致趣百川：SCRM營銷自動化解決方案的領跑者

在大波動中受益，是生物學的終極能力。一頭保持穩定，一頭在波動中尋找機會;一邊是個體死亡，一邊是種群進化。社交媒體快速發展，CRM(客戶關係管理)逐步演變為SCRM(社會化客戶關係管理) SCRM。」S」本身也逐步衍生、升級。

Social CRM，社會化客戶關係管理，側重於企業和用戶的關係的在線化，全渠道觸點成為可能;Stack CRM，即一站式CRM，管理從AdTech(廣告技術)到Martech(營銷技術)到SalesTech(銷售技術)到ServiceTech(服務技術)的一站式業務;Smart CRM，即自動化/智能化CRM，在Stack CRM的基礎上，通過AI去進行預測並加速。

Martech(營銷技術)漸入風口，趨勢的波動，也讓SCRM營銷自動化在波動中受益，作為行業領先企業，致趣百川(北京致趣科技有限公司)致力於為企業提供以「內容+獲客+線索孵化+銷售跟進」為核心的SCRM營銷自動化解決方案，幫助企業全渠道獲取客戶，自動孵化銷售線索，快速跟進高質量客戶，並通過數據和演算法(營銷AI)不斷提升獲客和孵化效率，從而實現營銷協同。

致趣百川，要走出一條不同的路

致趣百川CEO何潤，典型的理工IT男，用理性的營銷科技，助力感性的營銷藝術，將SCRM營銷自動化落地，於2016年9月成立致趣百川，用致趣百川的產品賦能企業，提高營銷效率。

經過一年多的發展，致趣百川的團隊已經擁有四十多人的規模，包括產品研發部、市場部、銷售部和客戶成功四個部門。其中，客戶成功部跟產品研發部高度合作，共同完成客戶的需求，服務好客戶，將客戶利益放在第一位。

專註於B2B和B2大C

營銷通常把群體劃分為三個類別：

1. B2C：決策流程較短的產品，比如快消品一類的消費群體。企業可以通過各種有創意、有趣的營銷或是購買流量的方式快速獲取到這類用戶最終變現。

2. B2小B&大C：小B包括合作夥伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽車、醫療醫美，是客單價比較高的消費群體。

3. B2大B：比如微軟這類的企業。這部分只佔比較小的一部分，全中國也不超過1000家，也是比較頂尖的營銷區域。

按客戶購買流程的長短，可以分為兩類：

1. B2小B&大C、大B，可以視為高客單價企業。客戶在選擇一種產品的時候不會從某一個接觸點輕易做出決定，決策者往往是一個團隊，決策流程相對較長。

2. B2小C，就是企業端，客單價很低，比如快消零售。

「致趣百川的重點服務領域是客單價比較高的B2B和B2大C」，何潤介紹說。B2B的軟體行業，B2大C的教育、醫藥、金融等，都是致趣百川目前側重的行業。

深入解讀致趣百川SCRM營銷自動化 2.0

致趣百川的SCRM營銷自動化 2.0產品模塊分四個環節：內容、獲客、線索孵化和銷售跟進。

SCRM營銷自動化對營銷效果的促進，不僅體現在獲取客戶，也在於培養客戶。

高客單價企業(B2B和B2大C)的營銷，是圍繞銷售線索的獲取到轉化。對SCRM營銷自動化，可以通過「魚池養魚論」來理解，從內容、獲客、線索孵化和銷售跟進四個環節切入，打造營銷閉環。

魚池養魚論」，把客戶比喻為一條條遊動的魚。通過內容打造獨特餌料，在微信端搭建魚池，完成以內容為核心的鏈條基礎。營銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營銷閉環中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。通過營銷自動化，完成用戶打分，評估是否可以出池;對於還未長成的小魚，不斷提供營養，實現銷售加速;而作為支撐的行為解構，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。

一 內容

與C端企業偏向折扣或趣味性不同，對於B2B和B2大C企業，由於是高客單價定位，需要突出差異化，這對內容提出了更高的要求。

如果將客戶比作魚，內容就是對魚有吸引力的餌料，要通過內容去吸引那些潛在客戶。

為銷售線索提供針對性內容，銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間，提供針對性內容，則可以為權重增加服務。內容的確定可以按首先確定內容形式，然後根據成交客戶特點，自動推送同類型客戶相似誘餌兩步走。

致趣百川的內容平台提供很多內容模版，同時客戶也可以自定義H5、直播、白皮書等內容形式。同步匹配工具、活動，如調查問卷、邀請函、模版消息等。線上、線下同時發力，針對不同屬性人群開展對應的營銷策略，提高營銷轉化和成單率。

二 獲客

獲客，是目前中國客戶最為關注的一點。一般有兩種方式，一是通過 Adtech(廣告技術)，來獲客，但是對於高客單價企業，獲客流程偏長，一般會經歷「陌生人-訪客-註冊-市場成熟線索-銷售成熟線索-成交」過程，廣告技術沒有跟蹤到最終成單，就需要，MartTech (營銷技術)補充，SCRM營銷自動化，則可以貫穿整個購買流程，將獲客落地到具體場景，提煉對應機制，完成獲客。

致趣百川營銷自動化SCRM支持三個重要獲客場景：全員營銷、會銷加直播、資源中心。

三 線索孵化

魚池養魚論的前兩步「內容和獲客」，是市場部在做，當銷售線索獲取之後，直接給到銷售，並不科學。養魚理論，市場去養魚，銷售去收割。在獲客之後，很重要的一點就將數據沉澱下來，所謂沉澱，不是數據的堆積，而是，將獲得的潛客信息，進行定性和定量分析。

定向分析，主要是指標籤化，當用戶發生某種行為或者瀏覽某些內容時，會自動打上標籤。定量分析，主要是通過營銷自動化，進行線索打分。通過線索打分，能直接出池的魚，直接交給銷售，進行轉化;還不能出池的魚兒，則要通過銷售加速，不斷培養。

關於主動養魚的套路，可以從以下考慮：

客戶關係從建立到終止，不同階段有不同特點，提供針對性的內容，能夠促進魚兒成長。致趣提供自動化營銷工具，追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預測，自動觸發有針對性的營銷動作，不斷提供營養，促進魚兒成長，增加優質線索轉出數量。

致趣百川的SCRM線索評分機制就能自動識別出轉化可能性高的線索，對不同的行為進行打分，識別出關鍵時刻，進行銷售跟進，實現線索孵化，增加優質線索轉出。

四 銷售跟進

養魚理論，市場去養魚，銷售去收割。銷售跟進，主要講求市場跟銷售的協同。

兩個部門之間協同工作的主要關鍵點，還是銷售是否認為市場是否輸出了有效的線索，以及這些線索的流轉與跟進。市場部門獲取到銷售線索之後，需要由銷售部門進行即時響應跟進，才能有效降低線索的流失，提升線索轉化。

致趣的自動化營銷工具，能夠追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，自動觸發有針對性的營銷動作，不斷提供營養，促進魚兒成長，增加優質線索轉出數量。

致趣百川*微軟加速器

致趣百川是微軟加速器·北京十期校友企業，在加速器期間，成為微軟金牌合作夥伴，和微軟有非常多Co-Sell的機會，比如已經完成的沃爾瑪營銷自動化項目中。並且致趣還通過部署在Azure上，更好地服務沃爾瑪千萬級的客戶峰值響應需求。

微軟加速器幫助致趣百川直接接觸零售行業Top客戶，比如可口可樂、百威、寶馬等，還有加速器的合作夥伴中國連鎖經營協會，這些都使得他們在新零售中具備更大影響力。

致趣百川與微軟的合作比加速器更早，因為微軟是致趣百川的客戶。在何潤看來，微軟加速器就像一個黃埔軍校。「在國內，IT技術型的、創新性的公司都應該來加速器走一趟。」何潤建議。

轉載自51CTO 趙立京