數字冰雹丁冬：數據可視化，把重點行業做深才能走得更遠 | 愛分析訪談

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調研 | 李喆倪賢豪

撰寫 | 倪賢豪

數據可視化是一個既古老又現代的概念。遠到史前人類在洞穴壁畫上對璀璨群星位置的抽象描繪、數千年前古埃及人在莎草紙上畫下的第一張地圖，近到我們隨處可見的Excel作圖，無不是數據可視化的應用。

近年來，大數據熱度不斷提高，與大數據聯繫緊密的可視化領域也方興未艾。隨著可視化在各行業的應用與日俱增，眾多企業參與到了這一市場的角逐，數字冰雹便是其中一員。

數字冰雹創建於2006年，創始團隊早在2001年還處於學生時代，便開始參與、承接數據可視化類型的項目，擁有較深的技術積累。

在度過草創期後，數字冰雹明確了數據可視化業務定位，至今已完成可視化平台的產品化，推出了適用於各行業的專用解決方案包，並於2015年獲得啟明星辰旗下基金千萬元級注資。

數字冰雹聯合創始人丁冬表示，將繼續紮根數據可視化領域，做深重點布局行業，並在此前提下進行新業務拓展。

重點布局航天、智慧城市與信息安全領域

航天戰場、智慧城市以及信息安全是數字冰雹重點布局行業，其中智慧城市側重於城市綜合管控、公安、安防及城市交通，信息安全則是以網路態勢感知為主。與之對應的客群為黨政軍及大企業客戶，如各地級市政府部門、軍工企業、軍事科研院所及作戰部隊等。

數字冰雹所提供的產品，基於圍繞可視化引擎搭建的基礎技術平台——AVE可視化平台，配以可視化渲染機（為更好的兼容與性能優化所搭配的硬體設備）、地圖伺服器,以及滿足客戶所處行業通用性需求的分析模塊（行業專用包），在通過數據介面導入客戶數據後，經過可視化引擎處理及渲染，輸出到指揮監控、情報分析、演示彙報、環境建設等多個應用場景。

得益於前十餘年中國經濟迅速發展，當下無論是政府部門還是大企業客戶，對於數據可視化有著較大需求，態勢監控、應急指揮、演示彙報等均是可視化應用場景。

根據市場研究公司MarketsandMarkets於2017年6月發布的《可視化和3D渲染軟體市場調查報告》預測，全球可視化市場規模將從2017年的10.6億美元，增長到2022年的29.2億美元，年複合增長率22.4%。這是一個增量市場，等待著諸如數字冰雹等企業開拓。

獲客方式上，數字冰雹在軍工行業採取直銷方式，智慧城市及信息安全以渠道銷售為主。產業背景資本的進入，也能在網路態勢感知等領域為其帶來更多客戶資源。

以技術積累和業務能力築起行業壁壘

在數據可視化領域，由於涵蓋廣泛、形態多樣，使得進入門檻看起來並不明顯，當市場規模和增速足夠有吸引力時，會有大量潛在進入者出現。

面對這樣的市場環境，一方面，數字冰雹有比較突出的優勢。第一，在可視化領域的多年積累，保證了對於數據和技術的理解，日漸成熟的產品化，使得公司具備可靠、高效的實施能力；第二，傳統優勢領域（軍工業）客戶的黏性高，使得數字冰雹能在這一細分市場穩紮穩打。

另一方面，數字冰雹也面臨一定挑戰。由於數據可視化屬於橫向業務領域，如何在諸多行業客戶當中的形成品牌和產品的影響力，實現業務快速增長，是公司需要突破的難點。

對此，數字冰雹聯合創始人丁冬認為，通過維持龐大的實施團隊來做大業務收入的模式，並非數字冰雹作為技術驅動公司應有的風格，未來將專註於完善基礎技術平台，提升產品化率。丁冬表示，數字冰雹通過基礎平台的產品化、工具化，已實現了項目核心實施周期大幅縮短，由原有數月縮短至4周左右，未來仍有提升空間。

近日，愛分析對數字冰雹聯合創始人兼副總經理丁冬做了訪談，現將部分內容分享如下。

鎖定可視化，致力於提供產品級解決方案

愛分析：數字冰雹已成立十多年，業務發展歷程如何？

丁冬：大概可以分為三個大的階段：2006-2009年，處於草創期，當時國內創業環境不是很好，主要精力在探索盈利模式，維持公司生存。2009-2012年，逐漸步入正軌，業務有了初步定位，主要面向行業用戶的專業軟體的前端設計和實施。2012年至今，明確向可視化方向深入發展，並對原本以項目實施為主的業務進行產品化。

愛分析：產品的交付形態和研發路徑是怎樣的？

丁冬：交付形態是軟硬體打包交付，硬體部分主要是渲染機、數據伺服器、地圖伺服器等，軟體則是可視化引擎（基礎平台），行業專用包等。

發展路徑上，首先數字冰雹搭建了基礎的技術平台，也就是以可視化引擎為基礎構建的框架及可視化組件的配置。2014年後，開始對基礎技術平台進行產品化，實施操作工具化，這使得在給客戶提供標準化服務時，也在很大程度上縮短了實施周期。

具體到客戶端的產品服務上，我們會根據客戶的行業應用和通用性功能需求，配置分析模塊，形成行業專用包，最後與基礎技術平台及硬體設備集成交付客戶。

愛分析：為什麼要做渲染機硬體，可否將產品交付形態做成純軟體形式？

丁冬：主要是考慮到圖形圖像的優化，以及解決兼容性問題。

純軟體交付方式，客戶需要自己負責硬體設備的採購。部分客戶完成硬體配備後，卻沒能在圖形圖像上得到預期優化。這是因為客戶本身已經在使用其他平台，諸如圖形工作站等，這會極大限制數字冰雹所提供服務的性能發揮。另外，在具體實施部署時，純軟體交付還要解決一些兼容性問題。

因此，出於以上綜合考慮，數字冰雹提供了渲染機硬體，採取軟硬打包的解決方式。

愛分析：在交付的產品里，為什麼要集成地圖伺服器？

丁冬：因為數字冰雹接手的大量可視化項目都涉及到地理信息數據的應用，這在城市管理及軍工領域的項目中尤其明顯。客戶要求極高精度的地理信息數據，以達到對特定城市或戰場環境的真實表達。

此外，因為數字冰雹的可視化產品顯示風格與傳統地理信息有所不同，我們需要根據具體客戶的實際情況做地理信息數據方面的定製。而且很多特殊行業客戶的使用環境是不能接入互聯網的，我們提供地圖伺服器可以滿足在全內網環境下的地圖數據使用。

愛分析：地理信息數據是通過哪些方式獲取？

丁冬：主要是歷史積累和購買第三方數據，數據主要分為兩類：

第一類是公開地理信息數據，第二類是第三方購買的地理信息數據。如現有公開數據難以滿足客戶需求，則會根據客戶需求做定製，聯繫四維圖新等地圖數據供應商購買。

愛分析：數字冰雹在可視化領域有什麼優勢？

丁冬：主要在於數字冰雹在實施能力、顯示能力以及性能優化能力上的持續積累。

從入門級的技術實現來看，可視化領域並沒有很高的壁壘，但在解決不同客戶的多樣化需求，將客戶的需求落實成系統，並且使數據顯示效率、可視化效果得到保證，是存在一定門檻的。當然，設計人員的高水準審美設計能力以及與之匹配的技術實現能力，也是數字冰雹保持領先的制勝法寶之一。

愛分析：智慧城市的可視化項目，在政府各部門業務數據的打通上會遇到困難嗎？

丁冬： 如果落地的項目是一般規模城市的下轄某個區或某個獨立部門，如公安、市政等，這類單位對於數據有管理許可權、行政範圍較小，業務數據打通難度較小。

對於大規模或超大規模城市，要實現各業務部門數據打通，確實存在難度，行政層面的權衡會佔據很大比重。

愛分析：未來戰略定位是怎樣的？

丁冬：未來幾年還是會基於可視化，優先為重點布局行業的客戶提供更好的產品和服務。在此基礎上，探索能發揮可視化功效的新領域。

三大重點行業，可視化應用還有很大潛力可挖

愛分析：可視化領域近年來技術層面是否有出現重大突破？

丁冬：軟體技術本身突破並不是很多，可視化技術的演進一方面是對原有技術的整合優化，另一方面也是得益於顯示設備、計算機性能的提升。

愛分析：您認為BI和可視化的異同點主要在哪？BI和可視化企業會構成競爭嗎？

丁冬：兩者的差別在於應用場景的側重點不同，使用者角色也有所不同。BI更偏重業務數據分析，使用者是業務人員；可視化更多服務於態勢監控和綜合決策，使用者是決策人員。兩者的共同點是基於數據多維度分析，為管理決策提供數據支撐。

早期業界認為這兩者可能會競爭，但根據實際發展來看，兩者已經形成差異化市場。

愛分析：數字冰雹的潛在客群有哪些？

丁冬：政府客戶方面，國內大多數地級市對於可視化都有需求。軍工業務方面，各大軍工集團以及軍內高校、科研院所都是潛在客群。此外還有部分作戰單位，近年來也逐漸成為數字冰雹的直接客戶。信息安全領域，國家層面的網路管理單位，有內部網路管理需求的軍方單位和大型企業。

愛分析：智慧城市領域，客戶主要有哪些需求？

丁冬：客戶需求集中在兩方面。

第一，實時監控的需求。這個細分市場的客戶對下轄不同業務部門數據形成的綜合態勢有實時掌握的需求，從而在諸如綜合保障、應急處置等場景下，能讓協同工作的各部門人員同步了解整體態勢。

第二，成果展示的需求。這個細分市場的客戶通常需要將一段時間內的經濟發展或其他方面的建設成果予以綜合展示。

愛分析：國外還沒有看到專門做可視化的公司，您認為是什麼原因導致？

丁冬：國外也存在著可視化的需求，更多是因為替代技術的成熟度高和轉化成本所導致。

美國經濟發展早，一些傳統的技術應用已經很成熟，傳統技術的應用尚未給日常使用帶來明顯阻礙，可視化這一替代品的轉化成本很高；而國內諸多行業在可視化應用上都是從零開始，客戶選擇可視化的可能性也就比較大。

營收增速預期超過50%，夯實重點行業客戶仍是重中之重

愛分析：獲客方式上，採取的什麼方式？

丁冬：軍工領域採取直銷，另外重點布局的智慧城市和信息安全則是渠道為主。

愛分析：現有客戶如何做Upsell？

丁冬：這需要基於客戶的真實應用場景出發。

首先，從客戶角度看，有的客戶存在業務需求逐步升級、數據擴展的空間，我們會持續提供的增值升級服務，幫助客戶實現系統的迭代升級。但部分客戶的應用場景，確實不存在持續升級的動力，那我們的著眼點就主要放在促成客戶新增同類需求的落地方面。

其次，從公司自身運營來看，我們主要依靠挖掘客戶相似業務多次成單的潛力，而非針對現有客戶不斷延展其他業務形態來擴大銷售額。

愛分析：項目實施周期如何？

丁冬：核心實施周期一般為2-6周。加上前期的溝通，確認需求，以及後期客戶端的驗收周期，總體而言，項目完成大多需要2-4個月。

愛分析：今年營收增長如何？對未來幾年的營收預期如何？

丁冬：今年營收增長預計超過50%，未來兩年預計也會不低於這個速度。

愛分析：數字冰雹團隊規模以及人員結構大概如何？

丁冬：當前團隊大約120人左右，其中研發大類佔比在80%，包括了技術研發、設計和實施團隊。未來一年我們的公司團隊還會進一步擴大。

愛分析：客群拓展方面有何考慮？

丁冬：優先還是做好重點行業客戶，然後在裡面挖掘新業務。主要方式還是參展，以及通過行業渠道發出營銷材料，包括產品介紹、案例介紹等。

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