來肯雲商CEO蔡志成：新零售即是傳統商業模式的轉型，核心就是對利潤的重新分配

文作者：新經銷團隊 劉少德

所有的競爭歸根結底都是效率的競爭。在快消品行業，傳統經銷商互聯網轉型的目的不僅僅是通過數字化的工具和手段來減少自身的成本，更多的是藉助互聯網的方式在原本的市場存量的基礎上帶來新的收益，形成增量。

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快消品行業傳統流通通路中，終端小店數目眾多，高度分散，導致品牌商不得不依賴眾多經銷商來完成商品的市場覆蓋。根據相關諮詢數據顯示，目前我國近 55%的快消品品牌商使用了至少 200 個經銷商經營傳統通路。

「原來我們客戶群體是通用行業，為很多經銷商群體提供信息化工具。但是經過近一兩年的觀察，我們發現快消品行業的經銷商、二批商危機意識最強」。來肯雲商CEO蔡志成告訴我們，「而傳統經銷商、批發商產生這種危機感的根源在於新零售概念的提出」。

來肯雲商全稱是成都來肯信息技術有限公司，成立於2013年，專門為中小微商貿流通企業提供管理+銷售一體化整體解決方案。

在來肯雲商CEO蔡志成看來，新零售即是傳統商業模式的轉型，核心是利潤的分配，將合理的利潤分配到合理的角色上，這樣的商業模式在新零售大環境下才能跑的通。

「新零售本質上是再造傳統模式的利潤分配，從傳統產業鏈自上而下的完成利潤的二次洗牌。在這種情況下，傳統的經銷商自然而言的便會產生危機意識，在整個行業市場規模恆定的情況下，利潤重新分配必然會搶佔很大一部分人的蛋糕」。

我們大量走訪市場得知，面對新形式下的互聯網沖級，經銷商的態度不外乎分為兩種：一種是不能很好的認清行業趨勢，固守傳統分銷渠道；第二種是看清楚了經銷商互聯網轉型是大勢所趨，但是卻找不到合適的轉變路徑。

「未來的經銷商群體必定會出現一次大規模的整合和洗牌，而敢於接收新事物，並帶著自身的思考來考慮如何去做的那一部分經銷商一定是最後活下來的那一批人」，蔡志成告訴我們。

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傳統經銷商的互聯網轉型，不僅僅是通過互聯網的工具將商流、物流、信息流等搬到線上，更多的是通過信息化的方式減少日常的運營成本，同時帶來新的市場增量。

「傳統的經銷商業務員日常工作就是到終端抄單，幫客戶整理庫存，信息回傳公司，再進行庫存核對、財務核算等一系列的工作」，來肯雲商銷售總經理汪林這樣對我們說，「而信息化的工具可以剝離業務員的非核心職能，使業務員可以全力投入到發展新客戶的工作中來，進而帶來企業整體效益的提升」。

在我們進行市場調研的過程中發現，部分B2B電商平台存在由於軟體層面原因導致手機APP顯示庫存與商品實際在庫庫存不一致的情況，這樣的直接後果是小店老闆下單以後，卻不能及時實現訂單履約，嚴重影響了客戶體驗，進一步降低了終端忠誠度與客戶粘性。

「我們通過B2B客戶端、倉儲、財務系統的打通來實現數據的實時更新，減少不同環節因為數據不同步、介面不統一而帶來的信息偏差，進一步減少各個環節如倉儲、財務、物流等的人員配比，以此達到降低成本的目的」。

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在成本降低的情況下，既得利益自然得到了提高。而如何通過利潤的重新分配，培育市場帶來新的增量對於為數不少的經銷商而言都是一門值得深刻研究的學問。

「對於很多企業而言，減少的成本不見得會變成經銷商的既得利益落袋為安，而是將這一部分資金變成市場的成本重新投放到市場當中，讓利給終端。而終端獲得實惠以後，便會增加下單的頻次，給企業帶來長遠的效益。隨著規模效應的形成，企業向上游供應鏈的議價能力也就進一步增強，繼而能夠以更實惠的價格供貨給小店，最終形成一個良性循環」，蔡志成告訴記者。

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傳統通路經銷商實力普遍弱小，眾多中小代理商支撐著整個快消品供應鏈體系。目前快消品渠道體系其實也是計劃經濟的產物。中國商業從計劃經濟轉型後，原有零售體系得以繼續保留。批發即當時的供應鏈，計劃經濟時代通常是通過各級批發站運輸配送，省級為二級站，地級市為三級站。計劃經濟取消之後，批發站也相應取消，但大部分生產廠商沒有能力直達終端，支撐零售終端的除了原有部分批發站保留批發功能之外，大量的中小代理商（個體戶）支撐著整個供應鏈體系。

「行業的快速發展一定會淘汰很大一部分的經銷商，而主動求變的那部分經銷必然會在這場戰役中生存下來，而且還會生存的很好。阿里巴巴、京東的入局一定程度上帶動了行業向前邁進，促進了快消品行業快速的進行優勝劣汰。但是我並不認為快消品行業最後會形成由阿里、騰訊這樣的互聯網巨頭形成的寡頭格局。」在談及快消品行業未來趨勢時，蔡志成這樣告訴記者。

「整個快消品行業流通市場有幾萬億的規模，未來更多的應該是區域經銷商的崛起，進而形成全國範圍內百家爭鳴的局面。另外，線上、線下也會進一步走向融合，而利潤也會重新分配進而流向一少部分人的手中，而傳統的經銷商則會是這一少部分人的主要構成。」

最近幾年，快消品B2B平台得到了快速的發展。為快速搶佔市場份額，不少平台向市場中投入了巨額的資金進行補貼。在蔡志成看來，「用存量資金進行市場補貼不是長久之計，對於經銷商轉型做B2B而言，補貼戰術更不是一種好的戰略打法。在盈利的前提上通過補貼讓利的方式合理的進行市場培育，這才是經銷商完成信息化轉型的正確路徑」。

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行業的快速發展也帶動了SaaS行業的繁榮。據相關資料顯示，2016年中國企業雲服務市場規模超500億元，而其中SaaS服務市場規模達128.5 億元，增速為31%，預計未來4年每年都將以30%以上的速度增長，到2020 年市場規模有望超過470 億元。

2015-2020 年中國SaaS 服務整體市場規模

在高度競爭的環境中，中國的SaaS行業在發展過程中也面臨著很多問題，如軟體續費率低、在實際的使用過程中實用性不強等現象。

「這也是我們切入快消品行業的一個原因，我們原來服務的客戶是通用行業，而在我們進行數據統計分析以後發現快消品行業經銷商的粘性最強，續費率最高，這也是我們選擇重點切入快消品市場的一個主要原因。目前很多企業的產品銷售以後，服務跟不上；這是目前行業裡面存在的一個很大的問題。另外，很多同行都是做軟體出身，僅從產品角度來思考行業的需求這個是遠遠不夠的。互聯網公司開發軟體的前提不應該是為了解市場，了解產品，而是去了解客戶。現在的傳統商貿公司，沒有一家是可以用完全標準化軟體來滿足其所有的需求的，用一套完全標準化的產品來約束傳統經銷商的不標準的行為目前階段來看也不太現實，所以軟體在設計之初就需要把這個問題思考清楚，就是如何讓客戶不標準的行為在這個標準化的產品上實現良好的運作」，蔡志成這樣向記者闡釋到。

快消品行業經過這麼多年的發展，傳統通路仍是我國快消品流通佔比最大的通路。根據相關數據統計，儘管大部分品牌商早已經將現代流通渠道和電商渠道作為重心，傳統通路依然是目前中國快消品流通中的主流。但是經銷商的日子活的卻不是很好。我們調研的過程中發現，大部分的傳統經銷商在發展的過程中，經營規模在逐漸的擴大，隨之而來的卻是利潤隨著人力、物力、管理成本等的升高而進一步被稀釋，變得越來越少。

傳統經銷商轉型轉型迫在眉睫，而在轉型的過程中選擇一套合適的、適合自身發展的信息化工具就變得尤為重要了。