社交誘惑力武器

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你開二家一模一樣的餐廳，一家叫『97號餐廳』，一家叫『17號餐廳』，顧客更願意在前者花更多錢。

在你開的紅酒店裡，如果你給客戶聽的背景音樂是德國音樂，那麼客戶購買德國葡萄酒的可能性更大；如果你給客戶聽的背景音樂是法國音樂，那麼客戶購買法國葡萄酒的可能性更大。

『影響力教父』西奧尼迪，對這個世界最大的影響，毫無疑問是他寫的《影響力》。繼《影響力》成書30年後，西奧尼迪結合近30年來的研究和時間，再度出手，出版《先發影響力》。

在這篇文章中，我跟你一起討論《先發影響力》前5章中介紹的影響力武器。《先發影響力》後面7章內容，也會在我們的專欄『聯合大腦』中陸續出現。並且我們會據此解讀特朗普在贏得美國總統大選的過程中，用到的影響力武器。

書名叫《先發影響力》，是說你一開始做的具有影響力的事情，對受眾起到先發制人的作用，改變受眾對於你接下來所言所行的聯想。你事先找一個大數字憑空塞進別人的意識里，就可以起到這樣先發制人的效果：

二家一模一樣的餐廳，一家叫『97號餐廳』，一家叫『17號餐廳』，顧客更願意在前者花更多錢
相比實驗編號為9，參與者在實驗編號為27時，會對自己的努力和產出做出更好的預測
運動員球衣上的號碼越大，觀眾對他成績的預期也會越大

不僅憑空塞一個大數字可以起到先發制人的效果，背景信息也可以：紅酒店裡，如果你聽到的背景音樂是德國音樂，那麼你購買德國葡萄酒的可能性更大；如果你聽到的背景音樂是法國音樂，那麼你購買法國葡萄酒的可能性更大。

給你講一個作者西奧尼迪的同事的故事。這個同事不願意在產品報價裡面注水。可是客戶每次都要大幅砍價。這個同事要麼降價虧本，要麼把生意談崩。

這個同事想到一個擺脫這一困境的辦法。不是逐一解釋每一筆費用，這隻會讓客戶更加嚴格的查賬單。他的做法是，在做完基本陳述，還沒有公布費用是7.5萬美元之前，開玩笑說：『我可不會為了這個向你們索取100萬美元的！』

接下來，客戶都不再提到報價問題，雙方順利簽了合同。

特權瞬間

這本書和《影響力》最大的不同在於，這本書不光呈現了『說什麼樣的話最合適』，還呈現了『什麼時候說最合適』——在特權瞬間！

如果你想找人幫你做問卷，那我告訴你一個小技巧，可以極大增加對方幫你做問卷的可能性。你先問對方『你是一個樂於助人的人嗎？』一般人都會回答是。這時候，你就擁有了一個特權瞬間，立馬撲上去，讓他幫你填問卷！

我們在特權瞬間做的說服最有效，是因為

引導我們作出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是那個時刻我們最關注的東西

你問了對方，你是不是一個樂於助人的人，對方回答是。這個時刻他關注的點就在『樂於助人』，而這個關注的點讓他同意為你填寫問卷。

再給你看一個研究，有一個關於軟飲料的調研，需要受試者提供郵箱。你直接去抓人就問，願不願意為了免費的軟飲料而提供自己的郵箱，只有33%的人願意提供郵箱。但是，你先問一個問題，再要求對方用郵箱換軟飲料，對方同意的可能性一下子提升到75.7%。先問對方：『你覺得你是一個愛冒險的人嗎？』

為了更加仔細的解釋這個研究結果，我們需要引入一個新名詞：正向檢驗偏差

為了判斷一種可能性是否成立，我們一般會尋找這個可能性說中的地方，而迴避他遺漏的地方

如果我問你，在社交領域是不是開心，你會尋找開心的例子。反過來，如果我問你，在社交領域是不是不開心，你會主動尋找不開心的例子加以印證。前者回答自己開心的，比後者多37.5%。

有了正向檢驗偏差這個概念之後，我們再來看郵箱換免費飲料這個實驗：

你抓人就問，『你覺得你是一個愛冒險的人嗎？』回答是的比例是97%。這本身是不合理的，但是由於正向檢驗偏差的存在，對方會尋找自己愛冒險的例子來印證這個問題，回答『是』的比例高達97%
在這個特權瞬間，對方關注的點是『他是一個愛冒險的人』，因此給你提供郵箱用以換取免費飲料的比例高達75.7%

焦點最重要

前面講到的特權瞬間有效，就是因為在這個瞬間，受眾關注的點被你引導到了你希望他關注的點上，而

引導我們作出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是那個時刻我們最關注的東西

因此，受眾關注的點收到你的引導，受眾也因為這個關注點而做出了你希望他做出的決定。這個原則，簡單來說，就是焦點最重要。

觀眾並不一定認同媒體的觀點，但是會認為，媒體所大肆報道的事情，正是最需要考慮的事情。在告訴群眾該怎麼想方面，媒體並不成功；可在告訴群眾該想些什麼方面，媒體成功的嚇人。在人們眼中，獲得關注的問題，就是重要的問題。

但是，只有一個想法本身有可取之處時，將注意力引導到這上面才能獲得營銷上的成功。否則可能弄巧成拙。人對某件事情考慮的越多，他們的意見就變得越極端。

最行之有效的說服，就是巧妙的把受眾的注意力引導到一個提議中最有利的特點中去。

引導注意力的第一個有效方法，是管理背景信息。

你在一家傢具網上賣沙發，你的沙發做起來很舒服。你的競爭對手的沙發沒你的舒服，卻比你的便宜。你應該怎麼做，才可以把客戶的注意力引導到『舒服』上，而不是價格上？看到這個答案的時候，我有一種認知再一次被刷新的感覺——把網站登錄了頁面的背景設置成蓬鬆的雲朵。背景設置成蓬鬆的雲朵就可以把客戶注意力引導到『舒服』上！而作為你的競爭對手，如果他想要把客戶注意力引導到價格上，也很簡單，只要把網站登錄頁面的背景設置成硬幣。

管理背景信息，在教育方面也有應用：

在紐約一所小學，如果教室靠近高架鐵軌，每隔四五分鐘就有一趟列車『哐當哐當』經過，孩子們的閱讀分數會更低。鐵軌上安裝降噪材料後，學生的成績漲上來了
靠近飛機場的學校也是一樣。德國慕尼黑機場搬遷之後，新機場附近的學生記憶和閱讀成績一落千丈，垃圾場附近的學生成績明顯變好
教室牆壁上裝飾太多海報，地圖和藝術品，會降低學生理科考試成績

引導注意力的第二個有效方法，是引導單方面積極評價：讓消費者聚焦在特定品牌，屏蔽競爭對手，能夠創造實質性優勢。你組織一項消費者調查，如果你只讓消費者考慮你家的產品，而不讓消費者考慮競爭產品的質量，消費者對你的產品的評分會提升，而且買你這個產品的意願也會提升。

引導注意力的第三個有效方法，是用曝光頻率進行關注點的選擇性遷移。2003年3月20日，美國總統小布希發動入侵伊拉克的戰爭。發動伊拉克戰爭最初的理由是，端掉薩達姆存儲『大規模殺傷性武器』的窩點。可是連這些武器的影子都沒找到。接下來不斷新提出發動戰爭的理由，這些理由一樣都有可疑的地方。而小布希的厲害之處在於，他用了一個絕妙的辦法，把公眾注意力從發動戰爭的理由中轉移了出去。在伊拉克戰爭中，有一個『隨軍記者計劃』。隨軍的都是專業的記著，他們知道群眾喜歡看的是故事，而不是出兵理由，這也恰好順了小布希的心意。隨軍記者的報道內容全部集中在士兵的故事上：他們的日常活動，怎麼為戰爭做準備，他們的戰術，他們在戰爭中表現的有多麼英勇。隨軍記者發的98%的新聞報道，記錄的都是士兵日常的故事和作戰的故事，只有2%提到了發動這場戰爭的理由。小布希知道，在人們眼中，獲得關注的問題，就是重要的問題。

焦點就是原因

對於正在被我們關注的因素，我們不僅會認為它重要，還會把它視為事情發生的原因。我們通常會給真正的原因分配特別的關注，我們的潛意識會覺得反過來也對：我們會認為關注的就是真正的原因。

金錢數額在交易中尤為突出，經常獲得我們的關注，因此會被視為我們的交易的主要原因。（尤其是被傳統經濟學家視為主要原因，心理學家丹尼爾·卡尼曼憑藉行為經濟學的成果獲得諾貝爾經濟學獎後，這一問題有所改善）可事實並不是這樣子。

你向隊伍中的人付錢，並請他允許你插隊，拿出的錢越多，就有越多的人願意讓你插隊：你拿出1美元，有50%的人允許我們插隊；3美元，65%的人；5美元，75%的人。出錢越多，對方更願意接受這一個交易，一切都符合傳統經濟學理論，沒毛病。只不過有一個小意外，幾乎沒有人接受這一筆錢。

有研究說，一個人越需要我們幫助，我們就越感到有義務幫助他，如果不幫助他，我們就會越感到愧疚。我們插隊，出錢越多，對方就越覺得我們幫助，因此幫助我們的可能性越大。

另一個故事，也可以被『焦點就是原因』原理解釋：美國大公司CEO的工資是普通員工的200倍。團隊的領導是最被關注的，因此他們容易被解釋稱團隊成敗的主要原因。CEO過高程度的被解釋為企業利潤的原因，因此他的工資是普通員工的200倍。

注意力吸鐵石

把對方注意力引導到特定因素上可以帶來說服優勢。現在我們就來介紹4個小技巧，用來把對方注意力吸引到特定因素，或者用來讓對方忽略某個你不希望對方注意的因素。

第1個技巧：有關自己的信息是強大的注意力吸鐵石。在健康領域，如果你收到一條為自己定製的信息，上面有自己的年齡，性別，健康史，你就更可能關注這條信息，並且認為他有意思，記住他。

這是一個止汗劑廣告的開場白：

多年來，人們大概已經默認止汗劑沒有任何改進了。人們甚至可能也接受了大熱天賣力幹活後衣服上的難看污漬。可人們再也不必這麼無助！

我來考考你，怎麼做一個微小的改動，讓人們更加可能關注這個廣告。答案在文末~

第2個技巧：輪流發言效應。大家圍坐在圓桌旁，按照所坐位置依次發言。會議的發言人中，有一個是老大，負責最後拍板。你可能打算緊挨著老大坐，那樣他會更加仔細考慮你的發言。但事實恰好相反，根據『輪流發言效應』，老大發言前一個人發言的時候，老大會因為考慮自己的發言內容而分心；在老大發言後一個人發言的時候，老大會因為回想自己發言內容而分心。結論是：

如果你恰好沒有準備好內容，不希望老大注意到你的發言，那就挨著老大坐
否則如果你想老大關注你的發言，你應該，找一個老大對面的位置

第3個技巧：蔡加尼克效應

對一個正在執行的任務，如果它尚未完成，你對相關元素會記得更加清楚
投入一項任務卻遭到打斷，我們會感覺很不舒服，很想去繼續完成它——這是對於『認知閉合』的渴求。這種渴求促使我們回到之前沒說完的故事，沒有完成的目標上去

支持蔡加尼克效應的一個實驗如下：被試者觀看或收聽軟飲料，漱口水和止痛藥的廣告，如果主試者在廣告自然結尾的五六秒前強行停止播放，受試者對於該廣告的記憶度最好。

如果你也被拖延症折磨過，那麼蔡加尼克效應對於治療拖延症也是神葯！如果你對於寫作有拖延症，克服寫作拖延症的方法是，每次都留一個結尾，下次就會迫不及待開始寫。

第4個技巧：留懸念

女生參加一項實驗，她們事先知道，一些有魅力的男生會根據facebook資料對她們評分。過一段時間之後，女生偏愛的不是給自己打分高的男生，而是始終不知其評分的男生。

實驗過程中，女生們不斷提及評分尚未曝光的男生。因為對尚未曝光評分的男生感覺到懸念，所以關注更多。按照『焦點最重要』中講的，關注更多，會導致我們的看法更極端。這裡是有魅力的男士，更極端的看法就是覺得他們更有魅力。畫重點：一定要有魅力的男士才可以；如果是矮矬窮，更多的關注同樣會導致極端的看法，就是更加矮矬窮。

最後，你可能注意到了，我們『梅姐姐說』專欄，目前為止一共三篇文章，全部以神秘故事開頭。西奧尼迪也提到，所有成功的科普作品，都以神秘的故事開頭，用來留懸念~

是時候公布考題答案了。

問：對於止汗劑廣告的開場白：

多年來，人們大概已經默認止汗劑沒有任何改進了。人們甚至可能也接受了大熱天賣力幹活後衣服上的難看污漬。可人們再也不必這麼無助！

怎麼做一個微小的改動，讓人們更加可能關注這個廣告。

答：你可能已經猜到了，就是把文案里『人們』改成個性化的『你』！畢竟我再這篇文章中，人稱可以用『你』的地方都用了『你』。對！說的就是你！

名字容易發音的股票，上市後1年會持續表現超過名字難發音的股票。這是為什麼？

特朗普毫無政治經驗，一度被罵成白痴，小丑，最終卻可以贏得希拉里，成為總統。特朗普用了哪些影響力武器？

這些都會出現在『聯合大腦』下周的內容中！下周我們會講完《先發影響力》的後7章。