蘑菇租房：獲螞蟻金服戰略投資，要讓天下沒有難做的公寓

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指導 | 凱文張揚

調研 | 黃勇趙敏

撰寫 | 黃勇

摘要：蘑菇租房瞄準萬億級長租市場的B端，以SaaS管理系統為基礎，為公寓運營商提供管理、流量、金融、支付和信用等租房全產業鏈解決方案，並建立面向租客的真房源租房平台。背靠戰略股東螞蟻金服，蘑菇租房綜合優勢明顯，加上免費的市場策略，目前擴張迅速，在房源規模上處於第一梯隊，未來戰略重點仍在於規模擴張。

今年10月，支付寶宣布正式上線租房平台，超過100萬間公寓入駐，並在北京、上海、深圳等8個城市率先推廣信用租房，芝麻信用分650分以上的租客可減免租房押金。這宣告著螞蟻金服正式進入租房市場。

早在今年3月，蘑菇租房就獲得來自螞蟻金服的C輪戰略投資，並成為首家入駐支付寶租房頻道的租房平台。

2015年成立的蘑菇租房，通過公寓SaaS管理系統「蘑菇夥伴」連接公寓運營商，在提升管理效率的基礎上，提供金融、流量、在線簽約支付、信用體系和智能硬體等一系列公寓解決方案。目前，蘑菇租房已覆蓋16個城市超過1萬家公寓運營商，上線真房源超200萬間。

從自營公寓到租房平台

蘑菇租房創始人馬曉軍及其核心團隊，曾在房產領域連續創業多年。2010年，馬曉軍離開德佑地產副總職位開始創業，先後創立房產中介公司恆家地產、度假公寓短租平台旅家網，並於2014年創立蘑菇公寓，進入長租公寓行業。

發展初期，蘑菇公寓與自如類似，定位於連鎖白領公寓，以包租模式自營，獲得兩輪融資。2014年底，蘑菇公寓在上海已具備一定品牌影響力，房源規模近萬間。

進入2015年，市場環境發生變化，大批長租公寓創業項目湧入，房源獲取和出租的競爭加劇，擠壓了利潤空間。而且，自營長租公寓需要重資金投入，盈利周期長，規模增長速度較慢，管理成本也隨規模不斷增長。因此，團隊開始考慮商業模式轉型。

2015年中，蘑菇公寓轉型為蘑菇租房，定位於輕資產的租房平台，以公寓SaaS管理系統為基礎，服務於市場上大量的中小型公寓運營商，幫助它們在擴大規模同時降低運營成本。平台模式下，激烈的市場競爭反而體現出蘑菇租房的價值。

以SaaS為基礎，綁定中小公寓運營商

公寓管理SaaS系統「蘑菇夥伴」，是蘑菇租房與中小公寓運營商建立連接的基礎平台。

蘑菇公寓的深度運營經驗，使得蘑菇租房在行業理解能力上具備優勢，熟悉公寓運營商的業務流程和需求痛點，開發出更貼合業務場景的SaaS產品。「蘑菇夥伴」本身也是在蘑菇公寓原有內部公寓管理系統基礎上的升級迭代。

公寓運營商即二房東進入門檻較低，在管理工具上經歷了從手抄本到Excel表格，再到部分單機版軟體的進化。新一代的SaaS系統以智能化和雲化為特點，將房源管理、租約管理、支付等業務流程在線化，進一步提升運營效率。同時，SaaS系統沉澱了大量業務數據，切換成本較高，因此公寓運營商對SaaS的粘性很強。

對於公寓運營商而言，SaaS管理系統是基礎剛需，因此市場上也存在提供純SaaS服務的公司。但長期來看，考慮到客單價和市場競爭等因素，在SaaS服務基礎上有能力提供金融、導流等增值服務的公司，才具備更強的競爭力和商業價值。

針對公寓運營商在資金和獲客上的需求，蘑菇租房也提供了金融和流量方面的支持。金融方面，蘑菇租房對接第三方金融機構，為公寓運營商提供運營資金支持和租金分期業務，近期還推出了針對公寓運營商的房屋保險業務。流量方面，蘑菇租房通過對接SaaS系統獲取真房源，通過支付寶租房入口、網站、APP等渠道實現租客獲取和導流。

中小公寓運營商是蘑菇租房的主要目標客群，除此之外，魔方公寓、世聯紅璞、蛋殼公寓等大型品牌公寓也入駐了蘑菇租房，主要通過品牌專區等方式進行流量方面的合作。

背靠螞蟻金服，多維優勢明顯

螞蟻金服戰略入股後，蘑菇租房可以獲得流量、金融、信用、技術、大數據等資源輸出，與租房業務場景相結合，競爭優勢更加立體。

最直接的優勢在於流量。租房領域的流量集中在58，BAT等大平台缺乏房源信息，流量難以轉化。而蘑菇租房作為創業公司，依靠真房源積累實現流量的自然增長必然會很慢。對接螞蟻金服後，蘑菇租房覆蓋支付寶首頁租房和芝麻信用租房雙流量入口，支付寶的5億用戶轉化為租房流量的潛力巨大。

在金融方面，網商銀行與蘑菇租房深度合作，為公寓運營商提供一系列金融解決方案。芝麻信用提供租客和公寓運營商的信用數據，與租金分期業務相結合，有助於風控。

除此以外，在品牌號召力、技術和大數據方面，螞蟻金服的資源輸出也為蘑菇租房未來規模增長後的運營能力提供了有力支撐。

市佔率領先，預計明年房源規模超千萬

愛分析從房源、流量、變現能力、運營效率和規模五個維度，對租房平台進行綜合評價。

房源獲取方面，蘑菇租房對接品牌公寓和機構化二房東，兩者的房源比例約為1：9，並設置准入門檻，房源覆蓋度和品質較高。通過SaaS管理系統打通房源庫存信息，並結合真房源風控系統，保證了房源真實性較為可控。目前，公寓運營商主動申請入駐平台已佔一定比例。

在流量上，蘑菇租房通過在線簽約和交租等功能已積累規模可觀的租客用戶，支付寶提供的支持也包括了流量。

目前，蘑菇租房還在搶佔市場階段，商業變現不是重點，因此SaaS系統和流量等服務都是免費提供給公寓運營商，與市場上的公寓SaaS服務商和流量平台進行競爭。未來市場領先地位確立以後，B端金融、導流、供應鏈等服務以及C端租客服務都具備商業變現潛力，加上螞蟻金服的資源輸出，變現能力值得期待。

在運營效率上，蘑菇租房是輕資產的平台模式，成本主要來自技術研發和運營，目前約有200人的線下團隊負責公寓運營商拓展和培訓，未來業務模式仍將以平台連接為主。

從規模來看，蘑菇租房憑藉一定先發優勢和資源優勢，目前已連接超過1萬家公寓運營商、超200萬間房源，市佔率已處於領先地位，預計2018年房源規模有望突破一千萬間。

近期，愛分析對蘑菇租房聯合創始人龍東平進行了訪談，現將部分內容分享如下。

SaaS+流量切入

愛分析：公寓運營商對於平台的需求主要在哪幾方面？

龍東平：一是提升管理效率，把人力成本和溝通成本降下來。我們提供一套SaaS管理系統「蘑菇夥伴」。二是流量，他們希望把房子儘快出租掉。三是金融需求，他們很需要資金。我們對接第三方金融機構，為他們提供金融服務。我們自己沒有做金融這一塊，只是作為通道進行對接。

今年螞蟻金服成了我們的戰略股東，給我們輸出了很多能力，比如說支付寶租房的流量，芝麻信用的信用體系，還有金融方面的網商銀行，戰略協同非常強，就像航空母艦上的各種武器都可以和租房進行融合。

愛分析：管理成本降低是怎麼體現的？

龍東平：SaaS系統其實就是在幫公寓運營商做瘦身。比如說系統自動把賬單核算好，就不需要那麼多的財務人員。原來需要有人去收房租，有可能收現金或微信轉賬，點對點收錢之後要把錢要存到賬上，存好之後還要跟財務確認，涉及到大量的瑣碎工作，這些人力是可以省下來的。

愛分析：對平台來說，從哪種需求切入會容易一些？

龍東平：如果站在我們的立場來看，我們這種方式可能是切入速度最快的，有流量，也有系統。目前實際市場格局我們也是遙遙領先的。

如果從純金融或者純流量的方式切入，會有一些問題。比如從金融去切的話，沒有系統，不知道它的經營狀況，做風控就非常難。單純從流量切入，投入是不能覆蓋成本的。要把流量砸出來，多少錢都不夠，現在流量都非常貴。流量進來了，首先房源量要足夠多，而且流量最好是一魚多吃，像BAT這種公司的流量是可以轉起來的，單純租房太單薄了。

愛分析：平台上典型的公寓運營商房源規模有多少？需要配備多少運營人員？

龍東平：房源規模基本上在幾百套。一般來說，運營人員和房源的比例從1:80到1:120都會有。

愛分析：和紅璞這種大型品牌公寓的合作模式有什麼不同？

龍東平：在展示上面會不一樣，會有品牌專區，類似旗艦店和品牌店鋪的概念，直接以介面的方式進行對接。有些集中式公寓，一棟樓可能有五種戶型，可能不會把一棟樓全部展示出來，展示主要的戶型就好了。

它們不一定會用我們的SaaS，我們也沒有強求它一定要用。

二房東模式崛起是趨勢

愛分析：二房東此前的存在形式是怎樣的？

龍東平：這個群體很早就存在了，只不過原來的經營方式比較不那麼互聯網。很多人可能是用手抄本管理，有的可能是用Excel表進行管理，有人可能使用單機版的管理軟體。蘑菇夥伴相當於是第四代的產品，是一個智能管理系統。

愛分析：二房東群體大概數量在什麼級別？

龍東平：目前沒有一個準確的統計，全國可能會有50萬家大大小小的機構，從業人員可能在數百萬。

愛分析：它們之前的獲客途徑主要有哪些？

龍東平：它們的渠道是比較單調的，第一是線下的中介公司，第二是分類信息網站，充斥大量虛假廣告，因此非常低效。

愛分析：和58相比，支付寶租房入口的流量有什麼優勢？

龍東平：我們的轉化率非常高，可能是其他的十幾倍以上。因為我們的房源是真實的，交易效率會很高，這一點是其他平台都沒有辦法具備的。

愛分析：類似的租房平台崛起之後，對於線下租房中介的衝擊會有多大？

龍東平：我們並不是說要把誰給消滅或者是顛覆了。現在有很多中介公司把蘑菇租房當成真實的房源庫，他有客戶想要租房，可能直接到蘑菇租房上去查，然後打電話給公寓商家，帶看之後獲得中介費。

愛分析：從未來趨勢來看，機構化二房東的B2C模式在租房市場會佔多大比例？

龍東平：我認為這是一種趨勢，很多業主會傾向於把房子交給二房東進行管理出租，圖個省心。

租客和房東是很矛盾的，他們之間一定需要一個機構提供服務，獲得合理的利潤。租客覺得付了錢，應該得到很多服務。在房東看來，不漲房租就已經很好了，還指望我提供什麼很好的服務嗎？所以一定要有一個中間商來服務，這是整個二房東市場崛起的邏輯。

戰略重點仍是規模擴張

愛分析：蘑菇租房怎麼去獲取這些二房東？

龍東平：我們前期是通過業務人員去BD，二房東會打廣告，把出租信息發布到各個房產網站。現在很多客戶通過後台申請入駐，我們再進行對接。2017年我們從北京、上海、深圳三個城市一下擴展到了現在16個城市，還有幾個城市也在開拓，增長很快。

愛分析：對於公寓運營商會有一定篩選標準嗎？

龍東平：有的，比如說房源體量，不能是違法的群租，不能是床位，這些都有準入門檻。

愛分析：現階段蘑菇租房基本上沒有怎麼做收入？

龍東平：是的，主要在擴市場。市場上面有做系統收費的，有專門做流量的，有的是專門做分期的。我們把門檻降到最低，因為我們希望以更快的速度搶佔全國市場，目前沒有考慮收入的事情。

愛分析：明年預期的房源規模要做到多少？

龍東平：今年可能是在200萬到300萬，明年至少要增長几倍。我們在市場的影響力會越來越強，流量也會有很大的增長。

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