知道這4點，你就不會想來西塘開民宿了

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本文作者Eric。

有朋友問，尋一古鎮，開一客棧，看花開花落，迎四方來客，可好？
我說，那要看你在哪開了？
她說，西塘。
我說，不好。

她問，哪裡不好？
我回，不好有四！

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比賽已進入下半場

碧玉·周庄 —— 碧玉周庄人影熙

拆字·同里 —— 富土拆字為同里

風情·甪直 —— 風情甪直枕河生

夢裡·西塘 —— 夢裡西塘光影長

水閣·烏鎮 —— 水閣烏鎮盡枕河

富甲·南潯 —— 富甲南潯書香洲

江南古鎮眾多，大大小小几十個，其中六大古鎮聞名於世，錦溪、木瀆、千燈等古鎮交相映襯。六大古鎮中，又以周庄、西塘、烏鎮最為出名。

西塘作為浙江最有吸引力的前十景區之一，在17年2月又新晉成為國家5A級旅遊景區，古鎮內景點眾多，又有著江南古鎮里最多的酒吧。

看似優勢多多，實在危機四伏。

以客棧民宿數量論，周庄300家左右，烏鎮700家左右，西塘則以800多家客棧民宿的數量位於各古鎮之首，競爭最為激烈，其中又有60%以上位於古鎮內。

以旅遊目的地的生命周期論，西塘已進入衰退期，即投資回報率已低於行業平均回報率，經過成長期與成熟期的野蠻生長之後，早已進入洗牌階段。

成本高啟，忙於運營

這裡的成本分成3塊：租金成本、推廣成本、運營成本。

從租金成本上來說，西塘的租金和轉讓費不必周庄低（單間差不多2000/月）。

其次推廣成本，或者說是獲客成本，除了各渠道正常的傭金支出，西塘是各江南古鎮中，美團推廣通、攜程直通車、去哪兒直通車等各種付費推廣用的最多、出價競爭最激烈的古鎮。

幾百條上千條評論的客棧比比皆是，完全的一家新店要積累到幾百條點評後方能有穩定的流量轉化，而這需要大量的精力財力付出，更需要時間的積累。

運營成本上暫且不提能源、布草、綠植等雜費，僅說一下西塘的接站服務和代買票服務。因客棧位置難尋及西塘門票嚴格查票的原因，大量的時間用於接送和代買門票的路途奔波中，獲客之後的運營成本可想而知。

價格感人，競爭混亂

通過對比攜程、去哪兒、美團以周庄西塘為目的地的第一頁，你會發現，西塘的平均價格是整體低於周庄的。同樣裝修的一套房子，放在周庄可以賣300多，而在西塘，卻很難超過200。有興趣的可以看一下美團排名第一頁的客棧，很好的房間卻大都是幾十元起，這便是我們所說的價格感人。

西塘競爭的混亂是多方面的，首先是渠道排名的亂戰，以攜程論，在117掛牌客棧中，其中特牌95家，這是一個非常高的比例，代表著有至少95家客棧與攜程是獨家合作。去哪兒的金牌、美團的皇冠等主推標誌同樣泛濫。

大家都知道OTA傭金收取不菲，如果不是迫於無奈恐怕沒有人想把所有雞蛋全放在這麼一個框里。而一個區域，在競爭進入白熱化的階段，會出現什麼情況呢？

更多人會迫於競爭壓力，紛紛更多地讓利於OTA，以獲得生存的可能。

而OTA金銀牌的含金量和排名效果，會隨著金牌數的增加而相應的減少，不再像過去那樣有效。

競爭惡化的另一方面，除了原有的連鎖品牌游多多、親的客棧等，隨著久棲（攜程旗下）、Q+（去哪兒旗下）兩個客棧名宿品牌大量在西塘湧現，更多的個人客棧主為了流量選擇與他們合作。（會有流量傾斜，一直反感ctrip、qunar這種既當裁判、又當運動員的做法）

對於想做自身品牌的客棧民宿來說，無疑被擠走了更多的流量，增加了推廣難度。尤其是單體的民宿，很容易陷入「單打吧打不過，合作吧要割肉」的心疼局面。

不可預見風險過多

西塘於17年2月成功升為5A級景區，而後面臨著的，是大量的整頓——消防通道的增加、樓梯的設計更改、閣樓的棄用等等，所有這些都引起了不可預估的隱性支出。因不符合要求而被要求關停、或者限制房型售賣的客棧不在少數。

發生在西塘的種種，一如大理環洱海的客棧關停潮，同樣是不可預見。

以上，既是在說西塘，也是在說一個成熟旅遊目的地的病與痛。

也許你會問，那這樣的成熟目的地難道就沒有機會了嗎？

有的！如果真的沒有機會，為何還會有那麼多人湧入呢？

在西塘，市場規模夠大，能緊緊把握住產品和渠道關的客棧民宿，都能過的相當滋潤。因西塘酒吧、商家眾多，通過與酒吧等異業合作的形式也能補充一些客源。

越大越成熟的目的地，可以挖掘的東西更多，若經營得當，做到金字塔頂端的那部分，入住率有保障，潛力就不可預估。

而新興的旅遊目的地，競爭雖相對較小，但相對的，因市場過小、淡旺季明顯、產品類型單一等因素影響，會更早的看到天花板。

若你躊躇滿志、經驗豐富、精於運營，便往西塘也無妨。若你為民宿小白，此地兇險，請思慮再三。

本文作者Eric（又稱花滿樓，花九）
曾經的OTA老油條，而今的連鎖民宿運營者，游在江湖，通達規則，精於運營。

目前紮根在江浙滬一帶，想做民宿的朋友可以找Eric（微信ID：fengruodu99），他和老方一樣擅長勸退。