潛在銷售線索高效轉化的5個最佳實踐

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本文原作者：Lauren McCormack

編譯：悟空觀點

潛在銷售線索培育(Lead Nurturing) 是指與購買者在銷售漏斗和決策路徑的每一步中建立發展關係的過程，它強調在市場推廣和溝通中對潛在客戶需求的傾聽，根據需求提供相應的信息和回應。

舉例來說，當潛在客戶打開某網站，瀏覽某些頁面內容並提交個人信息註冊之後，通常會收到一封或者連續的自動回復郵件，郵件中一般會為潛在用戶介紹更多關於網站和公司產品的信息，以吸引採取下一步行動，而這些信息常常是根據用戶的需求進行個性化設置的，這就是一種典型的潛在銷售線索培育過程。通常，這些回復郵件都可以在自動化營銷工具（例如Marketo, Eloqua等）中提前設置好條件，自動發出。

有數據指出，平均來說，50%的潛在客戶都沒有明確的購買意願；同時有效培育引導過的線索( Nurtured leads) 則能提升47%的銷售額，因此對潛在線索的培育和引導對有效的銷售轉化十分必要。

下文我們就來給大家分享5個高效轉化潛在銷售線索的最佳案例。

1. 制定一個清晰的行動計劃

第一步先要明確你最終希望潛在客戶採取的行動是什麼。是demo 演示嗎? 還是下載報告?

可以先寫下來你的最終目標，然後再分析能提供什麼內容和材料來引發潛在客戶開始與你的互動，一步一步引導他們採取你所希望的行動。不要短時間內一下子發很多郵件，而是應該逐步地有邏輯順序地分享你的內容，鼓勵潛在客戶採取行動。

此外，在你制定計劃時還需要考慮到如何吸引新的用戶不斷地進入你的潛在線索列表。

2.為客戶創造價值

當你明確了什麼內容是重要的並且計劃好發送的順序後，下一步就該站在客戶的角度去思考: 為什麼他們要在乎你說的內容? 畢竟你的郵件只有幾秒鐘的時間來回答這個問題。

創造真正的價值才是確保你的潛在客戶打開並點擊你發送內容的最好方法。不要再重複講你們公司的競標宣講稿了，把那些產品介紹材料也放一邊吧。你該使用那些真正能夠解決客戶問題的內容或者能表現公司行業領導力的創新性思想，然後用簡單明了和親切的語言表達出來。

在這一點上也可以參考80/20原則：其中80% 的內容都應該是對用戶有用的信息，而不是你們公司的計劃；剩餘20% 的內容可以是公司產品的推介。當你的內容能夠引發用戶共鳴，有啟發作用，那麼他們也會樂意繼續了解你們的公司和品牌，以及能有什麼產品幫助他們。

3. 多使用「你/你們」, 而不是」我/我們」

在你發給客戶的電子郵件里，應該多使用」你/你們」, 至少是使用你們公司名稱或者」我/我們」頻次的兩倍。這個方法能夠幫助你有效地把客戶放在中心位置。數字營銷有時就像談戀愛，如果過多地談論你們公司自己或者過早地開始自誇你們的產品只能引起客戶的反感，是銷售過程中的大忌。

4.讓你的自動回復內容更加人性化

即使你在使用營銷自動化軟體同時向好幾千人回復，也不要讓你的信息看上去像自動群發，務必記住要說人話。以下是幾個小技巧:

使用個性化的開頭和結束語
發件人使用個人的姓名，而不是部門或者公司名
可以問問題
可以分享一些最佳客戶案例和觀點
和你的客戶開始一段對話，問問他們是否有任何反饋意見
不要用noreply@yourcompany.com作為你的郵件地址
可以談一些能夠吸引興趣的話題，而不只是描述你能提供什麼內容

當你開始把郵件對面的用戶當作一個真實的人，而不是冷冰冰的「目標用戶」，相信你會看到轉化率數字的迅速上升，而你也不再是輕易就能被刪除的名單了。

5.有針對性創造優秀的內容

製作內容前，你應該坐下來花足夠的時間去思考你的目標用戶是誰，即明確人物角色設定(personas)。之後你還應該去一些你的目標客戶進行真實的溝通，去驗證你的思考假設。也請務必和銷售團隊一起對部分客戶和潛在客戶進行電話訪問，了解他們的真實需求。

當目標客戶確定後，請認真的檢查你現有的內容資料。要根據客戶的興趣，把你的內容對應到需求漏斗的不同階段上，並且明確在哪個階段你的內容還需要補充和優化。

此外針對新吸引進來的潛在客戶，你需要關注已有的內容是否能滿足他們的興趣，是否需要持續更新。

當你投入足夠多的時間和資源到有效正確的潛在線索培育過程中，相信你的努力一定會得到回報和有力的收入增長。

文章來源：http://www.demandgen.com/

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