空虛寂寞的老人最好騙，內部人揭秘老人騙術內幕

變革家，與您一起發現身邊「簡單」生意背後的「複雜」真相！春節快到了，騙子們也開始進入旺季，最近就有不少變革家會員向我們爆料了專打老人生意的行當，其中的各種招數真是步步皆坑防不勝防，這些行當既有房地產，也有理療、保健、理財等。

現將一份來自理療領域的內幕分享給大家，這位爆料者劉哥，因良心發現已從該行業離職，他希望為我們講講他的那段經歷，讓做子女的能夠給老人提個醒。

字數：2899字 閱讀時間：約4分鐘

講述|劉哥

整理|甘曉曦

編輯|黃瑜

講述人：劉哥，某理療連鎖機構銷售主管

騙老人的招數大同小異，把低價的東西，高價賣給這些老人，利潤基本是200%到1000%。

我所在的那個機構基本是這樣做的：

選址要緊靠老人

首先他們的店址都選在富裕地區的郊區或者發達城市的老城區老小區附近。房租便宜，老人多，地點最好是選在老人買菜、遛彎的必經之路上，這樣方便忽悠老人。最重要的一點，這些地方的老人有一定的消費能力，知識層次不高，一般不會有人舉報。

一個月鋪墊，一個月洗腦，一個月衝刺銷售準備跑路

既然是要騙，確定一個賺了就跑的期限很重要。

他們一般在一個地方會做三個月，一個月鋪墊，一個月洗腦，一個月衝刺銷售準備跑路。

店面開好後，初期讓員工出去發宣傳單頁和拉老人進店免費體驗。這段時間，一定不能做消費引導，堅持放長線釣大魚。我所在的機構，是做的理療儀器，分為電療和火療兩種，主要以門店銷售為主。

宣傳的治療功效是針對老人的常見老年病：

失眠、便秘、肢體疼痛、高血壓、高血脂、糖尿病、神經衰弱、骨關節炎、前列腺增生、更年期綜合征、腸道易激綜合征、類風濕關節炎、中風後遺症、增強人體免疫力。涵蓋老人大多身患的疾病。

知識層次不高的老人，看到免費體驗，又能治自己的病，大多會進門體驗。這個群體很喜歡賺小便宜，你看看超市裡那些排長隊買雞蛋的老人就知道了。

進門後，免費體驗可不是那麼簡單了。

第一次之後，要分組分類體驗了，每人每天只能體驗一次，時間還不能長。這是把老人分組歸類，方便銷售跟進。這個時期是關鍵，最後能騙到多少錢就看這個時候的基礎了。

對那些排隊的老人，跟進的銷售人員要做到親人一樣，至少表面上比親子女還親。

端茶倒水、噓寒問暖，同時也把老人的底摸一摸。

給體驗的老人逐步洗腦，一要給他們強調健康的重要，諸如不怕沒錢，就怕得病；一人生病，全家操心；不斷灌輸這些，健康重要性不會讓老人反感。

後面要講自己公司為什麼提供體驗，不是為了賺錢，是回饋社會、是做品牌，中間要多講一些醫生、醫院的負面新聞，讓這些老人不信任醫院，反正現在醫院的問題也很多。洗腦的時候要不斷灌輸這些，思路就是取得老人好感，讓老人覺得你們很貼心，有不意思的感覺。

體驗一段時間後，大量的老人里，總有一些會覺的身體有好轉。人的身體都受到外界因素、心理因素的影響。這個時候有老人問價格的時候，報一個高價給他們，而且要堅定的表示不賣。老人一般是不會接受那個高價的，所以會繼續免費體驗。

差不多做了一個月的體驗後，要開始做銷售了。

讓銷售員給他們跟進的老人們逐漸放風，公司要做活動，每台能便宜一萬或者更多（這些機器的成本大約1000左右，開始報價的時候定個3萬左右）。同時，現在買機器還會送價值幾千的贈品。

銷售現場要加大演戲的份額了，在老人體驗，所謂的公司領導在給這些老人講課的時候，派人進去演戲，就是某某老人買機器，有沒有貨、能不能送貨上門這樣的，不斷刺激在場的老人，營造出機器的確很好，現在很熱銷的虛假場面。演戲一定要到位，最好是能讓老人看到，銷售員開車送機器出去，當然銷售員只是把機器送回自己家了。

銷售月里的衝刺周就更重要了，這一周按照前期的銷售引導，大體能忽悠到的人也確定了，銷售員要賣命去做業績了，活動做太久老人們也會懷疑，三個月再忽悠下去容易被揭穿了。一周能賣多少？幾個人到幾十人都有。能做多少，看銷售員與老人們一個多月的關係怎樣，看銷售員的「熱情」。

情感轟炸要做到比老人的兒女更像兒女

銷售員怎麼拉關係呢？那些善良的老人，那些平時少有和子女交流的老人，受到這些工作人員虛偽笑臉迎十送三（老人來的時候，出門迎出十米，離開的時候送出三米）的欺騙：

1. 時不時給工作人員送蔬菜、水果，當然最開始的蔬菜水果是工作人員自己買的，讓老人們產生別人都已經送了的錯覺，於是紛紛贈送，以至於工作人員都不用去菜市場買菜了。

2. 帶魚肉蔬菜到工作人員的出租屋幫他們做飯，還有的直接邀請他們來自己家裡吃頓飯；說是便飯，其實至少有十幾個菜。往往這時候，那家的年輕人就對工作人員十分厭惡，因為他們覺得這夥人就是騙子。然而太不友善的話，又會影響和父母的關係，真是兩難。

3. 舉辦公司旅遊，比如去某名山、某旅遊熱點城市。這些地方都不會支出太多，為了降成本，會忽悠老人去購物，買一些所謂的紀念品之類的。這樣既是為了拉近關係，你看我們出錢請你去玩，怎麼會騙你；也是為了打消子女勸父母時的顧慮——人家小年輕都陪我出去，你怎麼能說人家是騙子呢!

4. 不斷製造與老人見面的機會，最好是去老人家裡的機會。這些機會都是公司早就定好的一些話術：

阿姨，我買了菜，正好從你家路過，給你送上去吧；

阿姨，我剛交了男/女朋友，你給把把關；

叔叔，上次你說你家燈壞了，我今天有空，去給你修修……

能進這些老人的門，就基本打開了銷售的門，上面那些做法，進一步加深了父母對子女勸說時的反感。

洗腦銷售員

做這樣的生意，不給銷售洗腦是不行的，特別是在銷售周。前期鋪墊是靠底薪，要銷售員做裝孫子的活，因為大多數老人是不會買的，這些都是負面因素。

用各種早動員、晚總結、大型晚會，包括所謂的成功人士講經歷，基本就是直銷、傳銷那一套，不斷給員工洗腦，讓他們為了提成可以出賣一切。這些洗腦，加上提供不低的提成，就能調動銷售員的積極性了。以我曾經做的那家公司為例：

進貨價1800，每賣出一台可賺利潤16000。除去房租1800，主管提成2400，助理800，實習助理600。那麼剩下的10400塊就歸入老闆+經理的頭上了；

賣出三台，假設主管和助理的基本工資都是2000（畢竟銷售不是靠基本工資），那麼主管月工資為9200，助理月工資為4400，實習助理月工資為3800；

賣出了十台，那麼主管月工資為26000，助理月工資為10000，實習助理月工資為8000。

賣出了二十台，賣出了三十台……真的是月薪2萬不是夢。

我曾呆過的那家公司，銷售月小型活動能賣三四百台，搞大型活動的時候一次總共賣出了五六百台，最好一家門店賣出了40台，等於說那個主管當月工資98000，也就是月薪十萬！

銷售月發工資的時候，他們不是將工資打入工資卡，而是工資直接發現金。想想看，當你看到同事一個月就能拿幾萬工資的時候，你會不會更加躁動呢？更加努力的去欺騙那些老人呢！

這些公司的玩法大多都這樣，不過是賣的東西不同而已。

他們找的這些老人都是子女不在身邊，子女少有時間陪老人的。他們就有機會去接近這些老人，然後不斷的影響老人們，有些善良的老人真會交心交肺的與他們交往，然後被騙。

20-30歲左右、能言善辯的女銷售員最受歡迎，以前做過直銷或者保險的更是被這些公司的老闆當做人才（這裡沒有貶低某些行業的意思，只是實話實說）。

聽業內一位老主管講，有的阿姨都要把自己兒子介紹給她。有的老人做飯送到店裡給銷售員吃，結果因為沒買產品，被銷售員回頭就扔垃圾桶。

下面是變革家小編為大家找的某公司內部話術的部分模板，大家可以看看，也提高下知騙防騙的意識。

春節將至，大家不僅要注意自己不被騙也要多提醒家裡的老人。有空常回家看看，畢竟這樣才能讓這些打人情牌的銷售無縫可鑽。

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