行長很可能堅持投入零售，要等到他的繼任的繼任才有成果。誰會樂意這麼干呢？那得多麼有情懷啊！

但最近這波熱潮的背景，是商業銀行業績增速放緩的壓力——當然也有中國銀行行長們的「創新」愛好。其實，對一個日漸成熟的經濟體，增速放緩是正常。不論以西方經濟學還是我們先人留下的哲學都告訴我們告訴增長後就該緩口氣再繼續。對一個銀行來說，經濟放緩你的業績仍然增長，尤其是高速增長肯定不是好事。富國和美銀抵禦誘惑戰勝08年經濟危機的例子近在眼前呀。但畢竟行長們還是高級經理人，利益和來自董事會的壓力不得不增長，董事會會問人家怎麼增長得那麼好而你還不行啊。所以這時候不得不佩服富國和美銀的行長們以及他們的董事會。

whaterver，總之到2016年，什麼玩法都弄了，增速個位數已經是眼前的事實了，那麼只能「創新」才可以向董事會交代——就得拿點新東西，提出一點長遠打算，為了未來的盈利點。行長們也很可憐：不到增速放緩，都沒有為商業銀行兩大基石業務投入資源的理由。

銀行這門生意始終是務實的考慮如何得到性價比更高的利差。最開始肯定是給企業加槓桿。主要的有兩波，03年到08年是珠三角最猛，外貿企業最被推崇。那時侯廣交會生意好的不要不要。那時侯牛仔褲號稱60%的利潤。但08年迎來潰敗。Banker們轉身一看，長三角的企業似乎沒事，高層又呼籲扶持中小企業，於是08年開始在長三角尤其是百強縣加槓桿，但到了12年鋼價的波動讓鋼貿成了第一個倒下的骨牌。實體經濟在那個時候其實就……所以2012年也是銀行結束躺著賺錢的日子（或者說是增速開始下滑）。但董事會仍然要增長。之後大家找到了更「輕」的同業和資管，一手理財一手錶外，來錢快沒啥人管也不依賴實體經濟。玩得太猛，實體經濟受不了。很快高層有了過渡金融化的警告。中國經濟吃不消。這不，從15年下半年啟動，16年全面開始的就是給個人加槓桿。老實一點的拚命沖房貸。其他的就猛給消費貸，所以大家的電話被貸款中介一天騷擾幾十遍。個別激進的城商行零售貸款甚至可以增長數十倍。

這個背景下，加上驕傲的互聯網巨頭殺入銀行也不過爾爾——當初那麼多光環，大家以為是另外一個小米級公司，三年三百億美元估值的（傳說最佳零售銀行的新老大想結交一下小馬哥都被婉拒了，更有瞎說的人傳說有言下之意，我是新經濟，是朝陽，你在沒落的路上），連監管都是格外的呵護，沒想到一年多來大家看到一個「農民企業家」，開始跟大家提資產收益率，說創業時間短，說這是一個企業的客觀規律云云。真心話,忽悠這件事,互聯網和風投說第二,都沒人敢說第一.但賺錢這件事,銀行的領導都說了,賺得都不好意思了.

總之，「離未來銀行最近的直銷銀行」必然的熱起來。即使前面入場的50多位選手都沒有干好。現在也就這麼一個渠道。現在也就個人業務還有加槓桿的空間，個人信貸資產還算是資金都認可的「優質資產」。所以，中國銀行的前20名不得不謹慎的邁開渠道創新的步伐。零售金融這最後一塊商業銀行的基石終於在多數銀行最高層的管理層會議上從干不幹的討論，換成怎麼干，怎麼干好。

接下來幾篇，想聊聊這波直銷銀行新人可利用的三大優勢：後發優勢，牌照優勢和部分選手擁有的品牌優勢。如果可能,還想實實在在的研究一下前面進場的選手們,有哪些亮點. 以及相關選手---已經類似法人的信用卡中心,消費金融公司等可能的動向.像微眾銀行,網商銀行,以及平安系的各種乾坤大挪移探索,都應該聊聊.期待大家的意見.

定下這個主題，但寫起來,尤其是第一篇還是很晦澀。自己很不滿意,即使有了三個多月的準備..個人非常看好直銷銀行的發展，即使現在入場的選手沒有一個有逆襲顛覆的機會，但未來的銀行家在這波投身直銷銀行建設的隊伍中，未來的銀行也在其中醞釀。我們曾經熟悉的O2O，精益創業，贏家通吃會慢慢登場。

原先銀行在信用卡和電話中心(遠程銀行或空中銀行)的人才將成為稀缺的資源. 傳統銀行服務的人群，因為直銷銀行迎來大擴展. 中國金融服務的廣度和深度會極大的提高。中國金融從業人員的移動互聯正式起步。大家都是新人，目標都是那張船票，加油！

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Apr.03 update

經過這一段時間的研究和思考，為何對「直銷銀行」如此痴情：因為未來服務我們的銀行/金融機構，將由這波直銷銀行創始團隊中的新丁一手創建！

大樹，從來都是自小樹長大，而不可能在大樹內迸裂或大樹下孕育。

只有來自銀行的傳承，才可能在骨子裡對風險敬畏，對合規較真。只有奮戰在服務客戶的一線，只有一從業就是在完全移動互聯網的環境中，才可能創造真正屬於未來的金融服務。傳統銀行亟待升級，連他們自己都厭惡自己不能服務好客戶，按商業的邏輯經營企業。但 現在的互聯網還太小太年輕太自大，缺乏基本的經驗，對商業本身的運行規律都只曉得嚷嚷顛覆，為了顛覆而顛覆，而沒有摸清這個商業本身的規律。

粱家輝在寒戰裡面說過：先生存下來，搞清楚這裡的遊戲規則，再找出其中的線頭，才可能……活到今天，可能創建未來。

姜建清在離任前說過，互聯網創新在業務中改變了介入信息的程度，那才是對銀行有了威脅。而現在銀行有三大優勢，這是靠時間積累的：一是長期積累形成的信息優勢，二是長期積累形成的信譽優勢，三是長期承擔的資產轉化職能 。

所以，我才在最近幾天的回答中，提到高中生不能與幼兒園的小朋友比較，怎麼比都是輸。