危中有機的雲端盛筵，「雲行計劃」保駕生態狂歡

文/鄭凱

這是一個巨變的時代。根據Gartner發布了一項數據表明：在10年內，有40%的世界500強將會消失。這會是危言聳聽嗎？

我們看到過去的幾年裡，美國的科技巨頭們正走出不太一樣的生存曲線，以AWS和微軟為代表的雲計算公司，市值屢創新高，而以IBM為代表向雲轉型速度緩慢的巨頭，則市場表現蒼白無力。

唯一的變數就是：雲。

事實上，過去十年雲計算的發展造就了新的市場格局。首先，以互聯網公司為主的，天生於雲的公司最早意識到雲計算的優勢，成為了行業的領先者。其次，擁有技術能力的科技公司，以浪潮為代表的企業抓住了企業上雲的機遇，走在了快速上升的路線上，第三，技術性的創業公司，沒有歷史業務的包袱，針對最新的雲計算技術比如容器等，也獲得了巨大的發展空間。

如今，隨著企業全面上雲的開啟，雲已經從變數轉變為「常量」，圍繞雲計算的發展，註定會是一場雲端的盛筵。但是，對於處於生態體系中的各種渠道角色，他們要如何加入這場狂歡？

「危中有機」的雲上轉型

在11月24日的2017浪潮雲合作夥伴大會上，浪潮集團執行總裁王洪添認為，雲計算也有其兩面性，也就是說雲時代，既有危機，也有機遇。

很容易理解，雲帶來的危機源於雲計算對傳統科技的顛覆性。如果是兩家條件和能力接近的企業，擁抱雲速度更快的那家公司就有可能在未來的競爭中，獲得更優秀的生產力，從而佔據上風。

那麼，雲帶來的機遇是因為雲計算不但在顛覆，同時也早創造。比如王洪添就提到，「雲也誕生了新的生態和新的體系，比如雲諮詢商，未來還可能出現雲業務的運營商，還有些傳統的設備採購商變成了採購服務商，中間件的廠家變成PaaS提供商等等」。

這說明什麼？

圍繞在企業上雲相關的商業模式在逐漸形成，這就是雲的創造性，相反基於傳統IT架構提供服務的這部分公司，如果不能抓住企業上雲的需求，原地踏步就將不進則退，逐漸被市場所淘汰。這就是王洪添所談到的「危中有機」真實含義。

其實，作為最接近客戶的服務形態，無論是傳統的集成商還是獨立軟體開發商，都應該注意到企業上雲需求正在發生的變化，可以來看幾個案例。

成立於1907年的山東宏濟堂，是一家製造業500強的百年老店。可以說，過去100年的發展，濃縮的精華都在最近的這3年當中。2014年開始加速信息化發展的宏濟堂，很快就發現：上的系統越來越多，系統間的協同性越來越差，集成性對技術的要求越來越高，業務對互聯網訪問的依賴變高，伺服器的建設要求越來越高，但性能很難滿足快速發展的需要。所有這一系列的難題，最終都指向了一個解決方式：上雲。

應該說當用戶意識到雲的價值之後，他做出決定的速度是非常快的，如果說浪潮雲和浪潮雲的合作夥伴，當時沒有做好這個準備，無法提供宏濟堂業務上雲的技術和雲服務能力，就會陷入被動。

與此類似的還有海南省政務雲項目，海南省黨政信息中心副主任樑柱成說，去年海南政務雲的雲服務費是350萬，而今年就突破了一千萬。可想而知與此相應的是對雲服務部署的速度的激增。

可喜的是，這兩家典型的客戶變化，全在浪潮雲的計劃之中。浪潮雲也完美的提供了足以匹配業務增長的雲服務，抓住了雲帶來的機遇。但問題是，圍繞在浪潮雲周圍的合作夥伴，是否也可以用同樣的雲服務轉型來匹配用戶的需求？

客觀的說，產品銷售商、集成商，獨立軟體開發商這些傳統IT生態中的組成元素，要在雲時代繼續生存和發展，首先要對轉型有主動的認知，其次對客戶的需求變化要更快的了解，最後，選擇有能力帶領他們步入雲端盛筵的廠家。浪潮雲會是一個好的選擇嗎？

共贏和賦能，浪潮雲的態度和不同

我們知道，每一家雲計算公司的生態都會提到一個詞「雙贏」，可是真正的雙贏可並不是那麼容易實現的。

王洪添表示，「針對不同的合作夥伴，我們有不同的目標，未來的三年，浪潮計劃投入30億來打造我們的合作夥伴的生態體系，希望給我們的合作夥伴在雲時代共同成長。」還有個關鍵點是，「浪潮雲未來全部的業務，都會基於合作夥伴大進行發展」。具體是怎麼做的呢？

首先，浪潮雲發布了全新的合作夥伴招募計劃——雲行計劃，發展雲轉售、雲市場、雲方案、區域服務、平台技術、認證與培訓等六類共8000＋合作夥伴。客觀的說，浪潮雲對雲合作夥伴的考量是最細緻的。

因為過去傳統IT時代，各種不同的渠道類型各具特色，有的銷售能力強但技術薄弱，有的技術能力強但缺乏服務意識，有的服務能力強但技術又是缺陷，所以他們接觸雲，並提供雲服務的能力也是有區別的。浪潮雲基於不同合作夥伴大的特點，因材施教，提供了多達6種合作模式，足見浪潮雲的誠意。

其次，浪潮雲將實施「合作夥伴賦能計劃」，為合作夥伴提供全面賦能支持，與合作夥伴一起全面豐富浪潮雲的產品線，提升浪潮雲的平台服務能力，共同為10萬+政府、100萬+企業，提供基於浪潮雲的安全、可靠的「雲+應用」整體解決方案，以及本地化的諮詢、銷售、服務。

賦能這個詞其實也常見於各大雲計算公司，但做到真正的賦能，就要理解合作夥伴大與用戶之間如何去產生聯接。雲服務集團雲服務產品部總經理顏亮就提到，「用戶購買雲時有四大關注點，分別是：面對面，可靠，信任，雲+應用。」

我們知道，雲計算髮展從面向互聯網和小微企業，走向企業級客戶，面臨兩個大難題。業務複雜性和技術局限性。所以需要大量面對面的工作，而可靠和信任其實也是基於服務的。從這個角度，不難看出浪潮雲將合作夥伴大定位於：與客戶面對面提供可靠和信任雲服務的角色。這樣的重要性，也註定了浪潮雲對合作夥伴的賦能將會不遺餘力。

據悉，為全面打造中國雲生態，浪潮雲還將實行全業務渠道銷售模式（ABP模式），即所有浪潮雲的客戶都將通過合作夥伴進行諮詢、銷售與服務，並計劃在未來三年培養600+鑽石級合作夥伴，800+鉑金級合作夥伴。

ALL in雲生態，因為浪潮雲看到了未來

客觀的評價，雲行計劃當中最重分量的部分並不是30億的生態投入，而是名為ABP的全業務渠道銷售模式。這意味著浪潮雲將全部未來的希望，投入到了雲生態的建設。這就是所謂的ALL in。

是什麼原因，讓浪潮雲決定將未來的發展與合作夥伴大完全的綁定？

王洪添認為，「我們對雲計算的發展有自己的判斷，美國已經進入到下半場了，除了AWS、微軟和谷歌之外，其他的公有雲玩家基本上都已退出，市場格局已定，但是中國則要進行三輪的雲計算變革。」

在王洪添看來，中國雲計算第一輪競速處於接近完成的狀態，部分競爭已經進入到第二輪。而第二輪雲計算市場的特點主要是不同派系的雲計算公司，在各自領域發揮優勢。

而浪潮雲的優勢是技術和業務的雙驅動，如顏亮所說，「我們總是從業務入手，不會強推用戶上雲，哪些業務可以上雲，哪些業務不能上，我們可以給用戶專業的見解和服務。」

那麼，雲計算深入到第三輪之後，將是跨越原有強勢領域的全方位交鋒，這個時候比的不僅僅是技術和服務，還要比生態的觸手有多深，多廣。儘管每個雲計算公司都在建生態，那麼目前看只有浪潮雲做到了ALL in，這是浪潮雲的態度，生態的強度也自然會有所區別。

所以，總結而言云計算已經不再是雲里霧裡的東西，它的全面落地勢必會產生大量的市場機遇，如何去把握機遇，對遍布全國的IT服務商來說，採用全業務渠道模式的浪潮雲有資格帶他們去狂歡。