小拇指董事長蘭建軍：直營是行政系統，加盟是生態系統，兩者沒有可複製性

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調研 | 超超王帥

撰寫 | 超超

成立於2004年的小拇指，作為連鎖汽修服務提供商，最早做油漆業務起家，通過在全國發展加盟店進行擴張。

2015年，董事長蘭建軍發現油漆業務的增長已經接近天花板，未來發展受阻，遂進行戰略轉型。快修業務作為之後的戰略重心，小拇指仍然堅持加盟為主的策略，至今加盟業務依然是小拇指最重要的營收來源。

直營門店做標準化輸出

在城市布局上，加盟店主要集中在江浙地區、珠三角以及環北京地區的三四線城市，目前已在200多個城市開展連鎖服務，旗下擁有6家直營店，加盟店有800多家。

企業做加盟連鎖最核心的是幫助加盟商提效增收，通過標準化的落地方案，將成熟的運營模式複製推廣至各個加盟店。所以，小拇指直營店的定位是實驗基地，整套連鎖體系內的產品技術、服務標準和管理模式，都需要預先在直營店落地執行，成熟後再向加盟商進行培訓和推廣。

加盟業務營收佔比80%

小拇指的營收結構分三類，基於直營門店的汽車維修收入、加盟服務費以及銷售汽車零配件的收入。

從戰略布局來看，加盟店是小拇指發展的重心，營收佔比合計在80%左右。其中加盟服務貢獻的收入分加盟費和品牌管理費兩種，其中加盟費為一次性繳納，約15萬元，品牌管理費則是按年繳納，具體費用會根據公司以及加盟商實際經營狀況確定，平均在1.3萬元。

在汽配銷售方面，蘭建軍表示當前小拇指銷售的汽配件以自主品牌件為主，佔比超60%，為了提升公司毛利率，未來會繼續提升自主品牌件的比例。

近日，愛分析對小拇指董事長蘭建軍進行了調研訪談，現摘選部分內容分享如下：

守住三四線，進軍一二線

愛分析：小拇指正在進行轉型？

蘭建軍：2015年以前，我們做油漆業務，主要是在三四線城市。之後開始做快修業務，這樣的話三四線和一二線都可以開發，最近開發的重點還是快修店。

兩種業務的密度不一樣，做油漆店都都是星星之火，每個地區油漆的銷量和頻率不高，所以這種門店在每個地區的分布就不會很頻。快修店的密度可以很高，基本上按照保有量來說，每3000輛車就應該有快修店。

愛分析：快修店和油漆店分別有多少？

蘭建軍：有500多家是快修和油漆都做的，200多家店是純做油漆的，100多家店是純做快修。

愛分析：所有的油漆店全部轉成快修店？

蘭建軍：有條件的轉，沒有條件的就不轉。有些油漆店在很偏的地方，場地等不適合做快修就不做了。

我們轉型是整個公司的業務在轉，這兩年我們的網點發展很慢，油漆店在全國的布點已經基本上差不多了，增量也不夠，快修店是未來的增量。

愛分析：油漆業務是在走下坡路？

蘭建軍：對，全國的油漆業務都在向下滑，油漆有高速發展的十年，十年以後，油漆店包括鈑噴中心等市場的飽和度已經達到一定規模。再去找增量的話，難度就比較高。

愛分析：未來擴張是繼續在三四線城市，還是到一二線城市？

蘭建軍：三四線是我們的優勢地區，在優勢地區會把基礎夯實，同時要進軍一二線，目前三四線門店的佔比在90%以上。

愛分析：現在轉一二線城市的條件滿足了？

蘭建軍：恩，第一，我們的特色以前是油漆，油漆業務在北上廣這種地方的環保要求很高，我們根本就拿不到執照；第二，北京上海的房租非常貴，我們以前只做油漆的話，坪效達不到，不賺錢。現在快修起來了，坪效已經非常高了，這個時候從成本，從需求上和模式上，我們就可以進一二線了。

所以，當盈利模式滿足，效率提高了，才有可能進一二線城市。

當前加盟店以改造為主

愛分析：怎麼看直營和加盟兩種模式？

蘭建軍：基因是不一樣的。直營是一個行政系統，加盟是一個生態系統，直營是發命令就行了，大家必須培訓，必須干很多東西。加盟是生態系統，生態系統必須有足夠的吸引力。

用做飯來說，家裡人做什麼，你吃什麼，你沒有發言權，這就叫直營。加盟是你做出來的飯，你還得想辦法營銷給大家吃。如果別人做的比你更好，你就賣不出去，這就是加盟和直營的關係。

這兩套系統根本沒有可複製性。雖然有些資源看起來好像可以用，但實際上就像我也會做飯，我是不是可以開餐館，那不行的。做飯是給家裡人吃的，開餐館可是商品。

所以我們做加盟的時候，我們給加盟商的管理、培訓、督導、配貨等能力，就像外面餐館給客人做飯是一樣的道理，跟直營是不一樣的。

愛分析：小拇指選擇加盟商的標準是？

蘭建軍：第一，要有一定的投資能力；第二，老闆要親力親為。服務行業必須親力親為，甩手掌柜一般干不好。只要願意親力親為，找到合適的場地，在小拇指的輔導下成功概率是很高的，大概能達到百分之95以上。

愛分析：投資能力大概是什麼樣的一個門檻？

蘭建軍：一般來說，開一個比較大的綜合店，要80-100萬。如果開一個快修店的話，四五十萬就夠了，再低就做不來。

愛分析：有多少是本來已有的店，去做加盟？

蘭建軍：兩種情況都有，都接收。前十年基本上新建門店佔到80%，現在基本上是反過來，老店來加盟的佔了80%，大概是這樣的。

老店主要是看它的場地合適，我們就收了，其它沒有太多的條件。

愛分析：小拇指對加盟商的吸引力是什麼？

蘭建軍：所有的修理廠跟消費者之間的交易效率是很低的，任何一個連鎖總部，對加盟商最重要的吸引力是提高它的交易效率，這是他們最需要的。我們通過品牌、培訓等各種指導和督導，來提高它的交易效率。

他需要技術支持，他經常會遇到各種各樣的難題，我們給他提供解決方案。還有一些專有的工具，比如信息系統，供貨系統，配送系統，並且它都能夠賺比較高的毛利，不會打價格戰，這些都是對他們有吸引力的方面。

銷售自主品牌為主

愛分析：配件供應商有哪些？

蘭建軍：有兩個來源，一個是我們代理其他的產品做總經銷，然後再分銷下去。第二是自主品牌OEM產品。

現在主要是自主品牌為主，60-70%。比方說機油，百分之六七十是我們自主品牌，還有20%左右大概是代理的，比方說美孚、嘉實多。

愛分析：給加盟商提供的配件是獨家？

蘭建軍：會要求它從總部進貨，賣總部的配件。但獨家做不到，汽車配件太多了，我們的優勢配件會有要求。跟4S店不一樣，它必須有每個車型所有的配件。

我們修萬國車的，有兩千萬個SKU，總部只能有優勢產品，比方說機油、剎車片。這些東西我們有些優勢，整合也是逐步的。所以，允許加盟商外采，同時總部提供我們優勢的產品，全世界都是這樣。

愛分析：比例能佔到多少？

蘭建軍：我們現在整合的配件，大概能佔到一個快修店營業額的30%左右。剩下的百分之六七十，我們現在還沒開始整合，這個比例在不斷的增加。

愛分析：自主品牌零配件完全是自研？

蘭建軍：中國是全球第一大汽車零配件生產基地，誰要有品控能力和銷售渠道就可以整合。我經常開玩笑講，中國的汽車零配件就像一個垃圾堆，垃圾混在一起就不值錢，誰要是有本事把它分出來，就值錢。就是說找的零配件廠有可能是做地溝油的，也有可能一會做地溝油一會做好油，如果有本事把他們管好，就能買到很便宜的配件。

我們自己有好多零配件品牌，比如說發動機系統，變速箱系統，空調系統，剎車系統，輪胎系統，包括我們的油漆系統。

自主品牌只賣給加盟商，不往其他的渠道賣，第一我們沒有競爭力，第二會把價格體系搞亂。

服務商承擔倉儲物流和發展加盟商職能

愛分析：倉儲物流是怎麼做的？

蘭建軍：我們利用加盟商的倉庫來運作這件事情，沒有去建倉。加盟商里其中有一部分叫城市服務商，負責某一片區的配送問題。分倉就在他們那，總部不建，但是總部的信息化做得比較好。

愛分析：服務商大概有多少家？

蘭建軍：幾十家。服務商最近發展很快，現在每個月按10家服務商的進展在加強。

服務商主要負責最後一公里的配送。現在服務商還有一個要求，就是開發加盟店，一個區域的加盟店，把密度加強。

愛分析：這類服務商也需要交加盟費？

蘭建軍：不需要。

愛分析：所以汽配銷售收入指的是從小拇指到城市服務商這一段的收入？

蘭建軍：我們跟城市服務商之間是有約定的，有的需要最後一公里配送的，那麼我們就用它來做，不需要的，我們直接發到門店。

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