只做最高端 不能妥協

在遊戲玩家群體中，那些死忠將雷蛇的三頭蛇Logo紋在身上，他們把它推崇為遊戲界的蘋果公司。

　　本刊記者|周昶帆 攝影|方舟

　　《財經天下》周刊 = EW

　　陳民亮 = CML

　　EW：來中國之前，新加坡總統接見了你，你們聊了什麼？

　　CML：他對雷蛇很感興趣，因為我是新加坡出生，新加坡不像美國，創業者比較少，所以他想了解一下怎麼去培養更多的新加坡創業者。

　　那天請了十個人，九個人都穿西裝領帶，請的人說穿你們工作時的衣服。我每天工作是T恤、牛仔褲，無所謂，我就去了。可是我去的時候有點驚訝，大家都穿西裝、打領帶。所以總統問我新加坡最大的問題是什麼，我說你看現在九個人，他們都是太守規矩。如果你創業，你要當自己，你不可以去為了其他人的誘惑去聽從人家，我覺得你要對自己真實。你要有自己的風格、自己的設計。我早期離開新加坡去北美，當時很多人都不了解我們在做軟體硬體合體的這個概念，直到現在，我們做好了，他們了解我們在做什麼。當時就比較難，新加坡不像中國、北美，沒有很多創投。

　　EW：現在智能硬體、可穿戴設備等在大陸還是很受關注的，這對雷蛇是個機會嗎？

　　CML：非常關注，我覺得不只是在大陸，而是在全球。以前大家都只說軟體，漸漸的很多人都發覺，軟體也需要很好的硬體，這是很大的一個新趨勢。

　　最好玩的是，我們從開始到現在，焦點都是放在一個軟、硬體結合的平台方式。我們早期在講的時候，大家都不了解我們在說什麼。做個非常好的軟體公司和做個非常好的硬體公司都是非常困難的事，雷蛇是做一個軟體硬體公司，混合在一起，那是非常非常困難的。所以我們早期一直在跟投資者說，他們都不怎麼了解。對我們來說，這個不是說一個很大的機會來到，而是市場漸漸地認定我們在八年里所做的一切。

　　EW：參照在中國火熱的小米，它的思路也是軟硬體一體化，手機便宜，通過軟體層面盈利。雷蛇的模式與小米有什麼不同？

　　CML：小米的模式跟我們恰恰相反。小米能找到很多用戶，他們都會比較注重硬體價格，我們是找最高端的用戶，我寧願找比較少一點的人，也要最好的最高端的用戶，給他們更好的一個軟體體驗，以後我們可能會在軟體上有獲得利潤的方法，可是我們也不止如此，因為我們在硬體上利潤一直在，我們的策略可能會比較像蘋果。

　　EW：你們的用戶有什麼不同？

　　CML：我覺得小米他們做得很好，可是我們的用戶不一樣，我們用戶是以高端用戶為主，就是需求最高的用戶，他對價格沒有那麼講究，他想找最好的品牌，要求是最好的體驗。一個好的例子就是我們的靈刃筆記本電腦，我們會把最高端、最好的屏幕和CPU等都放在這個產品裡面，問題是價格會很高。

　　所以即使我們把這個電腦賣到可能沒有利潤的時候，價格也會太高。小米的做法是會把價格拉低給大眾。我們不想衝量，我們寧願用戶就是遊戲家，我們的焦點也都是在遊戲家方面。在筆記本方面，可能現在是世界上最貴，我們比蘋果還貴。

　　EW：遊戲家這個群體，本身就比大眾群體更加對產品挑剔，需要高端產品？

　　CML：一方面是他們比較挑剔，另外一方面是我們跟其他公司不一樣。大部分公司會以一個品類為主，他們只做滑鼠，或是只做鍵盤和耳機等，他們可能已經拿到最高端市場了，也要向低端去衝量。我們不一樣，我們做最好的滑鼠、最好的耳機、最好的鍵盤。我不要衝下去，而我們會找新的項目為這個群體服務，比如我會去做筆記本，我們不會做低端產品。

　　我覺得最重要的一部分是，我們不是一個遊戲公司，我們是遊戲家的公司，遊戲家對我們來說，手機也會用啊，可穿戴也會用，我們是一個為遊戲家設計產品的公司，我們自己不會研發遊戲。但如果有可能，遊戲家有興趣的產品我們都會設計。我們也有平板，有筆記本，我們雲端已經算是在世界上數一數二的最快增長的雲端，已經有幾百萬個用戶每天上線，所以，也很難說是遊戲外設的公司，我們就是遊戲家公司。

　　EW：你們怎麼去了解這個用戶群體？

　　CML：我們在互聯網上的渠道有微信、微博、Facebook、Twitter，這些都跟用戶之間互動。我們通過自己的雲端也會非常深入了解他們目前玩什麼遊戲，什麼遊戲最火。我們跟其他公司不一樣，我們用數據幫助設計更好的產品，在大數據方面，我們就可以看，如果用戶在打怪獸，哪個打中，哪個沒打中，他們為什麼沒打中，就可以用大數據幫我們優化，做更好的產品。贊助比賽也算一種方式。我們贊助戰隊的時候也是用我們的產品，在品牌方面有做營銷的需要，可最重要的是，我們新產品也會給我們戰隊讓他們先去體驗，先去給我們反饋。

　　EW：在做靈刃遊戲筆記本電腦的時候，雷蛇花費了38萬美元將通用的USB介面顏色調為綠色，為什麼要花這麼大的成本？

　　CML：通常USB3.0的介面顏色是藍色，所以當時供應商都說一定要藍色，因為大家都是用藍色，可是我們就查到，在USB3.0的標準中根本不是說一定要是藍色，早期做模具覺得是藍色，所以大家都做藍色。如果我們做自己的模具，我們就得花費很多成本。

　　這是雷蛇的一個作風，我們追求完美，對我們來說，每一絲毫的細節都非常非常重要，我們找了很多方式，比如把貼紙放在上面等等，換來換去。

　　在調色、工程、符合標準三個方面都要花成本。我們驗收產品的時候，是要有一個我們自己的設計師，飛過去批，不只是在生產的時候批，而是我們自己的設計師有預算，過幾個月，他們自己到每一個國家去採購，我們不要品質受到影響。

　　我看到一個台灣公司說可以五千塊換那個顏色。我當時想自己寫文章，說你的問題就是你以為你五千塊可以換那個油漆，這就是山寨模仿最大的問題，他如果去做，可能他的品質會很差，他顏色又會錯，因為是一整套模具，在設計上可能會造成電子工程方面的很多問題。對他來說只是換一個顏色，可對我們來說，是個非常大的工程，要做好非常難。現在我們一出產品，好多人就開始山寨我們。可是就算很小的東西，他們說用同樣的材料，我們用鋁，他們也用鋁，如果你用我們筆記本電腦的鍵盤，這整個東西都是很硬的一體化的一塊，可是山寨公司你按的時候，鍵盤會凹下，這些事情是你用的時候才會知道差異。用戶如果只要求便宜，他用的時候想我的跟你的一模一樣，我的是鋁，你的也是鋁，所以你是白痴，因為你花三倍的錢，可是大部分用雷蛇產品的人都會說，沒事，你用雷蛇的產品，你才知道區別在哪兒。

　　EW：雷蛇鮮明的元素是使用燈以及綠色等，在設計和品牌上對用戶已經產生了一定的認知，這方面有什麼樣的心得？

　　CML：我們第一款產品叫布斯朗悍蛇，學名叫非洲樹蛇，非洲樹蛇有非常鮮艷的綠色，就是雷蛇的這個綠色，所以我們就用了這個綠色。以前開始的時候，我們用Razer這幾個字母，漸漸地我們換成Logo，就是人家一看Logo都知道是雷蛇，到了現在，我們問過遊戲家，我們不放Logo的時候，就是黑跟綠，人家看到就說那個是雷蛇的產品。

　　起初的時候，你要以一個藝術的心態去看，就是以獨家獨特的風格，不是抄襲，抄襲是可以做得很快，可是長期就很難。你也要有一個很聚焦的方式，因為做品牌最重要最難的是，要從字母變成Logo，Logo變成一個感觸，品牌是你一看到標誌心裡的一種感覺，你覺得是一個很酷的感覺，而且你覺得是一個很興奮的感覺。很難達到的一個階段。

　　EW：長期來看怎樣做品牌？

　　CML：以打造品牌作為焦點，這個要真實，而不是口頭說說。如果你問一百個公司產品不重要嗎？99個會說非常重要，在這99個公司當中，你會為了一個顏色而花38萬美元做一個USB嗎？我敢肯定他們大部分都說不會，這就是不同之處。如果起初為了要省錢，不用這個綠，就妥協一下，用比較深色的綠，那以後就很難達到大家都看到的那個綠色，覺得這個是雷蛇的綠色。所以這不只是一個USB，而是每一張海報，每一個展台，每一件衣服都要打造雷蛇的標準。是長期堅持不妥協的一個結果。

　　有一次我們在北美有個非常大的展台，我們展示用的大Logo展板做好了，但是歪了兩三度，普通人看不出，我一看到就說這個歪了，負責營銷的就說應該看不出，我們明天就開展了。我讓他們全部拆下，我寧願虧很多錢，有個空的位置，我也不開。這在短期內非常貴，非常痛苦，大家都覺得我們做了那麼多、花費那麼多錢，為什麼為了一個兩三度的調整去重做。可是長期看來，他們第二、第三個展台，就不會再那樣。所以我覺得短期會累，長期這個是個文化，你就不累了，新的人進來，他們也會知道，不會做得那種馬馬虎虎的樣子。

　　EW：這已經是在打造一種文化？這是不是源自你個人性格，才這麼嚴格要求？

　　CML：對，如果總統叫我去穿西裝，我也不去。我覺得要有原則，大部分原則方面問題是在於錢的問題。我對錢沒什麼概念，我寧願沒錢也不要違背自己在設計上跟品牌上的原則。錢我覺得非常容易賺，我如果要現在去找一個工作，應該非常容易找，可是如果要做一個非常好的品牌，那個是非常困難的，所以根本不能妥協。

　　EW：怎麼看待商業上的回報？

　　CML：我們會看商業上的回報，可是我們看商業上的回報是以我們怎麼融到最多的資源，做更好的產品，而不是賺更多的利潤。

　　EW：你的人生態度是什麼啊？人生就是一場遊戲？

　　CML：Life is short，就是生命很短暫，要做就做最好的。不會有猶豫，會一直做下去。

　　EW：你最開始剛到美國去創業時，可能有這種想法、這種信念，但它未經實踐證實，可能還是會有一定的自我懷疑和迷茫，你覺得會有這個過程嗎？

　　CML：我沒有想得太多，我們只是堅持我們自己的理想。我常說如果我不做現在的工作，我會去當一個和尚，因為對我來說，很多都是很虛擬的東西，也沒有什麼分別，有錢沒錢也是無所謂。現在，明天公司不見了也無所謂。還是有理想吧，我可能對金錢沒有什麼概念吧。

　　EW：對金錢沒概念，作為一個獨創者，你不覺得是一個很孤獨的人，你往前走的時候，只有後面有人跟著你，但你自己周圍沒有同伴給你指引，全是靠自己，這種心理狀態，有的時候會慌？

　　CML：不會。我現在就是一直看著前面，沒有時間顧慮太多。為什麼我們要利潤高？對我來說不是利潤高，我會有更多資源，去聘請更好的人，去投更多的資金。為什麼我們要管理好？不是因為我們要做一個很專業的公司，而是管理好，是可以有更好的一個平台，更好的資源。為什麼我們要做那麼多事情，很多都不是一個傳統商人要做的，傳統商人只看錢一個字。對我來說錢不是最重要的，重要的是資源，重要的是投入資源到產品上，如果不能幫我們做更好的產品，那個對我來說沒什麼意思。

　　EW：你們在融資方面怎麼考慮？

　　CML：現在我們有很多投資者，我們不缺融資，我覺得我們只是要找對的人、對的投資者。我覺得現在投我們的都很開心，如果你開始的時候一直想回報就很難，如果你一開始就想怎麼去改變世界，去解決生命上最大的問題，那這些公司可能是最優秀的。

　　現在我們的董事和我們的投資者都跟我們的文化非常一致，我們很幸運。他們在外面看到我們是怎麼研發、怎麼設計，他們也說，我們不想你們改變你們現在所做的。他們知道，我們做得非常好，他們寧願不去干擾。因為他們也是擔心會搞亂我們成功的這個秘訣。所以我覺得想投我們的就是想投我們的文化。

　　EW：雷蛇靈刃遊戲筆記本與戴爾和惠普這樣的大廠所做出來的遊戲筆記本，你覺得不同是什麼？

　　CML：我覺得蘋果做得好，戴爾與惠普他們是為了賺錢，我自己不會用他們的產品，我會用蘋果的產品，我不會用一個戴爾的產品。