從線下獲客，搶佔娛樂市場，星糖能否在迷你KTV領域劍走偏鋒？

從2016下半年開始，迷你KTV無疑成為一個新的風口，引起了資本的關註：2017年2月咪噠獲得唱吧數千萬融資，同月友唱也獲得了投資方友寶在線的6000萬A輪投資，而作為後起之秀的星糖mini KTV3個月內拿到從天使輪到A+的3輪融資。在融資的帶動下，多家迷你KTV品牌形成了群雄割據的場面。

無人經濟的新嘗試

不同於傳統KTV，一家迷你KTV佔地不到兩平方米，外形呈電話亭式的玻璃房子，裡面陳列有高腳椅、話筒、耳機、顯示屏等設施，內部空間最多可容納4個人。作為中國大眾喜愛的娛樂項目，K歌是每個人都習以為常的休閑方式，再加之迷你KTV集中布局於商場、超市、電玩城、地下通道、步行街等人流密集的區域，所以在市場上迷你KTV吸引了相當多的顧客。

據悉，一台迷你KTV的成本在2-3萬元之間，每台機器佔地面積約2平方米，一線商場的月租金在1000元到2000元左右，加上網費、安裝費等，一台機器總體投入平均在3、4萬元左右，基於地段和客流量的差異測算，日流水300到1000元，如果按照500元/日計算的話，收回原始成本只需2個月左右，即便差一點的點位，半年左右也可回本。

直至今日，迷你KTV向市場投放的數量已超過3萬台，市場規模達到38億元。據iiMedia Research（艾媒諮詢）數據顯示，預計2018年線下迷你KTV市場規模將繼續增長至70.1億元，增長率達120.4%。

2016年，互聯網流量紅利競爭進入下半場。BAT、視頻網站、頭條等最大的幾家佔據了大部分的市場份額，致使線上流量市場已成為少數人的遊戲。如今線上流量獲取的成本已經超過了線下，在未來的趨勢上，流量會越來越貴，創業者會更艱難。線上線下的融合、從線下提供服務導流到線上，然後通過線上流量變現的模式，已然成為創業者和VC們新的共識。

迷你KTV、無人貨架、共享單車這一系列的風口項目，切中的熱點都是「線下導流到線上」，也一度成為資本看好的大方向。其實無人服務終端很久之前便已存在，例如ATM機、自動售票機等。但當今的新興線下終端與之前的無人終端有所不同，其中有兩個因素:

移動支付的普及。新服務終端結合了全新的支付方式，移動網路的鋪設、智能手機的普及、移動支付手段的興起，給了這一批新的線下終端更好的支付體驗並降低了運營難度。

節省了傳統行業中間的服務環節。以迷你KTV為例，它對於用戶只提供了「點歌唱歌」的服務，省去了傳統KTV中的預訂包房、尋找房間、點選酒水、交錢買單的環節。讓用戶單刀直入的K歌，做到真正的想唱就唱。

對此，品途創投記者採訪了星糖迷你KTV聯合創始人李楹，他表示星糖初創團隊大部分人員來自於百度，在互聯網公司的工作經歷讓他見證了互聯網流量紅利的正在減少這一事實。談到創辦星糖的初衷，他解釋道：「自助型設備在我們看來具備規模化的前景，同時它又具備互聯網的特性。所以，我們認為迷你KTV是一個極好切入的方式。」

群雄割據背後的競爭

在李楹看來，迷你KTV的大規模搶佔市場，事實上並不能對傳統KTV造成過多的衝擊，因為它們切入的人群是不同的。傳統KTV面向的還是以社交、聚會為主的人群，大面積的包間可以有更多的休閑娛樂方式；而迷你KTV切入的是線下客流的碎片時間，和抓娃娃機、按摩椅相似，是一個給人們提供消磨時間的工具。

風口中的迷你KTV成為了資本眼中的寵兒，但也面臨著種種問題。由於資本的看好、技術門檻低、模式的可複製性等原因，導致大批同質性競品湧入市場。

李楹同時對當下行業現狀也表達了自己的觀點：「今年確實是一個迷你KTV的風口，整個資本也都看好這個大風向。雖然最近這段時間確實會有一些所謂的降溫，但是在我看來這叫回到商業本質。資本的進入有好的一面，也有不好的一面。當資本過多進入到任意一個行業的時候，都會產生一些所謂的泡沫。在我看來，資本進入的好處是它會加速這些泡沫的出現和迭代，這會讓整個行業更快速的進化。每走一步都會有新的判斷、新的理解。」

當下各品牌的迷你KTV價格和功能大同小異，品途創投記者嘗試了幾家不同品牌的迷你KTV，發現消費方式均分為單曲購買和計時購買兩種，不同品牌的套餐價格大約相差1-2元左右；在功能方面則都可以把唱錄的作品通過微信公眾號發送給用戶，並可以在朋友圈分享作品，但就形式上來說，在不同品牌的項目中，都比較類似。

另一方面，因為迷你KTV並非剛需產物的因素，其在一個商場的投放量也是有限的。在市場投放方面，好的點位對於迷你KTV來說尤為重要，致使每家迷你KTV品牌都在搶奪好的地段。對此李楹表示：「如同傳統的商業地產租賃，迷你KTV也有租賃周期，通常來說，一個好的點位如果已經被同類設備佔據，再想介入到這個點位成本就會增高。切入的好時機是在一個好地段更換供應商或者更換租戶的時候，但這個跟進的周期就會比較長，這確實是目前競爭的現狀。」

突破重圍的戰略計劃

線下迷你KTV充分將用戶碎片化時間轉化為商機，但如果不能為消費者提供良好的消費體驗，在用戶新鮮感褪去後，迷你KTV市場將難持續盈利。對於星糖來說，運用大數據以及增加新玩法成為了下一步的戰略計劃：

應用大數據。星糖mini KTV已和眾盟數據達成戰略合作夥伴關係，李楹對此表示：「眾盟數據本身是一家線下的大數據公司，同時他們有很多廣告資源，我們把廣告的能力附上後整個營收將會很大程度上有所增進。並且我們從滯留時間、動線範圍、興趣點等多維度將收集的數據進行分析整理，為後續對應點位的活動策劃、運營提供數據基礎的同時，也可以將數據報告共享給設備所進駐的商業體，更好的實現信息互通業態共贏。」

進一步改造終端。新版本設備「星糖時尚版」價格大幅度降低，終端不到一萬元。李楹表示，價格的降低意味著每天的營收可以更少，營收更少則對點位流量的依賴度更低，從而可以投放更多位置。

增加新玩法、新功能。為了增加用戶粘著性，除了點唱外，新設備「星糖時尚版」對系統增加了新的功能：線上抓娃娃、電子遊戲、屏幕廣告，以及直播間功能。在內容分發方面，在這些新功能加入後，收集到的用戶數據將會結合其點歌記錄數據，實現在遊戲體驗及MV播放過程中定向植入浮窗廣告，並可以個性化推薦新歌歌單，同時也將開放歌單榜單廣告位資源，打通多家版權方的合作。這些附加價值提供的額外收入，可以反補線下，讓客人用更低的價格唱歌，有助於客流的增長，讓客戶養成在迷你KTV進行碎片化娛樂消費的習慣。

談到對星糖的未來期許，李楹提到：「第一步我們希望把迷你KTV市場規模擴大的方法能夠得到論證；第二步還是希望能夠把線下到線上的這個事情打通。因為只做一個線下的生意，並不是我們創業最核心的目標。把流量做起來的基礎則是設備數量足夠多。所以，星糖的最終目標是有大規模化、能夠向線上導流的線下設備，而本身它又是能夠自給自足的能賺錢的。」

對於未來的物聯網娛樂趨勢，李楹向品途創投記者表示，未來物聯網娛樂將會有很大的發展空間。線下娛樂這塊一定是會被新的內容或者新的內容提供方式所更新和迭代的，因為新的硬體提供了很多的可能，包括當今新技術都在給硬體賦能。這是設備演化和發展的過程，這個過程雖然周期可能長一點，但是好在技術、科技、商業成本等都在快速的迭代。

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