第一針：能弄懂什麼是渠道營銷的文章

聲明：所有涉及的理論知識都是來源於行業前輩的經典書籍（會列清楚），所有的總結都是來源於我或者我的團隊的實踐驗證。

目的：我合夥了一家全是銷售人員的公司，鑒於會有新人進來，鑒於我幾乎沒有時間去培訓新人，更鑒於我是懶得把說過的話重複。所以，我寫的東西是給自己看的以及給我周圍人使用的，僅此而已。

定位：用行動翻譯知識給你聽。

所以：我幫你把該看的書看了，把每天該見得客戶見了，把行動驗證的知識總結給你了，請你拿走，不謝。

自我介紹：

你好，我是處女座。

你好，DISC性格測試，我是：高D型特質

你好，樂嘉性格彩色測試，我是：「黃+藍」

你好，左腦型右腦型測試，我是：100%左腦

讓你關注的標籤是：學習、服務、規則、戰略、總結、理性、語言、勤快、嚴謹

讓你取消關注的標籤是：嘴賤、直接、脾氣大、苛刻、一意孤行、控制、挑剔、難以被說服、不講情面

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能看到這裡，我也是服你。

么么噠，正文開始。

你有一個朋友，他是一家開發會議現場互動軟體公司的CEO，他有一款專註做會議現場手機和大屏互動的產品，好處是①嗨爆全場的氣氛②吸引真實粉絲關注③收集現場參與人數據進行畫像分析再營銷。這是一家有牛逼的IT、產品、運營、客服團隊的牛人團隊，並且有宏偉的志向——「在未來3年內，全國不管是大會、小會，都一定是有我產品的會」。

有一天他找到你說，「騷年，資金有限，我專心研發產品，你專心幫我賺錢，干不幹？」

假如你想干，怎麼辦？

（一）分析【邏輯】

首先，站在CEO的角度想幾個問題：我想要什麼？我要做什麼？我有什麼？

其次，要解決兩個問題：人、事

1）什麼人？

結論是：我要用最少的人去把產品賣給最多的人。

2）什麼事？

如果把銷售簡單的分成兩種，他們的操作方式可以理解為：

A、直銷：我直接把產品銷售給客戶，並且為客戶提供服務。

B、渠道：我通過服務（培訓、支持）不同的途徑（公司）把產品銷售給客戶。

很顯然，如若滿足「什麼人」所選擇「什麼事」的結果是：我們要找渠道（可以理解為：幫我們銷售客戶的公司）合作，就是，我們要招商。

【名詞解釋：招商，即招攬商戶，它是指發包方將自己的服務、產品面向一定範圍進行發布，以招募商戶共同發展——百度詞條】

我們的第一個關鍵詞出來了：【渠道】

當然，最後，我們的分析結果也已經出來了：

（二）渠道營銷【理論派-SCORE】

你要找：有大量目標客戶的渠道合作。

即，你的客戶是：渠道（公司）。

問：你的賣的是什麼呢？

答：賣的是：好處。（參考銷售原理，有機會再說吧~）

問：什麼好處？

答：是：他為什麼和我合作的好處。

問：你要用什麼樣的好處，他才心甘情願的幫你賣產品？

這就涉及到我們下一個關鍵詞：【營銷】

營銷：選擇目標市場，並通過創造、傳播和傳遞更高的顧客價值來獲得、保持和增加顧客的一門藝術和科學。

——《營銷管理》（菲利普·科特勒）

怎麼理解這個名詞，我是這樣理解的，營銷是從0到1的過程，也就是從0開始，最終目標是1，但是永遠都處在加分的動態過程中。我偏激的把1理解為雙方任意一個（人或公司）生命的終止那一刻。

得分，SCORE，也是我對【渠道營銷】的定義：供應商通過線上、線下相結合的方式服務渠道、維護關係並獲得報酬。

1）服務：

這裡面對角色的定義是：供應商=打工者，渠道=老闆。

所以，供應商的營銷戰略關鍵詞一定是：服務

2）路徑：

服務的方式有有形、無形，最終關鍵點是：滿足需求

3）目標：

作為營銷，也是作為一個銷售人應該樹立的觀念是：一切為目標為導向。

為什麼不是結果為導向？因為，我認為渠道營銷一定是一個過程，而不是結果。在這中間不斷的為下一個目標分數而去做執行。

4）關係：

上下屬的關係就是，既然你還為他打工，就要試圖保持互動、為渠道創造更多的價值以求獲取更多的報酬。

5）報酬：

如果說有些企業把渠道叫做」合作夥伴「來弱化供應商的主導地位，那麼，我把」報酬「取代」利潤「更能凸顯為人民服務的核心價值觀吧。（我真機智）

註：以上部分不展開講，後期會單獨詳談。

（三）渠道需求【乾貨】

我們回到：以人為本的天朝中來。如果我們極端的一分為二：南方、北方。所帶的標籤是：北方人好面子，南方人夠精明。關於這一點，祖籍北方卻從小在深圳長大的我來說確實感觸良多。最有趣的就是，這個極端的標籤也正是渠道合作的最核心的點。

到底，渠道的需求是什麼？他們因為什麼才會和我們合作？我們怎麼做才能讓他們合作？

兩個詞：錢、面子。（請注意先後順序）

註：先拋出，請自行消化，後期會拿一個篇章詳細解讀。

【下期預告】

第二針：怎麼找有大量目標客戶的渠道？

更新時間：2017年1月19日（周四）

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