從婚慶到墓地分期，他一年內跑遍7種線下場景，總結出這些經驗｜乾貨

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清流妹：一位消費金融渠道拓展人員從旅遊、培訓教育、新能源汽車等多個方面總結2017消費金融行業。

來源 | 消費金融一刻鐘

作者 | 消費金融從業者

轉眼間，2017年已然揮手告別了，回想自己作為公司渠道拓展人員一年多所走過的路，現在2017對消費金融行業的認識和學習總結如下：

消費金融的特徵是消費，而消費有無數細分行業，基本上可以全行業的覆蓋，並不該是局限在某個地方。選擇適合做消費分期的行業無比重要。而消費金融的盈利模式主要是：（1)用流量賺取渠道商的息費/返點；（2）用流量爭取線下渠道商的賬期。這也說明消費金融的機會主要還是在線下。所以，消費金融要獲的線下消費渠道商讓利就必須給線下消費渠道商提供足夠的客源。所以，適合消費金融切入的行業是高毛利且銷售成本高的行業。在這段時間中，我遇到的一些問題：

1.旅遊業

曾經，旅遊是一個不適合分期的消費場景，因為旅遊是一種奢侈品，需要時間、金錢、精力等等，並不是普及化的，而且旅遊是一個需要長期計劃的活動，費用則在計劃時就已經做了合理預算。現在，隨著生活水平的提高，旅遊業不再是遙不可及的事情，讀萬卷書、走萬里路、閱人無數才是真正成長的必要條件之一。在這幾個月的工作中，洽談過很多旅行社，通過這些走訪我總結了以下內容：

旅遊平台目前主要分為幾類：

（1）地接社，此類旅行社主要是經營外地遊客來我省旅遊，基本不直接接待客戶，並且旅遊費用較低，不適合做旅遊分期。

（2）國內組團社/線路辦事處，此類旅行社直接接待客戶，但是客單價較低，客戶魚龍混雜，風險較大。

（3）國際組團社，此類旅行社直接接待客戶，客單價相對較高，客戶相對風險低。

（4）線上旅遊平台，例如途牛、去哪兒等等都已經在做旅遊分期，需要去找總部洽談合作。

旅遊業目前的問題：

（1）旅行社不願意擔保兜底；

（2）旅行社利潤透明化，利潤點低，不願意貼息；

（3）客戶分為幾類：有錢的，不屑於分期，覺得提供資料麻煩；中老年，不接受分期，旅遊費用亦是計劃經濟；學生，自由行居多，機票酒店基本在平台訂購，可以在平台做分期或者刷信用卡；年輕人/白領等，適合做分期；

（4）部分旅行社躍躍欲試，看到資料清單打退堂鼓；

（5）部分旅行社認為選擇分期的客戶非常少；

（6）部分旅行社認為符合我司辦理分期要求的客戶少；

（7）部分旅行社認為，辦理流程複雜、資料繁複、時間長，容易跑單，選擇不合作；

（8）旅遊人群良莠不齊，魚龍混雜，不良率較高；

（9）思想觀念保守、落後；

（10）旅遊市場走中高端線路人群較少，貧富差距大，經濟蕭條；

（11）分期費用與實際團費容易出現造假等騙貸、套貸現象。

建議：

（1）把旅遊分期作為一個常態化的分期消費推廣到各個旅行社，亦把旅行社作為宣傳口對接，嚴格審核；

（2）出境游的一般流程為：客戶預定好旅行並付款後，旅行社會發送一個簽證文件包，裡面包含一些客戶需要準備的和填寫的文件、資料等。準備完後，需要交回旅行社，去某些國家還需要把護照交給旅行社，旅行社做完登記後，在組團到各國簽證中心辦理簽證。辦理簽證中需要一個財力證明的材料。而對於一些剛工作的白領，拿出幾萬元的流動資金做財力證明，是有一定壓力的，這時客戶就產生了用來做存款證明的資金墊付需求，可以做分期。簽證成功後，旅遊費用可以直接做分期。如若客戶資金雄厚，這時消費金融公司可以根據其情況授信給客戶一個額度，令其在旅遊過程中消費用，也就是可以除了旅遊分期延展至簽證貸、消費貸等等。而由於客戶已經向旅行社提供資料，在資料收集方面相對比較容易；

（3）對於優質客戶，可以繼續深層營銷。由簡訊、微信、APP或電銷形式來操作。最好是手機端可以直接申請，增加客戶黏性，提高體驗度，感受高效快捷；

（4）旅遊分期審批要求高效，最好是半小時以內，資料手續簡便，由於初期風險高，建議先從優質高端客戶入手，尤其以出境要求嚴格的線路為主；

（5）與旅遊網站合作，成為其資金方，例如途牛、攜程等等；

（6）是否可以做旅遊一卡通？類似於信用卡，給客戶授信一個額度，在規定範圍內，吃、住、行、游、購、娛均可消費。

（7）旅行社與旅遊車很多都是分離的，旅遊車有專門的車隊管理、調度。是否可以做車險分期？

2.培訓教育

教育行業對消費金融來說是比較常見的業務領域，從教育本身來說，是一個增長較快的行業。按照實際借款人來分類，主要為父母為借款人的貸款或本人為借款人的貸款。教育的種類主要有：

（1）語言類教育，例如英語、留學等；

（2）技能類教育；

（3）資格證類教育；

（4）嬰幼兒教育；

（5）特長類教育；

（6）文化課教育，例如課外補習班。

對於教育機構，現在銀行用無卡分期的形式、P2P、金融公司等等都在爭搶該市場，我在接觸中遇到的一些問題：

（1）合作機構需要找到一個學生一定會去上課的，且對學生來說是剛需的教育場景；很多學生在上幾節課以後，便不再願意上課，這樣會直接影響其還款意願；

（2）教育機構需要擔保兜底，降低風險；

（3）與教育機構穩定，運營良好，口碑良好的機構合作；最近爆料一家大型教育機構負責人攜款潛逃，給我們敲響警鐘，只注重規模是不行的，需要實時觀測和監督，防患於未然；

（4）教育機構貼息或部分貼息；

（5）對於嬰幼兒類，例如私立幼兒園、嬰幼兒游泳館等等；該類機構利潤點相對高，貼息意願相對強，風險較低，客戶群較優質；但是，部分幼兒園存在供小於求，所以不需要做分期，導致該類機構合作意願不高；早教機構認為他們屬於衝動型消費，而我司分期業務遠不如刷信用卡便捷，擔心跑單；

（6）准入資料繁瑣、流程複雜，時效性差。

3.新能源汽車

合作意願強，但是由於電動汽車是否屬於汽車這一塊沒有相關的明文規定，《消費金融試點管理辦法》中規定房、車相關業務不予辦理，所以暫時不能與其合作。

4.醫療美容

醫療美容業近幾年發展迅猛，行業具有高毛利、高銷售成本，同時客戶必須線下享受服務的特徵。因此，此類業務可嘗試做消費分期。而醫美是一個不太規範化的行業，服務部標準化，例如割雙眼皮，人的眼睛形狀不一樣，美容醫生會針對不同客戶提供多個方案，但是最終效果好不好，只有手術後一段時間才知道，比較難標準化，如果客戶覺得不好看，將直接影響其還款意願。而且還會產生醫療事故。除此之外，醫美市場假貨橫行，售價混亂。

綜上，我個人有以下幾個觀點：

（1）與線上的醫美平台合作；

（2）與大型醫美機構合作，成為其線上線下的資金方，直接打通支付介面低成本獲客；

5.婚慶

行業門檻低，很難標準化，是一個比較大且分散的市場。依據時間周期可以把婚慶行業分為婚前、婚禮、婚後。婚前的服務有婚紗照、珠寶禮物；婚禮的服務有婚宴、禮服、婚慶服務、車輛租賃等等；婚後服務有蜜月旅行等。由於業務鏈條太多，任何一家公司想要提供一站式的服務，需要付出極大的努力去做各行各業的資源整合。目前市面上這樣的平台逐漸浮出水面，例如很多影樓與旅行社合作旅拍，影樓與婚慶公司合作等等。但並沒有一個真正能做到一站式服務的平台。

個人有以下幾個觀點：

（1）婚慶公司本身小而雜，需要一個整合平台；

（2）提供服務的機構都不願意做擔保兜底，服務沒有標準化，難以衡量；

（3）業務量無法預估；

（4）可以做一些捆綁類產品，多渠道，多方向營銷，例如拍婚紗照送旅遊，婚慶送裝修等等。

6.其他

（1）曾經洽談過墓地，該類機構目前沒有找到合適的切入點和模式。該類機構客戶風險大，宣傳難，有待考慮；

（2）房屋租賃；與平安等金服合作，無合作意向；

新的一年開始了，意味著新的起點，新的機遇，新的挑戰。一起加油！