分眾傳媒戰略入股，數禾科技為白領提供智能投融資一站式服務

調研 | 劉馥亮 吳永哲

撰寫 | 吳永哲

數禾科技（簡稱「數禾」）成立於2015年，核心團隊來自於招商銀行，起初的目標是通過集成一款「類私人銀行」的APP來服務大眾客群，其中包括投資理財、融資和保險等全套金融服務。按照一個人不同年齡階段的需求出發，年輕人可能以融資為主要需求，30歲之後投資理財的需求則逐漸旺盛。

拿鐵團隊首先以「拿鐵智投」作為切入的產品，但在實操的過程中，團隊又發現用戶針對場景分期的需求，於是就有了另外一款產品「還唄」。拿鐵智投和還唄，分別解決用戶的投資理財需求和融資需求。

針對投資理財這件事，數禾內部研發了一套以ICT（Information-Consulting-Trade）為基礎的商業模式。

首先，向用戶提供信息服務。對於投資者用戶而言，前期會有大量資訊閱讀、信息收集的需求，拿鐵根據不同用戶屬性提供個性化的推薦，比如理財資訊、財經相關的文章等。

然後是諮詢服務。通過將底層研究產出的投資策略產品化，拿鐵可以進一步向投資者用戶傳遞不同的解決方案，幫助用戶去達成投資理財的目標。

最後，打通交易環節。針對主要客群的投資金額和特點，拿鐵選取起投金額門檻較低的公募基金作為主要產品。目前，基金代銷方面對接了第三方基金銷售平台。

數禾科技CEO徐志剛認為，諮詢服務（Consulting）是整個ICT架構的核心。而諮詢服務本身，除了包含投資類的顧問服務，也會包含融資類服務，甚至還有保險等其他金融需求。

拿鐵智投主要定位白領客群，基於資產配置的理念，提供一種門檻較低、科學易用、純線上的智能理財服務。

其中，針對不同場景的理財需求設有兩款子產品。一款叫私人定製，主要針對存量資金的投資理財；一款叫智定投，主要針對白領的工資場景。

私人定製通過線上KYC的方式，獲取用戶資金的實際需求和用途，然後用拿鐵預設的策略給出最匹配的投資組合及建議。和傳統金融機構簡單的人群分類不一樣，拿鐵支持筆筆定製，有點類似行為金融學中「心理賬戶」的概念，即同一個人的不同賬戶資金可以做不同的策略。

智定投是拿鐵智投為白領用戶設計的針對工資場景的投資方案。精選市場上6支基金，通過演算法幫助用戶判斷市場行情，在設定的時間投入與市場行情相匹配的金額，並設有適時止盈提醒。

當前拿鐵智投為用戶配置的資產都是國內的公募基金，採取主動+被動的管理方式。

在客戶方面，拿鐵智投除了面向C端用戶外，針對B端機構的智能投顧解決方案也已經完成產品化。

不過，數禾科技CEO徐志剛認為，現階段B端的商業化不是主要目標。由於C端市場的用戶對智能投顧產品的熟悉和信任感還有待培養，投資者教育還需要更多大機構來共同努力。拿鐵智投將主要以自有流量和口碑宣傳進行獲客，並持續專註打磨產品，完善服務體系。

目前，拿鐵智投業務部門共有20多人，其中負責大類資產及產品研究的有5人。

近期，愛分析專訪上海數禾科技CEO徐志剛，就國內智能投顧的發展趨勢和拿鐵智投的戰略發展進行交流，摘選部分內容分享如下。

徐志剛此前曾是招商銀行核心產品「掌上生活」負責人，前招商銀行信用卡中心作業部總經理和信用卡中心創新業務中心總經理。

2C路漫漫，2B解決短暫生存問題

愛分析：國內原本2C的智能投顧公司，最近不少都轉型2B業務。您怎麼看這個趨勢？

徐志剛：我覺得2B業務短期內可以解決部分公司的生存問題，但最終還是要等C端市場真正崛起。

中國的B端機構很多，大多數機構也想做智能投顧，所以作為創業公司在後面賣點水，一方面解決他們的創新需求，一方面也解決我們的生存問題。

但是，真正能在理財上面把智投工具用好的B端機構其實並不多，取決於B端機構本身的零售能力。比如招行零售強，摩羯就能成為一個爆發的產品。可能換作一個傳統零售不強的城商行或者其他零售偏弱的銀行，類似的產品很可能賣不好。

其原因很大程度在於，所有的零售業務靠的是系統化的協作能力，產品只是其中一環，還要靠獲客能力以及運營能力等做有效的支撐才能發揮產品的威力。

愛分析：C端市場為什麼一直沒起來？拿鐵接下來怎麼做？

徐志剛：目前C端沒起來，一個原因是用戶習慣尚未形成。投資者教育成本很高，創業公司更多關注自身產品的研發和打磨，對全市場投資者教育的能力是較弱的。所以在這樣的環境下，對拿鐵智投來說，更多需要的是耐心，需要對產品持續不斷地打磨，需要對核心用戶認真無比的關懷。努力做到產品和用戶見面以後，用戶覺得靠譜。

比如，國外Wealthfront的發展軌跡，第一年是很小的規模，然後突然用戶曲線有一個大的增長。這就是它的價值被核心用戶真正認可後，形成了很好的口碑傳播。

覆蓋私行以下客群，服務定位大眾白領階層

愛分析：您覺得傳統銀行的理財服務哪方面還不夠好？

徐志剛：銀行面對面的服務已經做得不錯，但是這樣的服務很難覆蓋到可投資產500萬元以下的客群。因為靠客戶經理去維護投資者這種模式是很有限的，所以這也是招行自己推出摩羯智投的原因：大部分客戶的需求它並不能滿足。

愛分析：所以可投資產500萬元以下是智能投顧的目標客群？

徐志剛：對。比方說你可投資產在100-500萬元之間，可能經常會收到一些銀行理財產品的推薦，但是產品推薦和理財服務還是有一定的區別。

選取公募基金，採取主動+被動的管理模式

愛分析：為什麼選擇給投資者配國內的公募基金？

徐志剛：大眾對公募基金的認知往往不完整。有的人認為跟股票是一樣的，有的人以為它只有單一的品種等等，事實上都是認知誤區。

公募基金跟各類資產都掛鉤，比如說現金類、債券類、權益類的產品，還有商品類的比如說黃金、原油，甚至地產的REITs也都有，它還掛鉤了一些境外資產，比如說美元指數、全球的債券指數、港指等。

公募基金其實是國內資產配置非常理想的選擇。

愛分析：美國的智能投顧一般採用完全被動的模式，為什麼拿鐵選擇採取主動+被動的管理模式？

徐志剛：美國市場多數的智能投顧採用被動管理的原因，主要在於兩點：

一、市場是有效的。

二、有豐富的資產品種可以進行選擇。

這兩個條件在國內都不算理想，所以國內市場有更多α的機會存在，α機會的存在意味著一些主動型基金表現可能會更好。

目前仍處於人機協作的階段

愛分析：篩選公募基金的過程是由人工完成，還是由機器演算法完成？

徐志剛：現在都是處於人機協同的階段。可能先用演算法做初篩，然後人去判斷。不過趨勢是未來機器做的會越來越多，人做的越來越少。

愛分析：目前智能投顧裡面「智能」的部分主要體現在哪些方面？

徐志剛：首先基於最基礎的數據處理。現在很多數據處理也會運用新的機器學習的演算法。不管是回測還是預測，都可以用模擬的方式去研究。

這些定量得出的研究成果，我們會拿它和我們人為定性的結果做核驗。比如說我們判斷三個月或者六個月以後A股市場漲的概率和跌的概率，我們會有自己人為定性的判斷，同時收集市場上的信息、投研觀點等，幾個維度核驗以後才會產出一個最終結果，然後放在我們的配置策略里。

第二個是在「顧」這個環節，在我們面向客戶的時候，拿鐵可以針對客戶的每一筆資金做私人定製。同時在投後的管理上，拿鐵也會根據用戶的資金量、時間節點、具體倉位去做出個性化的調倉建議。

愛分析：和線下相比，智能投顧在線上的交互有什麼難點？關鍵取決於什麼？

徐志剛：線上KYC是一個難點。以線上目前的交互方式很難達到線下客戶經理服務的那種信任程度和價值感。

我們也做過調研，優秀的客戶經理取決於什麼能力？結果發現是講故事的能力。對於智能投顧而言，就是如何通過一種交互方式，能夠把我們的理念和產品更好的傳達給用戶。

對此，拿鐵還請了專門的設計公司去設計交互場景。關於未來如何通過線上交互解決溝通問題，我認為始終是一個很重要的命題。

愛分析：對話機器人會是未來交互的一個方向嗎？

徐志剛：對話機器人只是在模仿線下理財師面對面的服務體驗，目前可用的就是知識庫。至於能不能做得更加貼近線下面對面的服務效果，現在還只是起步階段。

接受分眾傳媒戰略入股，最終想做「拿鐵私行」

愛分析：當初為什麼選擇智能投顧這個領域進行創業？

徐志剛：我們是招行的團隊出身，對於財富管理、個人金融服務方面我們有非常長的工作經歷，也有很深入的思考。我們看到在傳統金融機構當中，對於大眾客群的金融服務還有很多可以優化的地方。

現在大家看到的拿鐵可能更多的是聚焦在智能投顧這個領域，但實際上從15年我們創業開始，就希望最終是去做一個「拿鐵私行」，裡面包含對大眾客群的投資、融資，甚至保險的服務。

愛分析：創業早期接受分眾的戰略入股，當時是出於什麼樣的考慮？

徐志剛：主要有以下這麼幾個原因：

第一，考慮到我們最終想要做的事情很龐大，意味著戰線會拉很長，而且作為一個初創團隊，當時我們產品都還沒出來，分眾願意花一個億的資金投資我們，幫助我們能長時間專註做這件事，意義很大；

第二，我們需要投入大量資源，在技術、產品、營銷方面。分眾有它獨特的優勢，尤其是在目標客群的匹配度上，效率是比較高的。

第三，作為一個金融行業出來的團隊，我們深知在金融領域，需要專業、資源、技術相結合。所以，和產業資本、資源方結合更有可能讓我們走得更遠更紮實。

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