成立兩年，特斯聯如何斬獲十億訂單？| 愛分析調研

指導 | 凱文

調研 | 凱文 李喆 關蕾

撰寫 | 關蕾

摘要：特斯聯是目前國內物聯網領域發展最快的公司之一，戰略定位「城市級智能物聯網平台」，在商用、市政等公共領域重點布局，為地產商、政府等客群提供軟硬體一體的行業解決方案。高舉高打的特斯聯，產品和服務體系逐漸完善，2017年訂單額突破十億量級。未來發展上，服務模式、技術合作、平台開放等方面或將成為突破點。

隨著物聯網、邊緣計算等技術的興起，在傳統產業中，近幾年逐漸形成一波新的技術浪潮。

在物聯網應用中，常見的場景分為民用、商用、工業、城市、醫療等幾大類。這些細分領域特點鮮明，發展速度也不盡相同。發展較快的民用領域已出現不少代表性公司，如小米、嘀嘀、摩拜等。相比之下，其他幾個領域起步較晚，在商用及城市類應用中，特斯聯是極具特點的一家。

2015年底成立的特斯聯，在商用、市政兩個領域重點布局，戰略定位「城市級智能物聯網平台」，致力於成為公共領域的小米。

成立早期時的特斯聯曾短暫嘗試過用智能門鎖、智能通行等智能硬體產品探索民用市場，但C端市場極度分散，以若干通行類硬體為主的產品形態，難以形成較厚的競爭壁壘，市場開拓速度也不及預期。

2016年初，特斯聯及時做了方向調整，從家庭場景轉向公共通行領域，重點布局建築和市政兩個方向，在豐富智能硬體品類同時，將研發重心放在物聯網平台等軟體層面，為物業公司、開發商、政府三大客群提供完整的軟硬體行業解決方案。

2017年，特斯聯的產品和服務體系逐漸完善，覆蓋未來建築、未來城市、未來金融三大板塊，獲客效率大幅提升。特斯聯副總裁謝超在訪談中表示，2017年特斯聯訂單突破十億量級。

三大業務兩主一輔，整合能力突出、自研能力較強

未來建築業務是特斯聯轉型後打造的第一個行業類解決方案，服務大型物業公司和房地產商。相對於周期較長的新樓盤建設，特斯聯目前更多集中於做舊樓盤的智能化改造。

近幾年，一線城市房地產市場從「增量時代」進入「存量時代」，舊樓盤對應的物聯網市場更具吸引力。通常情況下，普通商用樓盤的智能化改造費用在百萬量級上下，潛力市場空間巨大。由於樓宇場景覆蓋多種設備，包含多個管理系統，是相對綜合的細分領域，因此對供應商的集成能力要求較高。

從產業鏈角度分析，特斯聯處於高價值的中間核心環節。特斯聯上游以智能硬體供應商為主，市場競爭相對充分，對其業務影響積極；下游直接服務地產商、政府客群，核心客群預算充足、付費能力強，屬於優質客群。

特斯聯自研核心產品——物聯網開放平台（DARWIOT，或稱達爾文平台），既整合了硬體接入、數據採集，又兼備數據分析、開發者導入等功能，已在數十個項目中落地實施，涉及社區、寫字樓、商業綜合體、酒店等多個場景。

特斯聯先以樓宇的運維需求切入，逐漸覆蓋需求，打造樓宇綜合類行業解決方案。具體而言，特斯聯提供智能門禁、攝像頭等硬體設備，對樓宇各業務子系統進行數據接入分析、ABAS雲平台建設，滿足樓宇運營管理、能源管理、設備健康管理、智慧通行、停車等需求，同時用戶端可以通過BI系統、移動應用APP進行操作。

與傳統樓宇系統相比，未來建築業務具備三個優勢。第一，支持樓宇各業務子系統的一站式雲端管理；第二，通過數據採集與分析，實現對設備的故障預測與健康管理（PHM）；第三，通過AI模型，對設備進行自主調優，以能源管理為例，通過找到設備運轉參數與能效比的關係，建立節能模型，支持對設備的分鐘級動態參數調優，自主節能。

未來城市是特斯聯的另一核心業務，主要面向區級政府客群。與未來建築業務類似，提供門禁、攝像頭、停車抬桿等硬體設備，軟體層面提供視頻直播平台、人口管理綜合平台等雲平台。

視頻直播平台，支持標準的RTSP實時流傳輸協議，可兼容主流視頻設備接入。核心產品人口管理綜合平台，對應城市級維穩建設需求，一方面通過人臉識別技術，進行人員標籤和危險識別；另一方面通過邊緣計算，提供人群行為軌跡分析。

目前階段，特斯聯主要聚焦在人口管理這一細分應用，打造軟硬體一體的智慧人口管理解決方案，憑藉在重慶、上海、北京等地區的落地項目，利用標杆效應，逐漸開拓各城市、區縣的人口管理應用。

智慧人口管理屬於雪亮工程細分領域，城市的智能化改造對於維穩等剛性需求，一般來說，區級政府客群預算在千萬到億的量級，市場空間巨大。

在智慧城市領域，即使是單一的細分領域，一家供應商很難做到全面覆蓋，相比之下，供應商生態建設更加重要，眾多供應商以競爭與合作的方式長期共存，特斯聯亦是如此。

與演算法類技術公司相比，特斯聯覆蓋的應用場景更加豐富，有一定的數據積累。2017年11月，特斯聯與商湯科技達成戰略合作，將商湯的AI演算法通過SDK接入特斯聯達爾文平台，技術實力得到補充。

除了與技術輸出類公司建立合作，特斯聯的未來金融業務以融資租賃、投資上下游企業等方式，助力前兩種主營業務發展，加強生態建設。

直銷+渠道獲客，工程、客服能力較強

獲客實力是特斯聯的絕對亮點。成立兩年，特斯聯在地產領域獲得了綠地、萬達、凱德、華夏幸福、陽光100等三十家行業頭部客戶，落地數十個標杆案例。在智慧城市領域，獲得重慶渝中區、上海長寧區、徐匯區、靜安區等十餘個老舊社區改造項目。

從落地的項目分布來看，特斯聯在一線城市的開拓效果更好。一方面，一線城市基礎設施相對完備，對建築、社區的智能化改造認知較深，網路建設等工程落地相對容易，整體發展節奏較快，機會較多；另一方面，在一線城市，特斯聯採用直銷策略，在北京、上海、廣州、重慶、武漢等地設立分公司，分管銷售與市場拓展，有近百人的銷售和市場團隊，市場開拓速度較快。

在二三線城市中，特斯聯依靠合作夥伴開拓市場，已在新疆、內蒙等取得項目，這類市場起步較晚，發展一直慢於一線城市。二三線城市基礎設施薄弱，城市智能化改造的預算投入普遍較高，市場潛力較大。但二三線城市易受一線城市的標杆效應影響，由此判斷，目前特斯聯的獲客重點仍是一線城市的智能化改造。

運營層面，與技術驅動型企業服務供應商類似，特斯聯的主要成本來自於人員。目前有五個分公司，共350人，研發佔半數左右。除了售前、產品、測試等常見的技術團隊以外，特斯聯還有工程團隊、客服團隊。

特斯聯定位為AIoT公司，致力於解決B端客戶的全場景覆蓋，在項目落地時，更多偏向於軟硬體結合的解決方案工程實施，而非單點硬體。但硬體實施門檻較低，特斯聯除了自己的工程團隊以外，也採用了一部分外包業務。

在項目的後續運維中，客服是提供客戶粘性的有效手段，在特斯聯2B2C模式中，C端最終使用者有客服的直接需求，長遠來看，客服團隊將長期存在。但項目數量的增加，對客服成本的影響不大，隨著智能客服的逐步滲透，人工客服的比例將逐漸減小，客服成本得到控制。

評價模型

愛分析從應用場景、獲客、客群、產品、技術五個維度對特斯聯做出評價。

場景層面，特斯聯的初創團隊在地產行業具有十多年背景，對行業的運作模式、業務場景理解深刻。兩年間，取得百餘個項目落地，在樓宇場景中覆蓋較深，設備健康管理、能源管理、智能通行等應用場景涉及較多，具有一定的競爭實力。

營銷模式方面，在一線城市中，特斯聯以直銷為主，二三線城市依靠渠道獲客。特斯聯在國內五個城市先後設立分公司，有近百人的銷售與市場團隊。兩年間，特斯聯在地產領域獲得了綠地、萬達等三十家行業頭部客戶，落地數十個標杆案例；在智慧城市領域，獲得了重慶渝中區、上海長寧區等十餘個社區改造項目，市場開拓成果顯著。相比多數創新公司，特斯聯的獲客能力是絕對優勢。

特斯聯以地產商、政府客群為主。地產商客群，建築的智能化改造趨勢明顯，對智能硬體終端、雲平台、大數據分析等需求充分，付費能力強，雖然目前滲透率較低，但未來潛力市場空間較大。政府類客群，智慧人口管理是智慧城市下，重要的細分領域，對應維穩和安全需求，老舊社區智能化改造是各級政府的硬需求，預算充足，客群價值高，有標杆效應，市場空間巨大。

產品上，特斯聯布局硬體、軟體均有布局。從落地項目看，特斯聯具備提供包括智能硬體、演算法、系統、軟體平台等解決方案的能力。在智能建築細分市場中，特斯聯目前的解決方案具有一定通用性，隨著項目積累、軟體工具的不斷開發，都將促進產品化率提升。

特斯聯成立2年，入場的時間不長。從智能硬體起步，第二年轉型樓宇、市政領域的物聯網解決方案，軟體核心產品達爾文平台有十餘個落地項目，有一定的技術實力。整體團隊中，研發人員佔比約50%，屬於行業平均水平。此外，資本的促進下，特斯聯與商湯達成戰略合作，在AI演算法、模型等層面得到技術補充。

在核心產品達爾文平台上，第三方開發者可根據自己的業務邏輯，通過開發套件自主開發APP。目前平台上已落地的項目包括，Liking Fit、微家、龍和等共享類企業。平台具備易用屬性，技術能力得到肯定。

近日，愛分析對特斯聯副總裁謝超、李楊進行專訪，現將部分內容分享如下。

硬軟體結合，打造城市級移動智能物聯網生態平台

愛分析：特斯聯成立至今兩年，經歷了哪些發展階段？

謝超：特斯聯發展分為三個階段。第一階段，2015年，我們從物聯網和O2O起步，從單體硬體突破，切入智慧社區市場。同年發布了智能門鎖、智能通行等產品，但智能硬體C端市場發展速度低於預期，由此我們思考新的方向。

第二階段，2016上半年，在智慧通行領域，我們開發了物業公司、開發商等客群，從家庭場景轉變成公共通行區域，獲客效率大幅提升，積累了幾百萬用戶。

第三階段，2016年中至今，特斯聯進入快速發展階段。我們形成了三條業務線，未來建築、未來城市、未來金融，服務於開發商、物業公司等。未來建築業務，是對建築做智能化改造，包括硬體、演算法、系統、運營平台等一整套產品。未來城市業務，為政府客戶提供城市人口管理，是一套實戰系統，包括硬體、軟體平台。

愛分析：在技術上有哪些調整？

李楊：隨著業務發展，我們從單點硬體變成平台公司。核心產品達爾文平台，是一款物聯網開放平台，目前廣泛使用在社區、寫字樓、商業綜合體、酒店等場景。達爾文平台為物聯網應用提供完整的解決方案和服務，將物聯網協議做了標準化封裝，構建開發者套件，引入開發者。

愛分析：能大概介紹下達爾文平台？如何體現多層級？

李楊：雲端分兩層，IoT PaaS和IoT DaaS。PaaS層主要對接設備，為業務場景提供服務，是物聯網屬性的平台，多用自建機房和阿里雲；DaaS層用於數據採集、挖掘清洗，數據存儲，數據層是自建的。底層包括有通訊層，有開發者套件，我們提供標準化的通信協議，以及自建的邊緣節點。

建築類項目用我們的機房和雲，政府類項目要求機器架在公安機房和黨政口的機房，私有雲部署。

愛分析：引入開發者是處於怎樣的考慮？採用什麼合作方式？

謝超：物聯網最關注的是應用，但應用不是去重新創造市場，而是與傳統廠家合作。很多傳統硬體企業不具備智能化、雲計算、大數據等平台建設能力，我們將達爾文平台開放，降低傳統企業的進入門檻，激發他們的能力。

開放平台、構建生態，是我們快速發展的重要原因。

我們為開發者提供開發套件，用授權的方式提供基礎介面，使其能可以快速實現自己的應用，包括包含業務邏輯的APP。目前階段，SDK免費，硬體需要付費。

愛分析：目前平台上有哪幾類客群？

李楊：有社區充電樁客戶——龍合、社區O2O客戶——實惠，共享健身房商家——Liking Fit，共享辦公客戶——微家，客戶用我們的智能門禁、SDK、API，做自己的共享辦公場景開發。

寫字樓是一個完美的客群場景，我們提供完整的樓宇智能化解決方案，不管是休閑健身、停車、物業管理、自動化辦公、能源設備管理，都能實現。從這個角度看，我們像是公共場景里的小米，覆蓋建築、市場兩大場景。

愛分析：對特斯聯來說，主要對接哪些上游供應商？

謝超：上游硬體供應商分成幾類，一類是成品智能硬體，像安防、建築類；第二類是晶元級硬體，像藍牙、通訊晶元；第三類介於成品和晶元級之間，如固定模組、LORA功能模組，成品模組離實際應用具有很長距離，我們會共同把產品做調整、變更落地、二次開發。

軟體供應商以攝像頭企業為主，像海康、大華、商湯等AI公司。我們有豐富的業務場景，他們的演算法落地會與我們合作。比如為公安提供的人口管理，我們與商湯合作，把它的技術應用到人口管理和安防領域中。

愛分析：下遊客戶有哪幾類？

謝超：下遊客戶主要是大型企業和開發商，2B、2G較多。2G是公安、綜治、政府，用於維穩、安防、老舊城區改造等城市建設。

我們直接面對政府獲客。人口管理業務是智慧城市的一個細支，屬於雪亮工程的一個環節，市場潛力很大。第一，攝像頭以幾何倍數增加投放；第二，傳統攝像頭數據有結構化、精細化的需求強烈。我們在上海、重慶市有幾個項目落地，上海有300萬用戶，重慶有50萬用戶，這是很難模仿和超越的。

愛分析：智慧金融業務具體是指？

謝超：智慧金融，第一個目的是向前兩種業務引入金融工具、金融槓桿，促進發展，比如引入融資租賃；第二個目的是，我們會對上下游的傳統企業進行戰略投資，增強合作，共同發展。

未來建築，舊樓盤市場潛力更大

愛分析：建築業務是服務於物業公司和開發商？

謝超：對。以前與物業公司更多，現在開發商較多，開發商現在更關注後面的服務。最大的客戶是綠地，有一兩百棟的單子，一般是舊樓盤改造。

愛分析：如果是改造項目，特斯聯提供哪些產品和服務？

李楊：包括停車、門禁、攝像頭、ABAS、能源管理、設備設施管理。樓盤類項目，前期需要2周勘查期，對大廈中設備進行摸底，制定方案，ABAS系統開發1-2個月，實施1個月，兩個月收集運轉數據，調優之後就可以正常運行。

愛分析：這類項目做舊樓盤的智能化物聯網改造，一般需要多少費用？

李楊：像鄭州千璽大廈，費用在百萬到千萬量級。第一，對整個樓宇的自動化控制、暖通、空調、水電等子系統，進行一站式管理。第二，通過數據採集，做設備運維的預警分析。第三，我們用機器學習的AI節能模型，找到設備運轉參數與能效比的關係，支持分鐘級的動態調參。

愛分析：智慧建築業務如何落地？

李楊：建築業務比較全面，我們把建築里所有子系統接入我們平台，相當於我們做了一個安卓系統，每個子系統是一個應用。底層有數據集成，通過大數據分析做挖掘和模型訓練，輸出各種應用場景。

愛分析：智慧建築類客戶，一般需求有哪幾類？

李楊：通過我們的通行類產品，停車、閘機、攝像頭等樓宇智能化設備，平台覆蓋了設備全生命周期管理、能源管理、人通行管理、停車管理、企業服務、共享辦公、企業服務等場景，提供樓宇綜合化的解決方案。將我們的ABAS操作系統軟體平台部署在機房，C端用戶使用APP。

愛分析：這塊業務的自建機房伺服器有多少？

李楊：建築業務相關的，阿里雲上有幾十台，自建也有幾十台，一比一比例。幾百個項目，目前也夠了。

愛分析：建築業務中，對於運維和節能需求，客戶預算投入有多少？

李楊：參考物業公司管設備的成本。我們搭建系統，做實施，包括硬體等物聯終端，設備設施管理用託管和數據服務模式。

愛分析：數據服務如何付費？

李楊：基礎的數據服務在ABAS中，定製部分有額外的服務費，主要是能源的數據分析，停車場的運維費用等。

未來城市，獲客能力是優勢

愛分析：在未來城市項目里，特斯聯提供了哪些軟硬體設備？

謝超：在智慧城市領域，城市精細化管控是我們技術的出發點。這類項目中，我們提供了門禁、攝像頭、停車抬桿等硬體。門禁可通過實名制發卡或電子鑰匙做人口管理。攝像頭方面，我們搭建了一整套視頻直播平台，支持標準化RTSP協議，可對接商湯、海康、大華的視頻設備，支持視頻流的分級播放。

軟體層面，提供了特斯聯人口管理綜合平台，是達爾文平台的一個分支。我們平台分多層級，通過邊緣計算，對人群進行行為軌跡分析，做預警判斷，對關愛人群進行管控。採集時，通過人臉識別，對人員做標籤化不按理，有警用機器人的概念，依據數據分析結論，推送預警信息，減少人力工作。

愛分析：現在做的工程主要是智慧人口管理，還有其他？

謝超：我們現在主打產品是這個。我們希望能夠把這塊做更專精，這是政府最關心的東西。

愛分析：面對政府客群，從頂層設計考慮客戶需求，是否更普遍？

謝超：不是，這是我們與以往智慧城市項目的最大區別。過去5-6年，很多智慧城市建設從大平台建設、頂層設計開始，然後再落地。在頂層設計中，每個環節鋪開都非常廣，很難有城市有精力把每塊全做下去，落地較難，做最成功的是銀川，做了電子政務。

相比之下，我們的整體解決方案更加務實，非常精確的針對某細分領域，落地相對簡化。現在政府比較務實，我們跟政府合作的理念是，先把項目做起來，自下而上的反推。

愛分析：政府類客群，如何獲客？

謝超：一線城市主要靠直銷，集中在區級政府，像北上廣、武漢、重慶。在上海十來個區，重慶的江北、南岸、渝中區。在這一塊，區、街道、居委、派出所都有預算。對於二三線城市，像新疆、內蒙，依靠合作夥伴。

愛分析：客單價通常是什麼量級？

謝超：街道類項目在100-200萬，我們逐漸在與區級政府合作，規模較大，數量不多。

整體行業剛起步，場景落地、技術細節仍待突破

愛分析：以上兩項業務的營收比例如何？

謝超：建築業務營收更高，佔六七成以上，比例在逐漸趨同。建築類項目比較標準，單個項目時間是3-6個月。政府項目周期略長，小項目2-3個月，大項目需要1-2年，像整個崇明區。

愛分析：整體團隊規模如何？

李楊：目前有五個分公司，共350人，其中研發150人，包括軟硬體開發、實施部門。後台部門包括銷售、市場、客服。客服為2C客戶提供在設備使用、維保的幫助。

售前團隊一百人。實施有自己和外包。研發團隊有硬體、軟體，軟體有大數據、移動端、UI測試、業務後台、產品團隊。按業務線分，負責智慧城市等。大數據和機器學習是重點。硬體投入較多，有異構計算，人臉識別，在晶元級有自主研發。

愛分析：管理團隊背景？

李楊：高管團隊來自各垂直領域的資深人員，平均有十年以上積累。

愛分析：未來城市領域，政府投入預算是什麼量級？未來的市場空間如何？

謝超：雪亮工程中，一個地級市能達到百億量級，二三線城市的基礎設施相對薄弱，因而投入會越大。

前幾年政府更關注硬體投入，現在關注整套解決方案，包括軟硬體和服務，定價包括軟硬體、部署、實施、服務、運維等費用。每年的服務包括兩塊，一是傳統系統的運維服務，約20%比例；二是參考融資租賃方式，我們先投入建設，再按照提供各類服務的次數進行收費。

目前階段，政府偏向傳統運維方式較多，我更看好服務模式。

以前測算的市場空間是百億量級。2017年，市場在萬億量級。未來3-5年，政府在技防的投入預算非常大，雪亮工程是萬億量級，也只是國家技防的一部分。

愛分析：區級政府的投入是什麼量級？

謝超：區級在千萬到億的量級。一個街道是1-2千扇門，渝中區項目有8千扇門，一扇門幾萬塊錢。

愛分析：智慧城市領域，還有哪些同類廠商？

李楊：這個市場不是一家公司通吃，是一個生態。市場上有做單點應用的廠商，像門禁、停車廠；有做底層技術架構的公司，像IBM；有硬體廠商，像江森、霍尼韋爾、海康威視。

我們的定位是AIoT，用物聯網和人工智慧技術，解決B端客戶的全場景覆蓋。這裡面包括了實施能力、物聯網硬體及平台能力。我們通過物聯網開發平台，打包解決方案，建立開發者生態，做場景化應用。另外，我們利用供應商的技術優勢，完善我們的解決方案，對政府、開發商提供的整體服務。

愛分析：國內物聯網市場處於什麼階段？行業內存在哪些挑戰？

李楊：起步階段，將要爆發。在智慧城市領域，合作的方式較多。主要挑戰在於，第一，物聯網、AI與傳統線下企業的結合，演算法與業務場景的結合；第二，追求輕量化、低成本的技術突破，像人臉識別技術還達不到全場景覆蓋，以及異構計算。

愛分析：商湯與特斯聯有哪些合作？

李楊：我們與商湯是聯合開發，商湯不是一家做應用的公司，輸出演算法為主，我們支付技術服務費。我們平台上有face ID庫，結合商湯的演算法，完成人臉識別預警布控。他們有演算法，我們有數據，通過數據訓練演算法。我們用SDK調用它底層的技術架構，再做二次開發，打造產品應用方案。

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