耐住十年寂寞，終於等來SaaS爆發，復星軟銀為何2億賭他贏

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文-小飯桌記者 襲祥德

?|| 陳諫一口濃重的湖南腔。當他在台上回憶起這些年的創業歷程時，許多人沒法完全體會其中的跌宕起伏。但這並不妨礙VC們在這個寒冬向他亮出大筆投資。

10月27日，陳諫創立的一站式企業應用雲服務公司理才網宣布獲得來自復星昆仲資本和軟銀中國資本的2億元A輪融資。

聚焦人力資源SaaS應用的理才網並不是一家全新的企業，起步可以追溯至十年前，由於企業服務市場不成熟，在初步擁有一批客戶後，這家公司進入停滯狀態。

藉助前期的積累和一筆大額的天使投資，理才網於2014年2月重新註冊成立，憑著移動+免費的產品策略，理才網推出人力資源SaaS應用dayHR僅一年時間，就迅速獲得了12000家客戶，覆蓋500萬用戶。

這次，陳諫不滿足於只做人力資源SaaS應用，而是希望構建PaaS開放平台，將財務、CRM、OA等一系列SaaS應用也搬到平台上來，而這個平台起的名字就叫daydao。陳諫希望，通過不同 SaaS 服務之間底層數據的對接、用戶中心的統一，來搭建一個企業級管理解決方案平台。

潛伏與靜默

移動化的人力資源SaaS應用到底能做什麼？陳諫舉了一個例子，比如手機可以實現基於GPS定位的考勤。為了保證本人打卡，用手機打卡的時候，還會進行面部識別。這樣一來，過去通過考勤機獲得的數據，便通過手機方便獲得，同時與薪酬、績效、培訓、晉陞、社保、職業規劃等涉及到人力資源的各個模塊進行結合。對於員工和HR經理來說，所有的事務處理與數據查閱，都可以在雲端進行，而不必本地部署。

差不多20年前，國內企業對人力資源的管理相當落後，完全手工紙質操作，工作量大，效率低下，成本高昂。

◆ 那時，畢業不久的陳諫在深圳一家尋呼機發射公司做人力資源工作，沒事就跟程序員們泡在一起，並時常跟他們討論，能不能開發一套軟體，將繁雜的人力資源工作搬到網上，減輕工作的負擔。

◆ 不久之後，他們開發的軟體出來了，不僅自己使用，還拿到外部讓一些企業試用，比如康佳、株洲電力機車廠和一些證券公司，反響還不錯。以這個產品為基礎，陳諫決定辭職創業。

◆ 三年之後，大概到2001年，陳諫所在的人力資源管理軟體行業上升勢頭明顯，用友、金蝶等ERP軟體巨頭也希望涉足此領域，四處尋找合適的公司收購，並與陳諫進行了多次談判。最後，用友以較高的價格將陳諫的公司收購了，並邀請其加入用友並擔任HR事業部負責人，全面負責開發HR產品。

- 很快，陳諫逐漸發現一個很大的痛點，就是軟體交付的難度很大，成本很高，每個客戶要求個性化，系統又做的複雜，「我就想，有沒有可能一個產品放在伺服器上，不需要實施交付，大家隨時使用，我們不停去修改完善，用戶層面也做得盡量簡單。」陳諫說，實際上這就是現在SaaS和雲計算的雛形。

2005年，通過與美商宏道公司合作，陳諫帶領團隊開始了人力資源在線軟體的研發。這家公司做了大概兩年時間，2006年底也有了新浪、興業銀行、友邦等20多家客戶。這時，陳諫又面臨一個棘手問題，在線服務一兩家企業可以，很多家企業同時在線，速度就出奇的慢。他發現，當時很多條件不具備做SaaS，一是智能手機沒普及，第二寬頻速度慢，第三雲存儲設備也不夠，第四是安全系統沒有到位。

因時機不成熟，SaaS業務並沒有持續多久。但陳諫覺得，SaaS業務一定能夠在某一天重啟。

免費+移動殺手鐧

這一天，一等就是四年多。

期間，陳諫輾轉到深圳，出任金蝶中央研究院首席專家等職務，主抓HR軟體的規劃、研發與市場等工作，直到2013年底。

當時，智能手機開始普及，雲計算成為熱詞，科技與移動互聯網的發展，讓陳諫覺得機會正在悄悄降臨。他再次離開大公司，投入到創業中，以往的分散在騰訊、華為、google等地方的團隊再次回歸。

相比之前，已在行業積累十多年經驗的陳諫想得更加透徹，他帶領團隊將產品重新設計升級，並做出一番戰略規劃後，開始找融資。

這些年的積累和人脈為他創造了機會，2014年初理才網獲得了幾千萬元天使輪投資。在陳諫看來，高投入是必須的，「不然的話，靠幾十來個人小打小鬧，成不了氣候，而且做SaaS這塊沒有第二隻有第一，你所有的資源、通道、用戶、合作夥伴都會聚集在第一的品牌商，要麼就不做，要做就做第一。」

回到現實，SaaS也需要大筆投入，其中最主要的是人力成本。目前，理才網已擁有近200名員工，平均每位員工的工資福利等成本加起來就是一筆不小的數字。

對理才網來說，必須迅速獲得足夠的用戶。2014年2月，全新的理才網重新在深圳註冊成立，9月升級後的人力資源SaaS平台dayHR上線發布。這款產品的最大特點就是，除了一些增值服務收費，人力資源管理的基本模塊全部免費，而且是適合移動端應用。

對互聯網公司來說，免費一直是殺手鐧，在企業服務方面也不例外。軟銀中國執行董事周曄表示，企業管理軟體這個行業一直以來是相對傳統的模式，採用的是收費安裝模式，這種模式成本很高，很多中小企業沒有享受到科技變革帶來的效率提升和成本節約。正因如此，理才網的免費策略十分有效。

「看好它的打法，基礎平台免費，數據增長快，我們接觸是今年6月初，談了兩個月，理才網運營數據增長了三倍。」復星昆仲資本副總裁劉思齊表示。

由於免費和體驗帶來的口碑傳播，理才網的HR SaaS 用戶數在沒有銷售員的情況下呈幾何式增長，一年之內已經擁有了超過12000家企業客戶，並覆蓋了500萬用戶。

「我對速度和佔有率非常敏感，到一家客戶那裡參觀，裡邊掛的標語是，寧願把自己累死，也要把對手餓死，我覺得很受刺激，這就是互聯網的語言，不僅要進入這個領域，還要把門關上，有護城河。」陳諫告訴小飯桌。

從應用到平台

2015年以來，SaaS企業應用服務一直是投資的大熱門，多家公司獲得融資，包括大易、51社保、客如雲、金柚網等。

陳諫的野心是將理才網從SaaS（軟體即服務）向PaaS（平台即服務）轉型，現有市場上所有的SaaS公司都可以成為合作夥伴，主要包括財務、CRM、協同等四個橫向領域。除了橫向擴展，陳諫還推動理才網在交通、房地產、傳媒、教育等領域做垂直領域系統軟體開發，

「只有做平台才有長久的生命力。」陳諫表示，目前整個daydao平台上只是人力資源免費，其他都是收費的，通過免費的人力資源服務，把用戶吸引到平台上來，使用其他付費服務將獲得收入。

為了擴大用戶獲取力度，今年8月理才網與智陽、昊基公司合資成立了易亞通達，昊基在全國有18家分公司，覆蓋300多個城市，有極強的線下服務能力，服務企業達到數百萬家，智陽則在技術方面有比較大的優勢。

三家公司整合後，易亞通達在全國服務的幾百萬家企業都將使用dayHR平台，引流成功後，客戶很容易會選擇平台上其他的SaaS服務。這也意味著，理才網的HR SaaS一旦將易亞通達的用戶導入，其企業用戶的數量將急速增加。據了解，易亞通達也已開始新一輪融資。

合作與布局是這一輪融資後陳諫考慮的重點。在未來，他計劃廣泛地與SaaS解決方案友商合作，同時深化行業垂直應用，打造一站式企業級SaaS服務生態圈。

陳諫表示，騰訊眾創空間已經啟用了其dayHR系統，融資結束後，還會與業內其它一些知名應用展開合作。

「我的計劃是2016年實現平台用戶數2000萬，並加快進入美國加拿大等國外市場。」陳諫說，2017年也將啟動上市計劃。

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