資深商務手把手教你做線下推廣，姑婆第一次談O2O！

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O2O即Online To Offline，是指將線下的商務機會與互聯網結合。線上交易，線下服務，讓互聯網成為線下交易的前台。

隨著O2O創業大潮來臨，越來越多的O2O創業項目如雨後春筍般冒了出來。A輪融資動輒就是數千萬美金，差一點的也有個百八千萬的，沒融到錢的根本不好意思說自己做的是O2O創業項目。也正是因為資本的追捧，造成了現在的O2O創業公司可以如此任性得燒錢獲取用戶，免費上門做美甲的河狸家，免費上門做家政的阿姨幫，還有賣生鮮的免費請你吃水果，甚至還有廚子免費上門給你燒菜……

在O2O領域，線下推廣乃是兵家必爭之地，那麼地推為什麼在O2O領域非常重要，一個優秀的地推商務需要具備哪些能力？姑婆讓你造！

一為什麼現在O2O的項目要選擇地推1，線下服務的實體性：020線下服務的特性決定了其早期定向城市線上推廣的成本較高，讓用戶體會到貨真價實的服務是最好的項目展示。

2，積累口碑：早期通過地推可以迅速地積累一批粉絲用戶同時造成口碑傳播，當你的點足夠多的時候就可以線上線下結合推廣。

2，優化服務流程：線下服務團隊在相當長的一段時間內需要一個磨合周期，地推有利於優化服務流程。

二優秀的地推商務需要具備哪些能力第一點，強大的資源整合能力

首先，地推的類型主要分為：商場路演、企業推廣（寫字樓）、商戶合作、社區推廣。

1、談場地篇

（1）打造給力活動，換取場地資源

要想跟商場談到便宜甚至免費的場地資源，你得讓他覺得你在他那裡做活動他會得到好處，比如通過活動可以給他的商場增加人氣，拉動客單價等等。這就需要你的活動要給力，言下之意就是你送的東西要給力，但是光靠你們一家的產品不夠給力怎麼辦？這時你就可以帶著其他O2O公司一塊來這裡做活動。你不僅可以提供你家的免費美甲，同時如果你還能提供免費洗衣券、免費養車券……最後還能送盒水果！超級給力有木有！

（2）聯繫同行公司，整合場地資源

但是其他O2O公司願不願意參加你的這個活動呢？免費提供場地做推廣還不幹，他傻啊？談好了免費的場地肯定有一堆堆的公司都想來你那做推廣，這個時候你就可以做資源互換了，比如要求對方貢獻他的場地給你或者他的用戶給你。如果有個5家公司參加，每家貢獻一個商場，那你瞬間就輕鬆搞定了5個資源！按照這種方式下去，很快就可以滲透到你的所有的目標區域了。

2，談企業福利（寫字樓）篇

先打入寫字樓里的一家公司，讓他們去幫你搞定寫字樓的招商或者物業，再由物業幫你搞定他家的公司。如果第一家公司也需要推廣的話那正好讓他帶著你們倆家的贈品都一起推了！她會非常有動力去給你推！這裡重要的一點是，你找的這個人靠不靠譜，能不能幫你搞定物業搞定其他公司，這是關鍵點。

3，談商戶合作篇

商戶合作就比較好談了。

（1）可以免費給他的客人做增值服務提升客戶體驗。

（2）可以給他提升客單價，消費滿XX元再送。

（3）可以跟他做流量互換，把他的優惠券提供給你的用戶等等。

這裡有一點比較重要的是，你們的合作形式不能太複雜，最好不要增加店員的工作量反而能幫助店員銷售或者服務好客人，否則實際推動的時候店員不配合效果就會比較差。

4，社區推廣篇

社區推廣主要是要搞定物業，這比搞定商場的人要容易多了，只要稍微給他們的物業主管提供點好處或者代金券就可以了。詳細的參考談商場的形式。

第二點，打好基本功：陌生拜訪

對於一些新手他沒有資源也沒有人帶著玩那怎麼辦呢？那就只能老老實實去陌生拜訪了。陌生拜訪其實是一個萬分折磨人心理的過程，需要你掌握如下技能：

1，小強般的心理素質

你得臉皮夠厚，不管被拒多少次都能像小強一樣快速回血復活才行。

2，掌握提高陌生拜訪成功率的小技巧

當你去拜訪一家公司時，一般最先接觸到的就是前台，先跑過去問前台他們的HR或者市場負責在嗎？這個時候會有2種可能：

A.1%概率：前台去把HR/市場人叫出來，然後你就可以告訴她你有免費的福利可以送給他們公司員工，但是要求是必須blabla……最後交換個名片，基本這事就成了，免費的活動大部分人都會參加，只要你不要他猥瑣讓他覺得你是騙子。

B.99%概率：前台會問你找HR幹嘛或者你有預約么，這個時候你就告訴前台那你有免費的福利blabla……（這裡就說福利別提要求），前台如果感興趣就會幫你引薦HR，如果HR感興趣就會出來跟你談，這時候你再提要求blabla……

如果HR不感興趣不出來，這時候你就給前台或者前台的小姐妹們小範圍得體驗一下，覺得好讓她們言傳身教得去推薦給其他小夥伴，最好前台體驗完了以後你再去上門回訪下，再讓前台幫你叫HR出來，就說她已經體驗過了靠譜，這時候HR基本就會出來然後你再跟他blabla……

但是如果連前台都沒搞定的話，那就去搞定這幢樓其他樓層的公司，然後再讓其他公司幫助你搞定這家公司，一般有了鄰居推薦，那談成的可能性就大大提高了。如果這幢樓里的所有公司都沒有搞定，那就試著去談寫字樓物業，通過物業來搞定裡面的公司。神馬？物業也搞不定，那就多來幾次……

3，活動前後做好回訪

HR感興趣了以後一定要拿到HR的名片，因為一般是無法立刻確定活動時間的，這個時候你需要加上對方的微信，後續通過微信回訪，確定好活動的執行時間，比如讓她發郵件或者口頭通知員工等。等活動結束後要打著回訪用戶體驗的大旗讓客戶推薦朋友公司給你~這樣慢慢地你就會越做越輕鬆，成功率越來越高~！

第三點，地推現場問題處理

地推的目的是什麼？獲取用戶啊！因此一切都要向用戶體驗看齊，如果遇到客訴要及時處理，遇到此類突發事件又聯繫不上領導，千萬不要因為你沒有許可權所以就對著客戶乾瞪眼，然後惹毛他，要知道一個人對你家有差評就會向他周圍的朋友吐槽你家，現在動不動就可以微博@各大媒體各種曝光吐槽所以千萬不要小瞧了這一個差評，處理不好是要出大事的。可以先從客戶那了解情況，然後口頭答應客人多送點小禮品或者代金券，回去再向領導彙報申請禮品，一般情況下老闆肯定同意的。

第四點，地推成本核算

一般地推的優惠券額度是會比線上高的，原因就是地推可以通過區域位置篩選人群。那麼地推的成本如何控制呢？

1，看單個新用戶獲取成本(這裡稱為地推CPA)

整個活動的TTL費用（包括代金券用掉多少金額、場地費、兼職費禮品費等）/獲取的新用戶數。

2，二次購買率

因為地推多採取很大的優惠甚至是免費來吸引用，所以還要看一個二次購買率的指標。獲取一個老用戶成本=地推CPA/二次購買率。這個值跟線上廣告的值比要小那就是合格的，當然這裡面還要考慮到一些品宣的地推，還有需求單量的平衡，也不是絕對判定依據。