一賣點一金礦，這裡有挖掘產品賣點的十個必殺技及經典案例

做過營銷的人都知道「賣點」是什麼？

以及賣點對於品牌突圍的重要性？隨著各個出產業、行業的不斷日趨成熟，在同一產品定位的層面上，品牌拉力、產品技術、甚至營銷手法，推廣手段都越近乎雷同時，如何進行差異化賣點提煉就成為營銷能否成功的關鍵因素，然而，賣點如何科學的進行提煉呢？

有那些方法呢？這是廣大企業界營銷人士最為關注的問題。

如何進行產品賣點提煉？得先回答什麼是賣點。

賣點，廣告策劃人說是「USP(獨特的銷售主張)」

市場人員說就是「產品提供給顧客的利益點」

導購人員說是「產品最能夠打動顧客的利益點」。

產品賣點的策劃，是產品成功上市前最為重要的營銷策劃工作，可以說，定位是定品牌大方向，而賣點就是產品的一個大重心。那如何做好產品賣點的策劃呢？

產品的賣點可以取自產品屬性，也可從人們對產品的認知或需求，賣點不僅可以能滿足還需引導需求。

關於產品賣點，可從以下十大方法及技巧尋找靈感，看這十大經典案例學挖賣點。

一.從情感出發：賣「感覺」

所謂感覺，就是企業以服務或者產品為載體，小編說，與其塑「形」，不如塑「神」，一個產品本身找賣點，總得會得到物質的答案，產品帶來精神的享受和價值其實更能打動消費者。這種心理舒適與精神滿足已經超越物質成為消費者渴望得到的最重要的價值

這種「創造感覺」的賣點提煉，要論可口可樂一馬當先。今年，為了擺脫銷量的頹勢和日益增長的健康問題，可口可樂將廣告語「暢爽開懷」更改成「品味感覺」，期望通過這樣的洞察，刺激生活在高壓快節奏環境下的消費者的「享樂」心理，強調「活在當下，及時行樂」，抓住此刻 ，將可口可樂融入日常生活，給每一位消費者帶來心理與精神的「感覺」享受。

二從概念出發：賣「概念」

概念是表現產品「賣點」的一種形式，概念意味著超前與創新。概念炒作會對給產品帶來巨額曝光與銷售額。

賓士將產品概念塑造為「精確是生活駕御自如的關鍵」，於是在它的車中，處處都是考究的品質體現，而開賓士車的人也總被認為是一個精緻生活的成功人士。而駕駛寶馬的人，總被認為是一個熱愛生活、有激情人，這是因為寶馬的產品概念中試圖創造完美的駕乘快感。

三.賣「情感」

情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。

2013年，農民山泉的「標準門」事情，引發了消費者對其飲用水質的憂慮。而本年，農民山泉成功運用洞悉，推出了全新宣傳片《最後一公里》，從頭談及這個品牌開展過程中的負面事情，不只作出了弄清，更令消費者明白一瓶礦泉水背面所包含的故事，展現並確保了它的質量，博得了消費者的好評一片與認同。大打「情感牌」之後，做出了一場美麗的營銷戰爭。

農夫山泉《最後一公里》

關於農夫山泉多說一句，為什麼農夫山泉品牌形象深入人心，除了情感，應該還有其他深層的情感：

「農夫山泉，有點甜」 聽著這句廣告語，媽媽再也不用擔心我不愛喝水。美滋滋的喝著媽媽遞過來的礦泉水，心裡想著是不是真的比飲料好喝，還會長高。是這句廣告語造就了一代人的記憶。

四.賣「細節」需求

初為人父，笨拙的沖著奶粉，我想說農夫山泉你要不要這麼體貼啊，嬰兒水的設計彌補了我們那一刻的焦急。既方便又安全。

五.賣形象

品牌形象是指企業或其某個品牌在市場上、在社會公眾心中所表現出的個性特徵，它體現公眾特別是消費者對品牌的評價與認知。品牌形象與品牌不可分割，形象是品牌表現出來的特徵，反映了品牌的實力與本質。品牌形象包括品名、包裝、圖案廣告設計等。品牌形象是一個綜合性的概念，是營銷活動渴望建立的，受形象感知主體主觀感受及感知方式、感知前景等影響，而在心理上形成的一個聯想性的集合體，品牌形象是一種資產，品牌形象應具有獨特個性。

形象化的銷售主張能夠在消費者心目中留下美好的印象。這可以理解為，為什麼那麼多品牌會創造出一個形象代言人。

Aflac是一家專門銷售額外補充險種的保險公司，以前公司業務都集中在美國和日本，而2000年之後，好像所有的人都知道了Aflac，現在Aflac在美國消費者中的品牌知名度已經達到了90%。

這一切都應該歸功於那隻想讓人人都知道自己，而沒完沒了在電視廣告里嘎嘎大叫的鴨子。這隻黃色嘴巴、藍色上衣的白色鴨子除了大叫之外什麼也不幹，Aflac公司的所有的電視廣告、平面廣告、慈善活動、產品植入廣告中露臉，它現在已經成為了大眾文化的標誌，美國公司的銷售額增長了30%，真是神奇的一隻鴨子。

六.賣名氣，找代言

許多品牌在推出一個產品的同時，都會邀請一位名人進行代言。這是因為名人（包括行業名人、影星、歌星和球星等）都擁有很大數量的一群崇拜者或Fans，所以，把名人作為產品的「鉤子」，能成功地鉤住一大幫消費者。

1996年，日本化妝品公司佳麗寶邀請了炙手可熱的「小鮮肉」木村拓哉來拍攝口紅廣告，廣告播出後此款口紅也瞬間成為「爆款」，大賣斷貨。當時的宣傳部主管說：「當初大膽起用木村拓哉當代言人是正確的選擇。在這個行業，口紅賣出50萬支就算是熱賣商品了。那一次促銷的口紅，在兩個月內就賣出約300萬支。」

木村拓哉拍攝的佳麗寶口紅廣告

不僅如此，這款廣告的海報甚至接二連三被偷走，從高中女生到公司男職員，都會偷偷在地鐵站將海報帶走，佳麗寶迫不得已只能加印了平時的10倍數量。這次的「賣名人」產品戰役，無疑為佳麗寶帶來了巨大的成功。

木村拓哉拍攝的佳麗寶(Kanebo)口紅海報

七.賣服務

包括體驗，對產品本身的體驗和生產過程的體驗，推出工業旅遊、服務承諾、服務差異化、服務品牌的打造、個性化服務、衍生服務等等。正如：在排隊等位時能美甲、過生日時會送上小禮物、服務員總是充滿微笑……海底撈這一系列在服務上帶來的極致體驗，或許比它火鍋本身的口味，給你留下更深刻的印象。

八、賣品質

產品品質的完整概念是顧客的滿意度。一方面在科技進步，產品嚴重泛濫和同質化的今天，對產品品質更全面的理解除了包括可用、實用、耐用，更注重的是好用、宜人。另一方面在賣「品質」的過程中，經常可以賣專、賣故事、賣售後服務、賣專業。

當然這一類的產品在進行傳達戰爭的時分，不是直接宣傳產品質量自身，而讓那些自身代表著質量的專家、教授、博士、學者等人士言傳身教，引證威望言辭、威望宣布的文章，參閱威望數據，憑藉威望品牌、威望機構認定、威望單位試用等方法來感動消費者的心。這在表面上以賣專家等為賣點，實質上也是以質量為賣點的，由於對專家們的信賴也就是時產品質量的信賴。

九.賣特色

即以特色作為USP營銷，並不主要突消費者的行為特性，也不過分強調產品的核心精神文化內涵（比如產品的一種主張或者倡導的一種文化），它直截了當，一針見血。

如「國際抗餓大品牌，穀粒多燕麥牛奶」，「時尚時尚最時尚的美特斯邦威」、「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」、「金嗓子喉寶，入口見效」等品牌產品推廣語，簡單粗暴的便將產品的特性告訴了消費者，在這快節奏的生活中，不失為對產品信息的有效傳遞。

十.賣包裝

「賣產品」更要「賣包裝」，在相同質量的前提下，那些內在質量好、產品包裝好的商品更具市場競爭力，更能贏得消費者的喜愛和青睞。

對於「包裝」賣點的提煉，自然繞不開無印良品（MUJI）。它的產品包裝多以素雅為主，沒有多餘的色彩。不僅能在一眾色彩斑斕的包裝中脫穎而出，極具識別度。並且從它的產品風格中，我們能感受到那份源於和式文化中極具代表性的禪意思辨的美學理念，展現了一種生活哲學，受到了消費者的喜愛。

十一.賣「文化」

歷史或文化使商品促銷市場巨大無比，且越來越巨大，因而其賣點更為商家所看重，值得策劃者大力關注，大力利用。

蘋果所帶來的顛覆性創新，獲得了廣大果粉的追捧，而其品牌文化也已經具備了一定宗教特徵，這是為什麼呢？究其源流，頭把交椅非它的經典廣告《1984》莫屬，它以及其叛逆的方式宣告「Think Different」，以此突破精神控制者的「老大哥」即當時在PC界如日中天的IBM的禁錮。站在歷史背景之下，向眾人宣判：現在是打破傳統，異類崛起的時刻！

廣告內容：在一個電影院里，200名群眾演員被剃了光頭，無精打采地等待著一個身穿白色蘋果T恤的女模特衝進片場，用鐵鎚砸碎大銀幕上那個象徵著精神控制者的 「老大哥」。低沉的男聲在此時緩緩道來：「1月24日，蘋果電腦公司將會發布麥金托什電腦。而你也將明白，為什麼1984不會成為『1984』。」

總的來說，賣點是消費者關注的核心，產品在營銷與策划過程中，應該站在消費者的角度，換位思考，提煉產品賣點。產品將因賣點的策劃使得營銷將更加精彩，更容易被客戶接受，追求。

文:四弟思維：編輯：四弟思維