【群開講】泛談網路銷售——來自知乎來也群

實際上，你們正在參與一本書的創作。這本書就叫《馬說》，全名是《馬說-馬千里微信講堂》，已經出版第一輯了，都是選錄我的講稿。包括講座期間的網友互動內容。主要特點是，群友臨時出題，本人即興演講。由於是群友出題，所以課題五花八門，都是大家感興趣的。

今天的題目是，在資源非常有限的前提下，如何做好網路營銷。感謝@路人甲 出題。我講座期間，大家可以插話，我好根據你的提問來調整內容，爭取對大家更有用、更有針對性。

好，這裡說的「資源非常有限」，含義其實就是我們普通人，有別於網紅、社會名人的普通人。我們在社會上知名度不高，可以調動社會資源、媒體資源基本為零。

大家當然知道，如果你是網紅或名人，在微博擁有幾百萬粉絲，或知乎擁有幾萬粉絲，你做點推廣，相對要容易得多。並且，粉絲對你的產品的信任度也會高，嘗試性消費、支持性消費，就很可觀了。

但是，我們不具備這些資源，我們要從零開始，硬碰硬地去做推廣。很多人的產品和服務本身很好，但在網路銷售方面，則捉襟見肘，一籌莫展。

這正是我們今天要探討和解決的問題，希望對大家有所幫助。

大家在具體運作中，有哪些具體的困惑，也可以在這裡提出來。

其實，大家在網路上看到的營銷兩個字，實際上就是指銷售，而不是營銷。

但大家習慣說成網路營銷，大家要知道這僅僅是網路銷售的意思。

營銷和銷售的區別，我想很多人是知道的，這兩個概念區別很大。

實際上，網路銷售能不能成功，大家關注的是怎麼樣快速吸粉。但是，如果營銷做不好，吸粉的意義也不大，甚至是負面作用。

營銷，所涉及的鏈條非常長，包括產品開發前的市場調查、消費分析，然後才是具體的產品設計。

產品設計包括功能設計和工業設計，前者決定的是產品的價值，後者決定的是用戶體驗的提升。

產品出來之後，才能進入銷售階段。銷售，一般來說由銷售策略、銷售團隊、銷售工具選擇、銷售方式選擇等等環節來組成。

也就是說，營銷包括了從產品開發開始到產品銷售，再到市場信息反饋的全過程。這樣，銷售僅僅是營銷的一個重要環節。

我們看，假如你的產品有缺陷，不對路，那麼，你的銷售是不是會很難？這就是營銷對銷售的根本性的決定性作用。

這個概念不被很多人重視，是因為，第一你不是企業，不是生產方，你對產品沒有左右的能力。

第二，你內心沒有這種概念，所以即便是做微商、做代理，對產品的選擇也不夠重視。

比如現在很多微商感到自己的銷售難度很大，天天朋友圈發廣告也沒啥效果。原因很多，但是不是從營銷的角度來審視一下自己的產品呢？

當然，我不太了解本群的群友具體做什麼工作或者什麼產品，無法就具體產品來給出建議。但從思路上講，如果你是企業，那麼你在產品開發方面的思考，要比你在銷售環節重要得多。如果你是代理商或微商，那麼，你要在產品選擇上用心些。

有人問營銷和銷售的區別，所以我就多講幾句。我們現在拋開這個重要問題，假設我們的產品是合適的，那麼怎麼樣通過網路來做銷售。

誰的理論不重要，主要的意思是不要把營銷理解成銷售。而現實是，很多企業直接把銷售稱為營銷，顯得部門高大上一些，比如保險公司。

好，說網路銷售。

大多數企業，不管規模大小，在這個時代背景下，都習慣性考慮網路營銷，至少作為輔助手段。而從網路營銷的設計上，第一步往往考慮的是官網。

資源多一些的企業，會綜合利用現有網路工具，比如微博加微賣，淘寶，微信服務號、訂閱號、企業號，還有微信群加微店，或者其他銷售平台。

這種銷售平台和組合，做起來並不難，難的是推廣。我們要分析一下，這麼多的工具，其推廣上的難度何在，有何不同？

先說官網，這個其實是互聯網初期基本是「在網站再建一個公司」的概念，但功能比較單一，無非是企業介紹、企業新聞、產品列表，外加一些互動版塊。

後來又增加了在線訂單功能，其實可以做的更加完備。

到目前為止，官網的可塑性已經達到頂級，也就是說，其他大型銷售平台的所有功能，都可以設計進來。

包括CP和移動互聯網工具。

官網的推廣難度在於，如果公眾不知道你的公司或產品，就很難獲得你的官網地址。

說到底還是一個官網入口的問題，也就是說，通過什麼樣的方式，讓大家點開你的官網。

過去，人們比較習慣用百度排名優化，或者付費競價排名。這種方式對於非個性化消費是非常有效的，儘管成本較大。

什麼是非個性化消費？也就是說對產品個性要求不大的產品，比如編織袋，比如紙巾，這些產品遠遠沒有達到品牌化消費的程度。

當然紙巾的情況比編織袋的情況要好一些了。

官網所面臨的問題，其實也是你其他產品銷售平台所面臨的問題，大同小異。比如你的淘寶店，也存在怎麼樣讓更多人點擊進來。

要知道，淘寶店多如牛毛，很少有人能深層次去挖掘到你的店鋪。

淘寶店的推廣方法，傳統的也類似百度競價排名，只不過在淘寶內部實施而已。投資大，而效果不能持續。

但微博加微賣，或者微博加淘寶店，這樣的模式，情況會好一些，因為納入了自媒體的性質。

微博的推廣，像是在大街上吆喝，然後引導你的粉絲到你的店鋪，你可以做的工作就餘地比較大了。

相比而言，微信幾個形式的銷售平台，和微博的情況比較接近，這些都加入了自媒體的性質，這也是很多微商選擇這種方式的原因，

既然是網路銷售，要對網路銷售方式有個整體的了解，才能進行有效的選擇。

並且提問的群友，直接提的是官網和淘寶。

其實本人不太主張小企業和個人來用官網和淘寶做銷售，這個難度已經不同從前了，難度已經很大了。

一般企業建議做好公眾號，如果資源比較好的可以做服務號，一般情況下公眾號比較適合。

服務號的好處是服務項目多，功能強，可以直接建內部店，推廣、宣傳、銷售一體化，可以省去很多重複性勞動。也可以配合官網，來做詳細介紹。

但服務號的弊端在於，功能開發需要技術人員，做好這些功能則需要較高水平的策劃人員。並且每月只能發布四次信息，比較受局限。

訂閱號避開了這些弊端，但不太容易和店鋪關聯，因此很多企業採取訂閱號加微店的模式。

這方面做得比較好的，服務號大家可以關注幾個銀行的號。訂閱號可以關注杜蕾斯。

這些號基本是把功能做到極致，有專業的團隊在操作。一般人很難企及。

作為有遠見的銷售商，僅僅用微商模式是遠遠不夠的。微商的做法，弊端在於客戶積累缺乏固定的平台，很難有效長期聚集粉絲。

而公眾號的優勢恰好彌補這一點，可以把有效粉絲聚集起來，以增加推廣活動的有效受眾面。

但，公眾號同樣存在吸引粉絲的問題，很多企業卡在這一點上。

有些企業，包括一些諮詢服務公司提供的方案，大多為線下活動、贈品之類，來吸引粉絲。

但這種方式往往吸引到，而領取獎品後，隨手就取消關注。一時熱鬧，而缺乏粘性。能夠留下來的，殭屍粉還比較多。

如果大家對杜蕾斯的公眾號比較熟悉，你自己就可以領悟到粉絲粘性是怎麼來的了。

粉絲粘性，不是靠小恩小惠，儘管這一點或許有效。最主要的還是內容。

在內容上，很多公眾號的操作者感到很匱乏，尤其企業的東西，能有多少可以做文章的？

這種情況下，我說一下比較值得推薦的方法有幾種。

第一種，圍繞產品和服務本身來做，要點是有趣、詳細。有趣，吸引的潛在客戶。詳細，照顧的是真正買家。

但前提比較恨人，就是你的產品要確實具備個性，或者是產品類別的個性，或者是大類產品中你的產品獨具特色。也就是，要有的說。

大多企業在這個時候會感到無話可說了，說再多也是這些，自己都覺得沒意思了。因此，推薦第二種方式。

第二種，擴大內容涉及面。以產品為核心，打外圍，提供相關知識。比如你做珠寶，可以把很多和珠寶消費、佩戴相關的時尚類內容加進來。

把你當 公眾號做成以珠寶為核心的時尚類「雜誌」，會黏住這一部分粉絲。

把你的公眾號做成以珠寶為核心的時尚類「雜誌」，會黏住這一部分粉絲。

第三種，就是乾脆拋開產品，甚至拋開你的企業，以做雜誌的理念來打造一個專業的公眾號。

比如你針對文學愛好者，我們只是舉例，你可以選定人數更大的群體，做一個文學原創類的公眾號。利用你的企業資源，吸引大量優質文學寫手和作品，進行廣泛持續的推廣。這些作者會因此受益，而他們的讀者將都是你的粉絲。

那麼，文學和你的產品有什麼關係呢？可以說沒有任何關係。但是你為什麼還要這麼做？因為，你用這種方式可以吸引大批粉絲的關注。

一旦訂戶多，你想做什麼，就比較容易實現了。當然，好的內容，這麼好的公眾號，你在銷售推廣上要做得技巧一些。

這第三種公眾號，實際上很有一些企業在做，但做得好的並不多，是個很好的路子，也有很大潛力可挖掘。

大家知道，紙媒的形勢大不如從前，即便我們舉例的文學雜誌，也是如此。並非大家不需要這方面內容，而是更需要從新型渠道來獲得。

我最近和當代詩詞界的朋友交流比較多，當代詩詞的紙質媒體基本是半死不活，誰訂閱？所以，網路媒體，甚至直接是公眾號的方式，運營成本低，訂戶成本也低，是非常好的方式。但，還沒人做。

我們假設啊，即便你做文摘，做成一個像《讀者》那樣的一個專業公眾號，是不是能吸引大批用戶呢？這個領域是比較好吸引粉絲的，雞湯總是門檻比較低、受眾比較廣泛。

這就相當於，你辦了一本雜誌，而雜誌廣告是你的目的。

如果你的企業想從公眾號開始做推廣銷售，本人特別建議第三種方式，並且願意提供詳細而具體的支持。

那麼，微商這個群體，應該怎麼做？

簡單地說，首先還是營銷思路，具體就是你的產品選擇。產品選擇不好，費力不討好。

微商產品選擇的原則，第一是個性化，比較特殊的產品，而不是大路貨。

第二是重複消費型。如果是一次消費，下一次消費要等很久，那就太難了。因為你能夠聚集的粉絲非常有限。

第三是保質期長，甚至沒有保質期，甚至越陳越增值，你可以減輕銷售壓力。

第四是便於運輸，這個做過微商的都有體會。

那麼在具體推廣上，我不想提供具體的建議了，我想提醒一下要避免的做法。

這些做法，在你看來可能是必然的，甚至是唯一的，但其實是基本無效的。有效也是大面積撒網，宣傳浪費非常大，呃就是無用功做得太多了。

比如，你的朋友網清一色都是廣告。這個，基本你就完了。你的新好友，會刪除你，給面子的也會屏蔽你。你的宣傳效果，對大多數保持「好友」關係的人來說，也是零。

第二，就是在群里打廣告。有人很驚訝問我：群里不就是打廣告的嗎？

你如果在群里打廣告，除非你做的比較技巧，既不虛偽，也不直露。這個標準有點考驗你的水平。

第三種，就是意識到硬廣告很煩人，做些軟廣告。這很好，但要掌握不虛偽。比如那些曬各種聊天截圖的做法，其實是很幼稚的。

這些方法，或者說惡習，其實是微信早起一批培訓師傳出來的做法，當時或許有效，現在基本是找拉黑了。

己所不欲，勿施於人，設身處地你想一下，你願意關注一個只有廣告的微信號嗎？

微商剛流行的時候，我有個做珠寶，具體就是翡翠的朋友。她的做法，我覺得值得推薦給廣大微商。

首先是她的產品，她家親戚開翡翠礦，拿貨、價格、設計都有優勢。這是前提。

然後，她的微信好友人數不超過200人，這實際上已經非常少了。但這些人大多是她的客戶。首飾、裝飾品這些東西，重複消費很多，所以適合她這麼做。

一旦成交一單，基本就成為永久客戶，所以她不求人數多，進群也不亂拉人，而是正常參與聊天，混個臉熟，交些朋友。

大家現在都會好友分組了，那時候她就是這麼做的。把成交客戶分為一組，大部分新品廣告，發到朋友圈的，都只對老客戶開放。所以朋友圈也不煩人。

這裡面有方法，有技巧，但方法技巧說出來都比較弱。但為什麼同樣都是做微商，有人就做得狠有人味，而有的乾脆就的生硬的營銷號呢？

我認為關鍵還是心態。一句俗話是，先交朋友再做生意。朋友圈，微信好友，定位就是好友關係。你線下的好友見面，你就一直說你的產品嗎？顯然你不會那麼做。

能夠把自己當成大活人，獲得大家的好感，很自然地會有人想多了解你的情況，問你的工作，你的產品廣告這時候不就很自然地出來了嗎？

好了，不太熟悉這個群的群友結構，說的比較泛一點，照顧更多人的情況吧。但總的一點是，選擇適合自己的銷售工具，把生意當生活做，而不是相反。

===============

進群聽現場，私信告訴我微信號。