10分鐘，了解錨定效應的邏輯和常見套路

02-03

在生活中，當我們需要對不太熟悉的事物進行評估時，會不由自主的將它量化並尋找對標物。這個過程中，錨定效應往往會伴隨發生，這是一種類似先入為主的心理表現。

錨定效應（Anchoring Effect）又叫沉錨效應，指的是在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把我們的思想固定在某處。

有一個著名的實驗是這樣的：在輪盤上事先動了手腳，使指針只能停在10或65的刻度上；找了一群人轉動輪盤並記下數字，之後問他們聯合國中非洲國家所佔的比例最有可能是多少？

實驗結果是：轉到10和65的人分別給出的答案均值是25%和45%。

不難看出，前後兩者之間沒有任何聯繫，但是人們往往不能忽略先前事件的影響。作為一個有趣的心理現象，沉錨效應已經被應用到市場營銷的方方面面，不知不覺中我們每個人可能都曾經走進過它的「陷阱」。

大杯&中杯的話術

我們去咖啡廳或者奶茶店都會被問同一個問題：要大杯還是中杯？曾經有一次我脫口而出說要小杯，店員禮貌的回答我說：不好意思，我們沒有小杯。他們真的沒有小杯嗎？

就拿我們熟悉的星巴克來說吧，部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但並不是所有店都沒有小杯，作為隱藏項目，很明顯小杯不是」主流商品「，所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。

這種先發制人的話術就是設定的」沉錨「，通過設問「大杯還是中杯」而不是直接詢問「需要哪種杯型」給出選擇的心理暗示，從而引導你的決策。

打折&限購的誘惑

在電商平台看到的打折活動同樣可以用錨定效應來解釋，划去較高的原價，在旁邊給出一個新的較低的價格，原價自然而然成為衡量商品價值的參照物，原價越高，顧客的錨定值就越高。

超市的限購同理，節日期間貨架上限購5件的商品會比其他天不限購的時候賣得更多，設定錨定值比不設錨定值更加有效。

對比數據和限購數量都是設定的「沉錨」，更低的活動價格和更加緊張的庫存，都能起到促銷作用。

錨定效應告訴我們：人的第一印象一旦形成，便會導致認知惰性和慣性思維。善於利用這種心理，先發制人、三思而後行、尋找第n種可能、設定底線會使自己處於一個更有利的位置。

不受對方所設定的「沉錨」影響，尋找恰當的時機為對方設定「沉錨」；遇到不熟悉的問題避免下意識給出答案或作出決策，三思而後行；二選一的題目不一定回答A或B，可以選C或D，甚至說不；談判之前設置底線，即便缺乏經驗遭遇陷阱也能及時脫身。

以上源於定價策略的一些思考。

微信公眾號：晨夕筆記（think_notes），從零開始，分享工作經驗、記錄能力成長，堅持輸出市場營銷方法論和實戰案例，盡量做到接深入淺出，可能對一部分人有用。