冰淇淋店在冬天是怎麼做生意的？
聖誕節過去了，你收到的禮物是什麼呢？
新一醬今年參與小夥伴們聖誕禮物交換的心愿就是「想吃到上海最好吃的冰淇淋」。你想啊，在冬夜的屋子裡吹著暖風，舔著甜滋滋涼絲絲的冰淇淋，感覺更好過炸雞和啤酒呢。
已經吃上冰淇淋的新一醬不忘惦記著在各地的大家，於是順手從大眾點評上看了看各個城市的冰淇淋店。其實每座城市都多多少少有一些專門賣冰淇淋的店，不過有17座城市的冰淇淋店已經很成規模，它們在大眾點評上有細分的冰淇淋類目。
在剔除了冰淇淋批發點、經營部、超市冷櫃等條目後，新一醬發現上海的冰淇淋門店數量最多，有997家。緊隨其後的是北京和天津；另外，成都、深圳、鄭州、武漢的冰淇淋門店也都超過了500家。
在統計冰淇淋店數量的同時，新一醬又計算了它們的連鎖化率。如果將在17座城市擁有5家及以上門店的品牌定義為連鎖品牌，那麼大多數城市冰淇淋門店的連鎖化率都在50%至60%之間。
查了一些資料之後新一醬發現，經營冰淇淋店的套路與我們上回分析的奶茶店是怎麼做生意的基本一致，也都是有加盟和直營兩種主要模式。本土冰淇淋品牌的城市擴張策略同樣具有明顯的區域性，比如「蜜雪冰城」集中在鄭州、武漢、長沙等中部地區城市；「碰碰涼」則是典型的東北品牌。有所區別的是，冰淇淋連鎖店中還有不少是外資品牌，它們的城市布局則是從一線城市向新一線及二線城市逐級輻射。
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但以上數據沒有顯示出開冰淇淋店與開奶茶店之間的一個重要區別——奶茶是一個一年四季都能做的生意，可冰淇淋在冬天要怎麼賣呢？畢竟像新一醬這樣冬天還想著刺激一下自己的盆友不會有夏天那麼多呢。
誒誒，屏幕前這位東北來的同學先憋著急回答，我們南方孩子小時候別說沒見過東北城市可以堆在大街上賣的冰棍，這裡冬天連小賣部的冰櫃都是斷電空著的啊。
那麼，就讓我們把問題修改成：在南方的冬天，冰淇淋店要怎麼做生意呢？要解答這個問題，新一醬出門採訪了三家在上海做冰淇淋生意的老闆，他們告訴了新一醬以下關於冬季冰淇淋的四個關鍵點。
Point 1
中高端冰淇淋店在冬天有更強的生存能力
在分析各城市冰淇淋店的連鎖率時，眼尖的新一醬在其中發現了一座特別的城市——天津。它的冰淇淋門店總數排名全國第三，但品牌連鎖化率只排在倒數二。
天津人魏楨琦跟新一醬解釋說，這與天津有各式各樣的刨冰店有關——這是當地一種傳統的冰淇淋店。魏楨琦很愛吃刨冰，他家門口就有好多家刨冰店，有大到能堂吃的刨冰店，也有隻能外帶或者在店外擺上凳子坐著吃的小鋪。「冬天倒也沒見有人去吃刨冰，我家門口的一家刨冰店夏天做刨冰生意，冬天賣紅燜羊肉。」魏楨琦說。
刨冰店在冬天買羊肉其實並不難理解。「在傳統的冰淇淋行業，90%都是單價在一元及以下的低端產品，它們的毛利潤約為30%，凈利潤基本可以忽略不計。」中國冰淇淋協會講師林盛告訴新一醬，他同時是冰淇淋品牌「中街1946」的總經理。因此當冬季冰淇淋的消費者減少時，利潤空間被更大壓縮的這個行業會集體選擇放棄經營這個時間段。
你可能還記得今年三四月份天氣還沒完全轉暖時，上海出現了一家需要排隊超過三四個小時的冰淇淋店，它是武康路上的WIYF（What Is Your Flavour）——因為排隊時間實在太長，WIYF很快在社交媒體上傳開，現在全國人民應該都已經知道了這家冰淇淋店。
看起來WIYF的生意並不太受氣溫的局限。為了驗證這一點，新一醬最近也去武康路看了一眼：
12月的星期六午後兩點多，上海的氣溫剛剛超過10攝氏度，好在有陽光，風也不太囂張，還算不上太冷。武康路窄窄的人行道上排了五六十人的隊伍，其中多是20多歲的女生，也有五六十歲的上海阿姨爺叔，和八九歲的孩子。能夠扛住寒冷來買冰淇淋的也確實都是真愛——一位媽媽帶著十幾歲的女兒，一邊抱怨著「冷死了，牙齒都要凍掉了」，一邊又咬下了一口。
WIYF的兩名工作人員拿著POS機走在隊伍里，向排隊者提前收費——「單球20，雙球30，銀行卡微信都可以。」而排到在窗口處，就會有另一名工作人員負責詢問客戶的口味需求，窗口內還有6名工作人員負責製作。出品的速度已經快到平均每十秒鐘就能遞出一支冰淇淋，但排隊時間仍然超過了20分鐘。
「二三十年前，冰淇淋是一種功能屬性很強的食品，主要是在夏天消暑解渴。但這些年，空調的冷氣讓人們不再那麼害怕炎熱，冰淇淋的功能性就變得越來越弱了。這會使得人們在選擇冰淇淋是更多考慮開心、享受等情感因素，將它看作一種美食。」在瀋陽和上海共計經營著36家「中街1946」冰淇淋店的林盛這樣跟新一醬解釋了強化了美食概念的中高端冰淇淋店更容易在冬季生存下來的原因。
MyLab分子冰淇淋的老闆嚴琪最初想要做冰淇淋生意就是在澳洲旅行時發現會冒煙的分子冰淇淋「很酷」。因此她在裝修自己的門店時，特地繞開了大部分冰淇淋店的粉嫩風格，把店裝飾成了實驗室的樣子。
位於愚園路的這家冰淇淋店裡擺放了大型實驗室設備、反應服設備和蒸餾設備，MENU也設計成了實驗室記錄冊的樣子。「因為我們的冰淇淋不一樣，會有芝麻味、花生醬味、芥末味、醬油味這些很奇怪的味道。」 嚴琪說，她的店裡從來不缺因裝修和獨特的口味慕名而來的客人。
Point 2
冰淇淋也有專門的冬季產品
儘管在上海，冬天吃冰淇淋已經是年輕人眼裡很潮的一件事情。但作為一家開在街邊的冰淇淋店，嚴琪不否認生意依然會受到雨天或者降溫的影響。
她的應對策略是在冬天增加一些熱飲和甜品。另外在冰淇淋的口味上，也計劃推出華夫餅和薯條口味，讓冬天的冰淇淋看起來不再那麼冰涼。
卓凡也依然會擔心降溫，「體感很冷的時候你會不想吃冰淇淋。另外雨天也會影響街邊店的客流。」卓凡說。他在上海新天地開了一家高端冰淇淋店Pree，同時在不同的商圈開了3家品牌副牌Petit Pree商場店。
對於堅持只做冰淇淋產品而不想涉足熱飲等相關品類的卓凡來說，改變冰淇淋產品本身也可以減弱低溫的影響。「我們冬天的產品會比較偏奶味，奶味雪糕比較厚重，讓人感覺沒那麼冷。到了夏天，水果味的棒冰就會賣得更多，它們的口感比較像冰沙，更加清涼解渴。」比如最近，卓凡在Pree上新了奶油草莓和覆盆子巧克力口味的雪糕，同樣是覆盆子，夏天主打的會是更加清新的橙香覆盆子口味。
Point 3
把冰淇淋店開進商場可能是更保險的選擇
同時在新天地的沿街和商場經營冰淇淋店的卓凡的經驗里，如果商場的人流量足夠，溫度適宜的話，冰淇淋的生意是幾乎不會受季節的影響的。
但在商鋪眾多、動線複雜的商場，門店的位置也很重要。Petit Pree在上海大悅城的店位於8層。這裡原本設計的是通向頂層摩天輪的入口。但隨著商場更改了摩天輪入口的位置，這個鋪位不再是摩天輪遊客的必經之地，再加上本身這一片區域的溫度低於商場的其他位置，這家Petit Pree的人流量和營業額目前都還沒有達到卓凡的預期。
目前在上海的26家「中街1946」中，街邊店和商場店的比例大約為3:7。林盛最近打算逐步減少街邊店的數量，也同樣是因為相對商場店而言，街邊店在冬天受到的影響更大。普遍來看，「中街1946」商場店冬季的營業額相比夏天低了30%至40%，而街邊店的降幅則要達到大約50%。
「中街1946」提供了兩家規模相當的街邊店和商場店的營業額數據，新一醬發現商場店的整體營業額更高，但隨著工作日和周末商場客流的峰谷變化，營業額差異更明顯，門店生意的峰值通常出現在人流量更大的周末和節假日。
線上銷售的冰淇淋對氣溫的波動反應更遲緩
冰淇淋店算得上是少數尚未為電商衝擊到的實體零售行業之一，畢竟它對冷鏈運輸的要求很高，而且也更偏向於一種講究衝動消費和體驗的業態。
但冰淇淋店的老闆們這幾年也開始打起了在線上銷售冰淇淋的主意。
隨著上海門店增多，「中街1946」在上海的供貨從總部瀋陽走長途冷鏈物流的成本越來越重。林盛正在計劃明年在上海設立工廠，實現本地生產。但他一筆賬算下來，發現長三角地區高昂的人工和生產成本也是一個頭疼的問題。解決的辦法只有擴大銷售的規模。其中一個最容易擴大規模的渠道就是電商。
從今年6月底開始，「中街1946」在天貓開設了旗艦店，憑藉可以保持2天低溫的物流箱，它目前在線上的配送範圍可以抵達多數華東地區的城市。
不過即使在什麼都買得到的淘寶和天貓，冰淇淋仍然是一個新生的類目——直到今年，冰淇淋類產品才第一次參與天貓雙11。下圖中灰色的大圓代表各個城市在天貓上的生鮮類目的銷售額，藍色的小圓代表生鮮類目下的「冰淇淋/凍品」類目的銷售額，差距懸殊。
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在天貓上熱門的冰淇淋品牌也並不多。才進駐天貓半年的「中街1946」在雙11時銷售數據就已經達到了哈根達斯的5倍，可見過去的即使大品牌擁有的線上銷售積累也相對薄弱。
新一醬又來提問了！
在統計2016年1月、4月、7月和10月用戶線上購買冰淇淋的下單時間時，新一醬發現了一個有趣的現象，冬天人們更愛在晚上下單買冰淇淋/凍品類的產品。是因為臨近過年，白天太忙，晚上出動了嗎？求解答！
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題圖素材/FORK
文/吳曄婷 視覺/王方宏
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