大話中國汽車工業（七）

上一回粗略的討論了汽車零部件的成本問題，這一集跳過成本這個大話題給各位看官說說國內汽車零部件工業發展的情況，上回在知乎上看到個評論建國後中國工業的帖子寫的很好，尤其汽車行業 的集群效益會更明顯，當一個地區從原材料到總成產品都集中在一起，那麼這個工業集群的總體成本會降低，對行業發展是有增速作用，這就要說到筆者所在的汽車行業的核心腹地，長江三角洲地區。

有人說在上海工作過的人通常有個毛病，就是覺得全國其他地方的職場人做事都不靠譜，有一定的誇張嫌疑，但如果真的在上海業內知名的外資零部件企業工作過確實會有這樣的感覺，無論是國企央企私企還是其他城市所謂的外企，做事的流程的確千差萬別，且差距不是一點點。

筆者的核心觀點一直都是，想要在職業經理人圈子有所發展，進業內知名外商企業鍍金比較好，如果一開始就打算創業自己玩，去低端民營公司更好，待半年就會對自己創業這檔子事充滿信心。前者的代表是上海和江蘇南部城市，後者則以江浙北部地區城市為主。

筆者曾經在一家業內知名的德國企業做過3年，該企業在國外已經發展超過130年，經歷過2次世界大戰和起起落落最終成長起來，所以他的制度和管理是經過大風大浪的考驗，從而積累豐富的經驗才考慮來華投資，關於他的管理方式，不得不佩服萬分。

下面就具體說說銷售崗位里20%的工作內容

報價階段

1. 接到OEM的RFQ，先篩選出重要信息，比如車型產量，單車裝配數，量產起始年份，年降要求，固定投資回收方式，以及產品方案和付款條件。

2. 把OEM 對產品的要求輸入轉給工程部門討論出初步方案，召集臨時項目組召開新項目報價kick off會議，與會者有產品工程師，採購工程師，質量工程師，工藝和生產工程師，產品包裝方案和物流工程師，依據OEM的輸入討論最優方案。

3. 製作報價，銷售輸入會影響報價的信息，如產量，固定投資回收方式，包裝物流方案，量產後年降要求，目標利潤率/OEM目標價。產品工程師輸入BOM，採購工程師根據BOM輸入採購價格，工藝工程師輸入工藝流程所需時間，包裝物流輸入相應成本，交給CTG計算報價。

4. 銷售拿到報價後在此召集會議，討論報價策略，設價格底線，上會報批。

項目開發階段

1. 接到定點信，確認項目獲得，群發一封Acquisition

Letter標示出主要財務信息，整生命周期的營業額，量產年份和量產後的年降，毛利潤和凈利潤，固定投資數額等。

2. 製作Program Approval項目轉接表，裡面分5個sheet，講講最主要的，第1頁是項目總述信息，基本以營業額，年降，物料成本，人力成本，固定投資成本，有絕對值也有百分比，這一頁的所有內容將會作為一個項目開發的起點，後期所有的開發每一個階段都要和最初的這些數字做對比，絕對值高了低了都要有解釋，比如物料成本下降，百分比也要解釋，比如固定投資可以減少一部分等。第2頁是開發成本明細，產品的開發費一共1MCNY，從項目開始到量產一共20個月，那麼每個月就是50KCNY，表格會生成一條基準線提醒項目工程師預算是否超支，固定成本如模具也是如此。第3頁是產品和項目信息，有幾種產品，對應的裝配率，項目啟動時間，開發周期，項目時間節點等。

3. 每周的項目例會都會針對項目進度進行討論，是否踏準時間節點，預算是否超支，是否需要其他部門協作，這個會議一般由總經理主持。

4. 項目從開發到量產一共有4個質量閥，每個質量閥的關注點都不一樣，比如項目初期的質量閥信息包含8塊內容，①法律法規相關問題②產品要求輸入相關問題③內部技術規範相關問題④項目管理問題⑤成本問題⑥生產計劃問題⑦生產和測試相關問題⑧原材料採購與成品運輸問題。每塊內容都包含4~5個關注點問題，都有相關分數對應目前的情況，某一項未通過都會直接影響該項目是否可以通過此次的質量核查，沒有通過要責令整改約定一下次的內部質量核查。如果全部通過，對應的表格會作為附件發給工廠或者外方關鍵點責任人要求共同簽署，掃描存檔留底。4個質量閥關注的點都不一樣，目的是降低產品的風險，和圍堵可能出現的質量問題。從項目開發到量產，項目組成員會開至少40次碰頭會議，包括每周的例會彙報總經理主要問題，每周的項目會項目組成員內部交換意見，質量閥會議再有5次等。

5. 量產前會有一次最重要的會議，確認項目所有財務數據情況，和定點時期相比會有那些變化，變化的原因是什麼，有什麼措施等等，最終所有老闆拍板批准量產。

量產階段

6. 銷售會向OEM索要產品預測，這也是大多數民營資本最容易忽略且最容易出問題雞飛狗跳的地方，一個產品的生產包括許多步驟，如果要做到專業，每一個步驟都需要合理分配，原材料的採購不可能無節制，這樣會佔用資金或者原材料本身存在儲存風險，原材料有運輸時間，工廠有生產和轉配包裝時間，物流還有運輸時間，而這一切都是串聯不可同時進行的，所以精細的管理就非常必要。筆者見過的其他企業的做法是，快到量產了，OEM沒有輸入未來6個月的滾動預測量，供應端也沒有判斷就這麼拖著，突然OEM一封郵件要求下周到貨1000pcs，生產開始亂套催採購進料，採購催供應商加緊送料，供應商覺得時間太緊不能承諾，最後鬧到老闆那裡，老闆操起電話給供應商，想不想做生意了，想做明天無論什麼時候都必須給我到貨等等，最後材料午夜到貨，收料抱怨太晚，採購抱怨生產不提前排產，生產抱怨銷售不提前給預測，銷售找到OEM後者說，什麼是預測？

如果換作一家管理優秀的企業會怎麼做，隨時跟蹤項目進展，在量產前3個月開始溝通索要未來6個月的滾動預測，如果沒有就根據市場上最接近的車型銷量暫停新項目的產量開始備料，生產排產，採購下訂單，儲存一定量的庫存以備突如其來的訂單，然後隨著量產的爬坡不斷調整產量，生產不慌不忙的生產，供應商按計划到貨，物流按計划出貨，所有流程有條不紊的進行，誰都不抱怨，甚至可以準時下班。

7. 剩下就是穩定供貨和收款問題，如果固定投資是分攤至產品單價，銷售要保持季度關注產量，確保固定投資穩定收回。

8. 現在的OEM都習慣每年重新談年度降價，要麼有新項目定點綁定，要麼有產量增加，總之都是個博弈過程，對於是否給額外年降，都已利潤的總體數額增減有關係，比如原先項目在原先生命周期內可以賺1MCNY，現在產品產量高，有可能可以賺到1.5MCNY，OEM要求降價，最終算下來還可以賺1.1MCNY但有新項目0.5MCNY加持，總之就是這樣的模式。

9. 到項目尾聲的時候，銷售要重新和OEM保持溝通，確保EOP的時候不要有過多的呆廢料產生。

以上僅僅是某企業關乎銷售崗位一部分的介紹，其他方面的工作還很細很明確，筆者會留到後面慢慢說。因此，社會上很多關乎銷售崗位的錯誤理解某種程度上是不對的，看到上面的步驟，還有人覺得銷售僅僅是個磨嘴皮子的活計么？

這些東西學校和培訓班都不會教授，只能靠把握機會儘快掌握。

今後的內容，我會第一時間發布在微信公眾號「姑蘇飲冰映畫館」里，敬請關注。

這裡聊攝影，也聊汽車工業。

聊音樂，也聊職場。

不蹭熱點，不定期更新。

愛關注不關注