樂居智能李建保：發掘家裝入口價值，用智能家居與用戶建立高頻連接 | 愛分析訪談

調研 | 黃勇 趙敏

撰寫 | 趙敏

2017年12月，盛世樂居獲得納斯達克正式批文，即將成為首家赴美上市的家裝公司。

作為一家2014年成立的新興家裝公司，盛世樂居主打「智能家裝」概念，在家裝套餐中整合了智能家居產品。家裝與智能家居的結合，可以發揮家裝的消費入口價值，與用戶建立連接，挖掘低頻家裝用戶的後續價值。

2017年9月，盛世樂居（亞東）智能科技有限公司（簡稱樂居智能）成立，作為盛世樂居旗下全資子公司，樂居智能成為盛世樂居家裝智能硬體的重要戰略布局。

樂居智能以軟體平台研發為主，硬體設備主要採取OEM模式，旗下產品線已經覆蓋智能家電控制、智能照明、智能環境管理等八大智能系統，及掃地機器人、空氣凈化器等智能單品，基本滿足家庭日常智能家居需求。此外，樂居智能的智能家居系統也允許符合ZigBee協議、WiFi類非自有單品的接入。

家裝渠道是基礎，拓展物業、電商等渠道

樂居智能的客群主要定位於80、90後，這類用戶正處於適婚年齡，是家裝市場消費主力，同時對智能家居接受程度較高。在獲客上，家裝公司是主要渠道，未來將積極拓展物業、電商等渠道。

隨著整裝趨勢的發展，家裝成為家居消費入口，智能家居同樣如此。在家裝環節植入智能家居系統，有利於培養用戶對智能家居的使用習慣，並觸發對其他智能家居單品的消費需求。

目前，樂居智能全方位承擔盛世樂居全屋智能解決方案。根據招股說明書，盛世樂居在12個一二線城市布局了15家門店， 這些門店都是樂居智能的銷售渠道。CEO李建保表示，盛世樂居在家裝套餐植入智能家居產品後，家裝用戶後期對智能家居單品的購買率在20%左右，後續隨著單品種類的豐富，購買率有望進一步提升。

此外，樂居智能與家裝公司的合作正在逐步落地，合作方式主要是向家裝公司輸出智能家居解決方案及產品。

與物業公司渠道的合作，是通過將智能家居植入物業辦公區、入駐物業APP或布局線下社區門店，觸達目標用戶。近期，樂居智能已與十幾家物業公司達成合作，未來可覆蓋數百個小區。

電商渠道方面，樂居智能在京東、天貓、淘寶等電商平台開設了旗艦店，直接2C獲客，但目前電商渠道運營時間較短，銷量還處於初步增長階段。

樂居智能團隊規模近70人，其中研發團隊佔比近80%，其餘主要負責線上店鋪管理及其他渠道運營。據李建保介紹，2017年樂居智能收入預計占盛世樂居整體收入的5-10%，拆分後線上線下渠道會在2018年開始發力，2-3年後，樂居智能收入佔比有望超過70%，收入超10億元。

近期，愛分析對盛世樂居副董事長兼樂居智能總經理李建保進行了訪談，他介紹了樂居智能的業務發展情況和未來規劃，現節選部分內容分享如下。

智能家居前景可期，目前還處於培育階段

愛分析：盛世樂居選擇成立樂居智能是基於哪些考慮？

李建保：我們家裝的口號就是智能整裝，以家裝為入口，通過智能家居縱向延伸。收入目前主要來源還是家裝，但智能化是我們公司今後發展的重中之重。

家裝屬於低頻消費，用戶6-8年都不會再次消費，我們的訴求是把低頻的消費變得高頻。通過對行業趨勢研究，我們認為智能家居是未來趨勢，所以，2014年我們的家裝業務就開始結合智能家居。在整裝套餐中植入智能門鎖等智能家居系統，用戶後期就需要經常使用我們的APP，這樣我們也可以繼續挖掘用戶的商業價值。

愛分析：怎麼看智能家居需求端的變化和競爭格局？

李建保：家裝市場的主力消費人群已經發生了變化，85後對於智能家居很感興趣。加上人們的收入水平上升，而智能家居的價格也在逐步下降，一套1萬元的智能家居對年輕人來說已經不是什麼大問題。

目前，整個市場還處於培育階段，還不存在競爭。我們已經是國內最大的智能整裝公司，也會幫其他家裝公司智能化。未來，由於智能家居更多是開放共享的模式去發展，家裝市場競爭格局可能會發生變化。

愛分析：進入智能家居領域的門檻有哪些？

李建保：智能家居最大的門檻有兩點。第一，硬體產品的研發，硬體產品的研發風險很大，這也是為什麼這麼多年幾乎沒人敢去研發手機晶元的原因。

第二點，硬體跟軟體之間需要磨合和穩定性測試，周期很長。現在智能家居最大的困境在於穩定性，舉個簡單例子，將通信模塊植入進門鎖，外面先是一層金屬，然後門鎖嵌入門裡，對信號的穩定有很大影響。

愛分析：與其他智能家居公司相比，樂居智能主要優勢是什麼？

李建保：主要有三點。第一，我們是個垂直平台，從獲客到最後的施工一直與用戶面對面接觸，更了解用戶的需求。

第二，我們偏向於提供整套解決方案，初期我們採取免費的方式去植入智能系統。基於用戶日常交互數據，單品推薦更精確。

第三，供應鏈有很強大的優勢，所有產品都是自有品牌，減少很多中間環節，給予用戶更多的使用價值。

自主研究平台，硬體以合作為主

愛分析：現在主要有哪些主打產品？

李建保：我們現在有30多種，近20種植入家裝套餐中，剩下的十幾種單品用戶可單獨購買。

免費安裝的產品主要圍繞安防、小兒看護、老人看護三類場景，具體有：智能門鎖，智能照明控制、監控等等。

愛分析：硬體設備和軟體系統全部是自主研發嗎？

李建保：我們主要研發軟體平台，硬體部分是跟合作商合作，智能市場將來一定是開放的。比如感測器，霍尼韋爾和海曼已經是行業前列，我們就選擇直接與他們進行合作。

愛分析：樂居智能在研發方面有什麼優勢？

李建保：市場上競爭者更多的是做單品，我們是以整套解決方案為出發點，所以我們的側重點可能更多的是主機的連接，單品我們是跟合作商合作，合作商基本上都是在一個點上去攻克。

獲客主要來自盛世樂居家裝用戶

愛分析：獲客渠道有哪些？

李建保：第一類，盛世樂居的家裝用戶；第二類，與裝修公司進行合作，他們會選擇我們的產品；第三類，我們自己也會做一些單品的推廣。比如說門鎖、空氣凈化器，京東、天貓的銷量都還不錯。

前兩類是現在主要的渠道，比如盛世樂居每年可以裝修近萬套房子。線上渠道因為才剛開始鋪，只鋪了一部分，訂單佔比相對小。

愛分析：家裝用戶後期購買智能家居單品比例是多少？

李建保：現在還不高，20%左右，未來估計可以到60%。目前主要還是空氣凈化器、掃地機器人、吸塵器、晾衣架等這些跟日常家庭相關的產品。

愛分析：家裝用戶如何獲取？

李建保：主要還是線上引流至線下，但裝修跟生活息息相關，用戶也會去店裡去看樣板間，感受一下風格和材料。最近，我們也跟幾家地產開發商達成合作意向。

現在我們最大的缺陷就是沒法做未落地的城市，所以，我們正在招合伙人擴大城市規模。

愛分析：家裝業務的供應鏈體系如何搭建？

李建保：我們在供應鏈方面很有優勢，每個城市都有自己的倉儲，供應鏈管理也全部實現信息化。

相比傳統家裝，我們材料成本可節約40%左右，這樣就可以將智能家居的材料植入進去，因為智能家居的價格並不是很高，所以並不會虧損，只是毛利不高。後期，我們可以依靠智能家居單品逐步去提升毛利空間。

團隊及運營

愛分析：智能家居團隊有多少人？

李建保：近70人。主要是運營、硬體研發、軟體雲平台研發三大塊，研發人員佔全公司的70-80%。

線上的京東、天貓等運營是樂居智能自己的團隊，其他的一些渠道都是我們自己的團隊。我們的線上運營團隊，人少但做的還可以。

愛分析：今後樂居智能在推廣方面是否有重點的發展方向？

李建保：主要會採取OMO模式，線上線下混合。線下跟十幾家大的物業公司已經合作，直接進小區或者植入物業的APP；下一步，我們會開一些小區的體驗店直接入戶。

愛分析：近兩年的發展目標和規劃是怎樣的？

李建保：今年樂居智能在整個公司收入佔比大約在5-10%，主要因為我們近期才剝離出來，發力主要在明年和後年。我們的目標是明年收入達到5億元，後年做到十幾億元。近2-3年，收入佔比達到70-80%。

愛分析是一家專註創新領域的獨立投研機構，研究領域包括新金融、企業服務、人工智慧、教育科技、汽車出行和新零售等。關注愛分析公眾號ifenxicom，及時獲取重要信息。

添加愛分析群小秘微信（ID：ifenxi419）即刻加入愛分析行業討論群。

推薦閱讀：