行為的動力來自何處？

有這樣一個故事：一位老人家門前有一片美麗的草坪。一天，一群孩子來到草坪上嬉鬧，叫聲連天。幾天過去，老人難以忍受。於是，他出來給了每個孩子25美分，對他們說：「你們讓這兒變得很熱鬧，我覺得自己年輕了不少，這點錢表示謝意。」孩子們很高興地收下了老人的錢。

第二天孩子們又來了，一如既往地嬉鬧。老人再出來，給了每個孩子15美分。他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了。

第三天，老人只給了每個孩子5美分。孩子們勃然大怒，「一天才5美分，知不知道我們多辛苦！」他們向老人發誓，他們再也不會為他玩了！

後來，老人的草坪又恢復了往日的寧靜。

行為的動力來自何處？

在故事的一開始，孩子們是自發地願意在草坪上嬉鬧的，他們這樣做是自願的，沒有人獎勵或者肯定他們這樣的行為。可是後來，當老人給予孩子們外在獎勵後，孩子們反而丟掉了當初玩耍的單純樂趣，成了為金錢獎勵而玩，玩的很辛苦。當獎勵撤銷後，他們當初本來擁有的玩耍樂趣也消失不見。老人成功地用外在獎勵操控了孩子們的行為。

實際上，每個人都有自己自發自主的行為動力，無須外在獎懲的控制。在上個世紀七十年代，心理學家們提出了內部動機(intrinsic motivation)的概念，來解釋人們會自發自願的去做一些事情，比如學生因為個人興趣、探索的好奇心，解決問題的內心成就感而學習，這些因素就是內部動機。而如果是擔心老師的批評，家長的嘮叨，在同學們面前丟臉而學習，或者為了獲得別人的表揚和獎勵而學習，這些就是受了外部動機(extrinsic motivation)的影響。

外部動機消解內部動機

在生活中我們會有這樣的經驗，外部動機和內部動機的關係不太能協調一致。比如很多家長抱怨說，我說話孩子就是不聽，我說東他就往西。孩子也抱怨說，我媽媽太嘮叨了，她一嘮叨，我本來想做的事也不願意做了。特別當孩子上了初中，進入青春期，伴隨自我意識自主想法的覺醒，一些之前對孩子管束比較嚴的家長突然發現，孩子不服管了，不再乖巧溫順了，讓人十分頭大。

或者，即使通過外在獎勵操控成功，代價也是很大的。這不像是機器人充了電，按下按鈕就按程序行動。難道家長要每時每刻盯著孩子學習，老闆要每時每刻盯著員工工作嗎？就像動物實驗中，大鼠按了槓桿，給予了它食物粒，它才會繼續進行按槓桿的「工作」，如果不給予獎勵，它就會自動停止。更有甚者，操控不利，還會起到「哪裡有壓迫，哪裡就有反抗」的負面效果。

雖然人們有一句話叫做「有錢能使鬼推磨」，但還有一句話叫做「有錢難買我樂意」。如果真的懷著為自己做事的態度，很有熱情很樂意地去做一件事，無論是學業還是工作，心甘情願投入精力和時間，那是再好不過了。在做好事情後，獲得無論金錢、物質還是其他獎勵的結果，都是認真做事情的副產品。

然而，會有一種不太好的情況，外部動機消解內部動機，讓人們喪失了做事情本身的樂趣。就像最開頭的那個故事中那樣，當給予金錢獎勵後，玩耍成為了老人而玩，為金錢而玩，玩耍本身的樂趣卻消失不見了。大量的心理學研究發現，外在動機激發不當，會大大消減人們的內部動機。

比如媽媽嘮叨孩子打掃自己屋子的衛生，嘮叨孩子好好學習。本來打掃屋子，保持整潔環境最大的受益者是孩子，學習知識，充實自己的生活，受益的也是孩子。但好多孩子和家長的互動卻好像是，做家務是為家長做的，學習也是為家長學的，自己很心不甘情不願的樣子。做好了才能獲得家長的表揚和獎勵，做不好就要擔心嘮叨和批評，而完全享受不到自主學習和勞動的樂趣。

為什麼會出現外部動機消解內部動機的情況呢？心理學家們提供了幾種可能的解釋。比如，心理學家Lepper提出了過度理由效應（overjustificationneffect），他認為許多人尤其是孩子，並不太清楚自己做事情的動力和熱情來自何方，也許本來是自己對這個事情感興趣，但由於外在獎懲的刺激太明顯太吸引人的注意了，結果導致人們的歸因出現了偏差，過度用外在動機解釋自己的行為。比如人們會解釋說，我做這個事情是因為擔心我爸沖我發火，我做這個事情是看在錢的份兒上，而內心動力比如做成事情的成就感，做事情的興趣，卻被忽略甚至被遺忘掉了。

還有心理學家解釋說，每個人都是不願意被操縱和控制的，不論是大人還是小孩，都希望有獨立自主的感受：我做一件事是我的自主選擇，不是因為你要求我必須這麼做，否則就會如何如何。而外部動機經常會讓人們有一種被控制、被擺布的感覺，這種感覺很不好。比如家長說，你不寫完作業就不許看電視，老師說你再不好好學習就請家長。這樣做的結果，孩子也許會在行為上順從，但並不會更有動力學習，或者更有動力進行自我控制。有些被管得過嚴地孩子，為了獲得獨立自主的感受，還會變得更加叛逆。

外部動機與內部動機協同作用

這個時候問題就來了？孩子的行為還是需要家長和老師的引導的，如果不能動用獎懲的形式操控孩子，那要通過什麼方式來激發孩子的內部動機呢？或者，讓家長給予的外部動機，轉化為孩子的內部動機？

在1999年，美國羅徹斯特大學的心理學家Deci等人發表了一篇基於大量實證研究結果的綜述研究，他們發現給予物質獎勵會削弱人們的內部動機，而給予口頭肯定，提供信息反饋，不會影響人們的內部動機，甚至會激發人們的內部動機。

什麼意思呢？舉個例子，想像這樣一個場景，在火車上，大家都在安靜地休息。有個六、七歲大的孩子一直在興奮的大聲說話。這時家長如何讓孩子安靜下來呢？有三個選項：

A. 安靜點，你不說話的話，媽媽就給你遊戲機玩

B. 安靜點，你看別人都笑話你呢（別人該對你有意見了）

C. 安靜點，你看別人都在休息呢，想想看，你休息的時候也希望別人都能保持安靜吧

我們來看下這三個選項，A和B的做法都是試圖直接給予孩子外在的獎懲，不說話就獎勵，繼續說話可能會得到人際懲罰，但孩子很有可能還是無法體會到，在公共場所保持安靜是對別人的尊重。只有選項C提供了一條較為客觀、不帶威脅利誘色彩的信息，喧鬧可能會影響別人休息，而且引導孩子換位思考，這種口頭的信息反饋，很有可能會激發孩子體諒他人，換位思考的內在動機。

當然，提供口頭信息反饋，給予別人肯定，這裡本身也有很多學問。再舉一個例子，孩子考試得了100分。下列選項中，家長的回應，哪一個是最合適的？

A. 真聰明，真棒

B. 比其他同學厲害多了

C. 考得不錯，給我講講你有哪些成功經驗？

我們可以先來分析一下，三個選項都提供給孩子口頭肯定和信息反饋，三者分別為特質反饋（聰明）、社會比較反饋（比別人好）、行為反饋（考試考得好）。心理學研究發現，這三種反饋方式都能激發孩子的內部動機，維持他們的學習興趣。

然而，特質反饋和社會比較反饋存在著比較大的副作用，特別是當孩子遇到挫折、失敗或是反饋模糊的新情況時，那些被誇獎聰明、比別人做得好的孩子，很難繼續堅持新的任務，也容易對自己的評價變低。

例如美國瑞德學院的心理學家Corpus等人2006年發表了一項研究結果，他們將四年級和五年級的小學生分成三組，完成簡單的智力遊戲任務。對於社會比較組的學生，在完成遊戲任務後，給予他們反饋如「幹得好，你比多數的孩子都做得要更好」，「大多數孩子都沒你做的好」。對於第二組行為肯定組，告訴學生「幹得好，你似乎確實掌握了其中的竅門」，「幹得好，你真的知道該如何解答問題了。」對第三組的學生不給予任何反饋。之後，讓三組學生完成新的遊戲任務，在完成任務後，不告訴學生任務完成的情況，或者告訴他們完成的很好。最後測量學生的內部動機。結果發現，當不知道完成情況時（不知道自己做得好不好），社會比較組的學生內部動機出現了下降，而行為肯定組的內部動機出現了上升。只有當給予正面反饋時，社會比較組的內部動機才與行為肯定組類似。

誇獎孩子聰明或者比別的孩子聰明，代價就是孩子對挫折和不確定性的抵禦能力下降。聰明的特質是很難更改的，也不可控，要麼聰明要麼不聰明；而與別人比較的結果，可能比別人好，也可能不如別人，總之很難事事比人好。順風順水時，孩子能維持對做事情的興趣，一旦事情不順利，結果不盡如人意，孩子可能就會有很大的挫敗感。

nn而肯定行為則不同，行為是相對可控的，行為可以改變的餘地更大。像選項C那樣，肯定孩子的行為，並和孩子交流分享他的成功經驗，傾聽孩子如何掌握了做事的方法，不僅引導孩子整理了解決問題的思路；人際傾聽和分享本身，也表達了對孩子做事情的興趣，肯定了孩子獨立自主的行為，提高了孩子進一步做事情的興趣。

張智豐，心理諮詢師， 提供北京本地及遠程心理諮詢