酒店Up Marketing之房間付費升級技巧
Q：什麼是向上銷售？
A：向上銷售就是客人到店後，鼓勵客人付費升級房間，關於升級房間，我們有以下幾種情況，有房，無房，收費，免費。匹配後會產生四種組合。本文重點說一下有房收費升級。客人預定了基礎房型，酒店也預留了基礎房型，但高級房型還有剩餘，而且當天高級房型銷售不理想。這個時候我們有三種去庫存辦法，1. 按基礎房型賣，免費升級到高級房型。2. 晚上6點後，把高級房型打折賣 3.讓有消費力的客人付費後升級到高級房型。第三種情況的銷售有些像飛機的升艙券，就是在基礎房型上付費升級到高檔房型。
Q:什麼情況下引導客人付費升級？
A：根據各酒店情況而已，作者所在欣得精品設計酒店（微信號：欣得精品酒店）如果酒店當天整體入住率低於80%，且低價房型已售罄，高價房出租率不足50%時，就可以引導預定低價房型的客人付費升級。
Q：哪些客人容易被引導付費升級？
A：引導消費實力比較強且注重住店感受的客人。在作者所在酒店，90後的情侶和單人商務男士被成功引導的可能性會更大一些。
Q：如何合理設置價差？
A：原則是必須讓客人感覺到實惠。一般我們建議價差定在兩種房型實際價差的30%-70%，根據入住率來調整。但是必須低於實際價差。
Q：如何針對性引導客人付費升級？
A：90後情侶追求新奇特，且對價格不是很敏感。可以從房間面積、附加服務等方面去引導。商務男士則更多的關心房間的舒適度，是否安靜等。可以從房間的是否臨街、床上用品的品質等方面來引導客人。無論引導哪種類型的客人，切忌語氣要平和。
Q：消費升級引導不成功怎麼辦？
A：客人一旦表示出沒有興趣，要立即終止。切忌不要死纏爛打。讓客人覺得是酒店在推銷產品。會引起客人的反感。
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