高嘉：洋河無忌，就差喝酒治三高了

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2000年左右，洋河靠開創新品類的方式（綿柔型白酒），通過原點人群（軍）、原點渠道（江蘇）建立了原點市場。就這樣一步一步做大市場，那時候國酒三傑還是茅五劍，如今劍（劍南春）被洋（洋河）取代。

微商，是在社會化媒體下、個人依託於微信、微博而出現的一種新型的商業模式——信息傳遞就能創造價值微商是否能賣貨這是不言而喻的——在此，我更願意將微商作為一種新的商業模式來發展，而非一種新型的銷售方式。從渠道屬性來說微商具有端而窄的特性，這是由個人交際圈半價所決定，150人社交半徑是不會變的，不會因為工具的強大而有所增加。相反有可能更小——物極必反。

事實上，酒水銷售靠的是寬而長的渠道縱深，如果渠道縱深不夠就很難做起來市場。為此，傳統酒企前10年靠的是廣告+代理制度，廣告鋪天蓋地、渠道下沉鄉鎮縣。為此，成就了大大小小的品牌，這裡面也包括洋河藍色經典。

洋河出了無忌做了微商，從戰術上這是個順勢而為的行動、從戰略上這是個多餘的動作，從傳播上這是個可以佔到便宜的事、從品牌上不利於洋河長久打下的品牌認知，尤其是對藍色經典的認知。

不要忘了從茅五劍到茅五洋城頭變幻大王旗也就是10年的事，茅台、五糧液是坐穩數一數二的位置，一個是國酒醬香、一個是五糧濃香。至於第三的位置可是不那麼好坐的。位置得來不易，坐的穩、坐的久，更重要。認知的形成與固化甚至是習以為常需要的是持續的加持。

要打高不打低、打強不打弱，洋河需要做的是不斷的建立高端的品牌認知，而不是用新品牌、新渠道去打老市場，撿了芝麻、丟了西瓜。所以，勝是輸、敗是輸的更慘。如果真的做，還是去掉洋河吧，新品牌、新渠道、老市場，也許更好，老品牌的牌坊還是要維護好的。

昨天在微博上看見無忌的廣告，真是絕了，自愧不如。這那裡是在賣酒，這是在賣保健品+面膜+不老神丹啊。仔細看了一下，抗炎作用、免疫調節、抗衰老、抗白血病，最牛逼的是抗腫瘤。我勒個天啊，老鐵666。

無論你說賣點也好、買點也好，本質上消費者最終購買的是產品的功能或者利益。為此，產品最終也是要落在功能或者利益上，你給有個基礎的東西兜底，否則就真成了賣禮品。今年過年不收禮、收禮只收腦白金，那是用廣告砸出來的神案例——問題是你有錢不？腦白金是個神奇的產品，至今你去問身邊的朋友什麼是腦白金，朋友脫口而出：送爸媽——是啊，送爸媽需要理由嗎，服不服！

無論你說賣點也好、買點也好，本質上你不能脫離品類和品類特性——生意不是靠創意做活的，你可以有創意，但不能天馬行空、那樣就容易離題千里。所謂品類和品類特性是消費者在消費同類產品過程中，所積累下來的對產品功能或利益的理解。比如：你說喝酒養胃，這一定是反人類的；江中出了猴頭菇養胃產品，大家欣然接受。為何呢？因為，在消費者對於猴頭菇的理解中天然就有養胃的功能，這就是群眾基礎。你不能脫離這個基礎，否則就玩火自焚。

無論你說賣點也好、買點也好，本質上你要順應消費者的認知。認知就是事實、認知有時候也大於事實，消費者在判斷中觀察，而非在觀察中判斷。而判斷的基礎就是消費者原有的、已有的認知。為此，你必須學會找到這份認知、進而順應這份認知。每一個企圖教育消費者的企業，最終都被市場打臉。